吴士宏大客户讲课稿.ppt

《吴士宏大客户讲课稿.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、吴士宏大客户管理大客户管理LargeAccountManagementAgenda:大客户销售之基本大客户规划目的构成、模板部分内容客户档案、价值定位及路径大单跟踪、资源规划工具大客户规划LargeAccountPlanning目的Objectives达成销售指标，提高市场份额Achievetarget,growshare深入理解关键客户BetterunderstandourTop/Keycustomers为保持平衡增长制定战略Strategydevelopmentforbalancegrowth确认机会并规划资源

2、Opportunityidentificationandresourcesplanning规划全层次关系覆盖CoveragePlanningatalllevel定义公司价值Defineourvalueproposition了解并打败竞争对手Knowourcompetitionandbeatthem高效的团队沟通Effectiveteamcommunications客户关系的保持和延续大客户规划——内容模板AccountPlanning&ReviewTemplate客户档案AccountProfile财务状况Fina

3、ncials组织机构图OrganizationChart历史History客户策略KeyAccountStrategies客户的业务策略描述价值定位及路径CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap竞争何以胜出Howwillwewin关键行动/资源需求KeyActionsandSupportRequirements大客户规划——部分内容Keysections客户档案客户所处行业客户CEO的首要目标和挑战客户的客户及其需求客户的竞争对手及威胁销售、盈利、市场份额决策体系、决策人

4、重要建议者、影响决策者正式的组织结构、非正式的政治及内部权力圈财务报表、资产负债表、年报等（参考资料）客户档案客户IT预算、采购档案主要IT供应商，我们的份额我们的安装基础硬件、软件、PC、方案、量/额竞争对手的安装基础硬件、软件、PC、方案、量/额客户的IT策略、供应商策略我们的优势(针对这个客户）客户对TCL及竞争对手的满意度客户的年度预算客户的预算过程、是否有可以影响的环节大客户规划——部分内容客户档案大客户规划——内容模板AccountPlanning&ReviewTemplate客户档案AccountP

5、rofile客户策略KeyAccountStrategies策略描述客户的：业务拓展、应用方案、性价比。。。我们的：产品、方案、价格、服务。。。覆盖计划CoveragePlan(人、机会、具体行动计划）价值定位及路径从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap竞争何以胜出Howwillwewin关键行动/资源需求KeyActionsandSupportRequirements客户不想要CustomerDoesn’tWant客户想要Cu

6、stomerWants客户得不到CustomerDoesn’tGet客户得到CustomerGets专著的目标Target浪费资源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!大客户规划——部分内容价值定位及路径CustomerSatisfactionWindow优势行业市场消费市场软件产品开发能力终端产品力资金企业品牌IT品牌媒体吸引力？？？TCL集团+++++++++++++++TCL电脑+++++++++TCL教育互联++++++++++TCL通信技术++++++++TC

7、L网络设备++++++++++++金科++++++++++翰林汇++++++++++行业伙伴？？项目伙伴？？？？？客户项目需求竞争对手优势价值定位及路径——举例我们有很多资源可以组合形成优势，但是，需要组合的意识和努力！客户不想要CustomerDoesn’tWant客户想要CustomerWants客户得不到CustomerDoesn’tGet客户得到CustomerGets专著的目标Target浪费资源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!问题——客户“想要”的==

8、客户“需要”的？（“Wants”vs“Needs”）步骤——理解客户“想要的”引导客户“需要的”导入我们的价值定位：针对客户的“想要的&需要的”优化组合资源，为客户形成“想要的+需要的方案”价值定位及路径CustomerWants&needs但是——当出局时早出局！大客户规划——内容构成AccountPlanning&ReviewTemplate客户档案Ac