市场营销书籍集萃0117-吴士宏大客户管理

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2、言Verify）¢基本态度©诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信¢基本禁忌©大包大揽、说到做不到Overpromise©直接攻击竞争对手©直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户（可能包括当众赞美！）©张冠李戴、换汤忘换药¢基本技巧©把“聪明”与“正确”留给客户！©个性化、个人化的关心（比如：中秋节送月饼？？？）©每一次接触客户预先设立明确的目标¢基本工作内容©理解客户需求（公司、个人）©发现、确认、把握TCL机会©建立、加深并维护关键客户关系（针对、覆盖计划、落实到人）©实现销售！大客户管理企业信

3、息化资源网www.qqerp.com更多免费资源下载LargeAccountManagementAgenda:Agenda:¢大客户销售之基本大客户销售之基本¢大客户规划大客户规划©目的目的©构成、模板构成、模板©部分内容部分内容´客户档案、客户档案、´价值定位及路径价值定位及路径¢大单跟踪、资源规划工具大单跟踪、资源规划工具企业信息化资源网www.qqerp.com更多免费资源下载大客户规划LargeAccountPlanning¢目的目的Objectives©达成销售指标，提高市场份额Achievetarget,

4、growshare©深入理解关键客户BetterunderstandourTop/Keycustomers©为保持平衡增长制定战略Strategydevelopmentforbalancegrowth©确认机会并规划资源Opportunityidentificationandresourcesplanning©规划全层次关系覆盖CoveragePlanningatalllevel©定义公司价值Defineourvalueproposition©了解并打败竞争对手Knowourcompetitionandbeatthe

5、m©高效的团队沟通Effectiveteamcommunications©客户关系的保持和延续企业信息化资源网www.qqerp.com更多免费资源下载大客户规划——内容模板AccountPlanning&ReviewTemplate¢客户档案AccountProfile©财务状况Financials©组织机构图OrganizationChart©历史History¢客户策略KeyAccountStrategies©客户的业务策略描述¢价值定位及路径©CustomerValuePropositionandBusine

6、ssRoadmap¢竞争©何以胜出Howwillwewin¢关键行动/资源需求©KeyActionsandSupportRequirements企业信息化资源网www.qqerp.com更多免费资源下载大客户规划——部分内容Keysections¢客户档案客户档案´客户所处行业´客户CEO的首要目标和挑战´客户的客户及其需求´客户的竞争对手及威胁´销售、盈利、市场份额´决策体系、决策人´重要建议者、影响决策者´正式的组织结构、非正式的政治及内部权力圈´财务报表、资产负债表、年报等（参考资料）大客户规划企业信息化资源网

7、——部分内容www.qqerp.com更多免费资源下载客户档案¢客户档案客户档案©客户客户ITIT预算、采购档案预算、采购档案´主要IT供应商，我们的份额´我们的安装基础•硬件、软件、PC、方案、量/额´竞争对手的安装基础•硬件、软件、PC、方案、量/额´客户的IT策略、供应商策略´我们的优势(针对这个客户）´客户对TCL及竞争对手的满意度´客户的年度预算´客户的预算过程、是否有可以影响的环节企业信息化资源网www.qqerp.com更多免费资源下载大客户规划——内容模板AccountPlanning&ReviewT

8、emplate¢客户档案AccountProfile¢客户策略KeyAccountStrategies©策略描述´客户的：业务拓展、应用方案、性价比。。。´我们的：产品、方案、价格、服务。。。©覆盖计划CoveragePlan(人、机会、具体行动计划）¢价值定位及路径©从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径©CustomerValuePro