如何推进现代卷烟零售终端建设

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1、如何推进现代卷烟零售终端建设摘要：为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，紧紧围绕“卷烟上水平”目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作。本文讲述了现代化卷烟零售终端的重要性，分析了当前形势下卷烟零售终端的现状，针对其中存在的不足，从长远规划、展示终端卷烟文化、体现终端现代营销特征、提升经营能力水平等方面提出了推进代化零售终端建设的建议。关键词：卷烟销售；现代卷烟零售终端中图分类号：F768.29文献标识码：A文章编号:1001-828X(2013)11-0-01近年来

2、卷烟零售终端建设一直作为行业紧抓不懈的工作之一，而建设有现代特征的卷烟零售终端势必行，也是业的发展方向。因此，我根据行业的发展趋势和新罗烟草的实际情况，稳步推进具有“网络订配、网银结算，明码实价、扫码销售，主题陈列、品牌推介，消费跟踪、信息互动”八大现代营销特征的现代卷烟零售终端建设。一、现代化零售终端的重要性(一)现代化卷烟零售终端是我们网络建设工作的基础和突破口。卷烟作为一个专卖专营的快速消费品，其销售渠道具有被管制的特点，整个管理体制是垂直管理自上而下设置的，卷烟零售终端作为我们渠道的节点，是连接烟草行业与消费者的纽带，是我们卷烟品牌走向消费的桥梁，是

3、发挥销售网络品牌培育、服务客户、控制市场、引导消费等职能的最重要的环节。卷烟零售终端更是我们网建工作的灵魂和有机组成部分，是我们发挥市场机制作用，增加适销对路货源、培育重点名优品牌，实现三个满意的有效途径和实现形式，是推动网上订货和电访集中的有效途径。与网络建设、订单供货的深入开展有重要的相辅相成的促进作用。[1]（二）现代化卷烟零售终端是展现企业形象、传播企业文化的旗帜。一个好的企业形象需要把企业的经营思想和管理素质通过视觉化的传达形式清晰的表现出来，最终达到企业文化的传播和促销的目的，它能创造良好的社会效益，获得社会及消费者的认同。树立烟草企业形象，打造

4、名优品牌,这不仅是我们企业发展的需要，也是社会消费者的需要。在网建工作初期，烟草公司就是一个批发商，只是负责把卷烟从工业批发给零售户，管理都是粗放化，对企业形象的打造不够重视，企业的形象也没有得到较好的宣传，没有认同感。近年来，全省各地市陆续在零售终端管理上进行企业形象的打造和企业文化的宣传，首先是服务理念、服务方式的统一,其次是宣传标识、展示形象的统一，其次是零售价格、规范经营的统一，提高了烟草企业在零售户中的信用度，突出了卷烟的品牌形象，增加了卷烟零售终端的可见度，逐步树立了中国烟草的龙头形象。[2]（三）现代零售终端建设是密切客我关系的客观需要。近年来

5、，随着经济、社会的不断发展，终端数量、终端业态不断出现新变化，终端诉求日益呈现多样化，应对这些新变化，必须切实采取有效措施，大力加强卷烟零售终端建设，不断满足客户诉求，提升客户价值，使广大零售客户共享行业改革发展的成果。（四）现代零售终端建设是构建现代卷烟营销体系的重要环节。零售终端能敏锐地感知市场需求变化、有效地沟通供求信息、系统地引导市场消费，是整个卷烟营销网络中的关键环节。只有真正把零售客户视为卷烟营销网络的重要组成部分，引导零售客户树立现代营销理念，提升营销服务能力，才能全面建成工商零一体面向消费者的营销体系，才能提升整个卷烟营销网络的营销服务现代化

6、水平，增强行业持续健康发展的后劲和动力。二、现代卷烟零售终端建设中存在的问题（一）终端整体卷烟文化氛围较差。主要表现在，第一大部分食杂店、只有零包陈列，没有条陈列，卷烟陈列面小,没有创新条包陈列，主题陈列效果不明显。第二终端广告资源没有很好的利用，现在许多零售客户的店内广告基本上市由酒类生产商提供资制作的，尽管我们在终端建设中投入了一定资金，除形象店外对店内的广告却是空白。第三部分店主不注意商店的店面卫生和整体形象。（二）零售客户缺乏现代营销能力。在一些零售客户不注重自身学习，尤其是对现代营销知识较为缺乏，主要表现在，第一POS销售认识度不高，对清点库存测算

7、利润意识淡薄，普遍存在集中扫码、应付扫码现象，POS销售的数据还不能真正体现卷烟进销存情况。第二接受新生事物的能力不足，经营观念陈旧，不注重创新、求变。在经营方式较为传统，总按照老思路、老印象、老方法办事，导致经营效益不佳，盈利水平较低。尤其是在卷烟新品牌的培育上，习惯于传统畅销品牌的销售，对新品牌的认知度较差，跟风现象较为严重。有的零售商户对新品牌的认知缺乏，无法对其进行宣传推介，造成品牌内涵、形象和消费者之间的沟通梗阻。（三）客户自身维护终端的能力不够。由于零售客户忙于日常经营，对终端维护不够重视，导致终端建设的质量不高。在终端市场，经常可以看到一些刚刚

8、改造后的店铺门头就出现了脏乱差，而且店内卷烟陈列出样