市场营销书籍集萃0011-客户问不倒

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1、客户问不倒作者:温爽《客户问不倒》序前几天,温老师给我打来电话,说他写了一本书――《客户问不倒》,同时把书稿也发了过来。刚看了几页,我就感到,温老师出手不凡,功底不浅,越看越爱不释手。趁着兴致一气看完,不禁拍案叫绝:河南南阳在文学界出了个二月河,看来在营销界将要出个温爽了。企业的销售队伍经常是铁打的营盘流水的兵,管理上的问题第一个是需要不断地培训新员工,费时费力地不断重复同一个动作,第二个是销售人员在销售场景中遇到各种被动语境时常常语无伦次,败下阵来,缺少应对的工具。有了这本手册,管理者就可以未雨绸缪,发下去让销售员熟记于心,使他们在销售工作中与客户沟通起来胸有

2、成竹。一些企业在内部培训中,也曾经给销售人员编发过话术手册。几年前,我在做营销学院院长时,一直就想做一个这样的东西,还专门成立了一个课件开发小组。结果,做出来的内容连我们自己都不满意,没想到温老师这次把我们想到的和没想到的都包罗进来了,它作为一种模板可以直接被套用。我是搞基层营销培训的,每年我公司都要招聘大批销售员,投入大量时间和人力,《客户问不倒》的出版帮我们解决了这个难题,我们要给每个销售员都随身配一本,在销售中遇到异议马上查询,我敢断言《客户问不倒》一定会成为销售人员爱不释手的工具书。创维管理学院院长王大松2009年3月于深圳《客户问不倒》前言《孙子兵法》

3、上说:“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城,攻城之法,为不得已。”这就告诉我们,用兵之道在于攻心为上。商场即战场,营销即战争。在现代销售领域的恶战中,要想打败竞争对手,争得一方商业沃土,首先要做的便是争取更多的客户,所谓“得民心者得天下,赢客户者赢销售”。那么,如何才能赢得客户的认可,成功销售产品呢?我们可以借用孙子的策略――伐谋,即攻心!1纵观竞争激烈的销售市场,竞争的主体战略已经从针对产品、企业,转到了针对消费者购买心理上。销售人员已经由简单的销售产品的角色,逐渐转变成了客户的销售顾问,帮助客户解除心中的困惑,作出购买决策,甚至改变客户的购买意愿。那销售

4、人员如何做到这些呢?我们不妨先来听听马克・吐温的亲身经历:“一个礼拜天,当我去教堂做礼拜时,恰逢一个传教士哀怜地讲述一个非洲传教士的苦难生活。当他说了5分钟后,我立刻决定捐款50美元;但是在他讲了10分钟后,我改变决定――捐25美元就好了;直至这位传教士讲了半小时后,我决定捐5美元以表心意;最后,当他讲了一个小时,拿起钵子向听众哀求捐助并走到我跟前时,我却反而从钵子里偷走了2美元。”马克・吐温的做法似乎有些滑稽。但是,毋庸置疑,语言能够征服人心,也会招来反感,语言的技巧不在于长度,而在于精度,在于掌握对方心理的程度。销售语言也是一样。话,人人会说,但要真正说到点

5、子上,说得恰如其分、恰到好处却不是一件容易的事情。同样,作为销售人员,销售产品除了需要良好的产品品质做基础外,更要掌握开疆拓土的攻心语言,要做到晓之以理、动之以情、诱之以利、胁之以灾。所以,一名成功的销售人员,必定会有自己独特的经典销售话术。销售话术虽然不能统领销售的全部,但是却在很大程度上影响着销售人员与客户沟通的效果,决定着销售的成败,其中蕴藏了销售的核心智慧。它是伟大而富有创意的沟通技巧,是保证销售之路畅通无阻的必备工具。一些销售人员经常抱怨市场竞争激烈、客户难以把握和沟通,也有许多销售人员因为没有掌握良好的沟通技巧和应对客户异议、拒绝的话术,与成功失之交

6、臂。针对这些现象,我们研究总结出了邀约客户、开始谈话、化解异议、促成交易等关键环节中的经典话术。我们编写这本书的宗旨在于帮助销售人员掌握与众不同的成功技巧,减轻销售工作的压力,减少销售的困难,为踏入成功的大门奠定坚实的基础。本书共四章,根据话术特点采用了不同的编写形式,有应对话术、话术须知、话术一招鲜、实战现场等,具有灵活、真实、通俗、简明的特点;另外,针对销售人员在销售过程中经常遇到的客户异议,我们编写了详细的异议问题和话术应对技巧,讲解清晰,直指客户心理要害,让读者一目了然,帮助大家提高逻辑思维能力、沟通应变能力和对语言的驾驭能力;同时,全书以销售现场为立足

7、点,话术真实性、可模仿性强,适合各个行业的销售人员使用。对于销售人员来说,实现成功、成为高手的路程是漫长的,勤奋和执著是关键,感悟、思考和总结需要贯穿于销售过程的始终,将“话术”的使用上升到一个高度,做到灵活销售,轻松成功!2最后,真心地祝愿每位读者都能够从本书中获益,在坎坷的销售路上创造辉煌!客户拒绝怎么办?(1)A你有什么事情?●应对话术话术1是这样的,×经理,我们公司应企业界朋友的邀请,将于×月×日在××酒店的国际会议厅,举行一场主题为……的总裁研讨会,届时会有80位各行各业的优秀企业家参加。现在我将这个信息与您分享,希望您能够参加。企业协会推荐的单位有两

8、个名额,您是一个人过来还

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