凯斯纽荷兰机械(哈尔滨)公司服务营销研究

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1、（工商管理硕士）凯斯纽荷兰机械（哈尔滨）公司服务营销研究THERESEARCHONSERVICEMARKETINGSTRATEGYOFCASENEWHOLLANDMACHINERY(HARBIN)COMPANY蒋慧2012年12月国内图书分类号：F275.4学校代码：10213国际图书分类号：331.22密级：公开工商管理硕士学位论文凯斯纽荷兰机械（哈尔滨）公司服务营销研究硕士研究生：蒋慧导师：姜明辉教授申请学位：工商管理硕士所在单位：凯斯纽荷兰机械（哈尔滨）公司答辩日期：2012年12月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedIn

2、dex:F275.4U.D.C.:331.22ADissertationfortheDegreeofMBATHERESEARCHONSERVICEMARKETINGSTRATEGYOFCASENEWHOLLANDMACHINERY(HARBIN)COMPANYCandidate：JiangHuiSupervisor：Prof.JiangMinghuiAcademicDegreeAppliedfor：MBAAffiliation：CaseNewHollandmachinery(Harbin)Limited.DateofDefense：Dece

3、mber,2012Degree-Offering-Institution：HarbinInstituteofTechnology哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文摘要对中国这个农业大国来说，农业机械化发展是实现农业现代化，建设小康社会的必然要求。中国2011年农业综合机械化水平上升到54.5%，全社会劳动力中农业从业人员的比重降到了40%以下，机械化生产主导地位已形成，中国农业现代化又向前迈进一大步，中国农机化发展已走出了初级阶段，现已进入中级发展阶段。中国的农业生产发展将向规模化方向迈进。建立在大生产、大机器、高科技基础之上的现代化的精耕

4、细作将代替传统的粗放型耕作方式。因此，提高农机产品的技术、信息化含量将是中国农业装备制造的发展方向，这对农机行业的服务理念和服务能力提出了更高的要求，在农机产品质量、性能、价格日益趋同化的大趋势下，未来农机市场的竞争将是综合服务能力的竞争，那些只重产品营销不重视综合服务能力提升的企业最终会被市场和客户淘汰。本文针对凯斯纽荷兰机械（哈尔滨）公司的基本情况和所处的内外部环境分析，通过文献、案例研究和统计分析等方法，运用服务营销理论、竞争理论、客户关系管理理论，得出在目前中国农机市场全面竞争的态势下，要想在市场中取得成功，不仅依赖于发现和满足顾客

5、的需求，而且有赖于对顾客需求的满足要优于竞争对手的结论。提出“以市场需求为导向，以客户为中心，在有效地让渡客户价值的理念下采取服务营销策略，让顾客感知到差异化优势的战略定位。对企业存在的具体问题及产生的原因进行分析，结合企业市场营销运营管理实际情况，制定重点采用的服务营销策略，即加强内部营销管理；完善服务传递过程管理；加强服务质量管理；加强服务文化管理；强化客户关系管理等具体措施，有利于为客户提供差异化服务以获得更大的市场份额，增加客户保有时间和长期贡献。关键词：凯斯纽荷兰；农业机械；服务营销-I-哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文Abst

6、ractForChina,amajoragriculturalcountry,thedevelopmentofagriculturalmechanizationistheinevitablerequirementofrealizingtheagriculturalmodernizationandbuildingamoderatelyprosperoussociety.2011,theextentofagriculturalmechanizationhasreachedto54.5%,andcomparedwiththelaborforcei

7、nthewholesociety,theproportionofthepractitionerinagriculturehasdroptobelow40%.Itmarksthattheagriculturalmechanizationhasenteredintotheintermediatestagefromtheprimarystageandit’sanhistoricleapfortheagriculturalmodernizationofourcountryaswell.Thispaperillustratesthedevelopme

8、nttrendofagriculturalmechanization,thestructuraladjustmentandchangesofagriculturalmachine