中国惠普公司耗材产品营销渠道控制的研究

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1、国内图书分类号：F279.23国际图书分类号：338.2工商管理硕士学位论文中国惠普公司耗材产品营销渠道控制研究硕士研究生：季亮导师：田也壮教授申请学位：工商管理硕士所在单位：中国惠普有限公司哈尔滨办事处答辩日期：2006年6月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedIndex：F279.23U.D.C：338.2DissertationfortheDegreeofMBASTUDYONMARKETINGCHANNELCONTROLOFCONSUMEDPRODUCTOFCHINAHEWLETT-PACKARDCOMPANYCandidate：JiLiangS

2、upervisor：Prof.TianYezhuangAcademicDegreeAppliedfor：MasterofBusinessAdministrationAffiliation:ChinaHewlett-PackardCo.,Ltd.HarbinBranchDateofDefense:June,2006Degree-Conferring-Institution：HarbinInstituteofTechnology哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文摘要当前，我国企业正处于空前的、根本性的营销渠道重组时期，企业的营销渠道管理实践正发生着巨大的变化。对于企业

3、来说能够有效覆盖和控制整个目标市场的营销网络，及保证这个营销网络有效运转的营销管理体制已经成为企业最宝贵、最重要资本。但是伴随着中国惠普公司的快速发展，中国惠普公司营销渠道控制面临着很多需要解决的问题。在恰当的时间去解决主要矛盾和存在的潜在问题，是目前中国惠普公司面临的一个挑战。本文首先通过对渠道控制的概念及与之相关的营销渠道理论的论述，阐明了营销渠道控制的重要性及进行渠道控制研究的重要意义。第二章通过对中国惠普公司营销渠道的发展历程分析，指出其总的发展战略是采取独家经销权策略和动态管理方式，走的是以市场为导向的企业发展之路。第三章着重分析惠普耗材产品营销渠道的发

4、展环境及现状分析，详细阐述耗材产品市场存在的激烈的产品竞争以及各大通用品牌之间的市场竞争。虽然惠普公司的耗材产品销售目前在市场竞争中还占有绝对领先的市场份额和地位，但是惠普厂商、分销商、代理商和最终用户之间已经出现和存在着问题和矛盾。第四章根据惠普耗材产品营销渠道控制的原则和目标，提出新的渠道控制模式——GTM模式。此模式是区域微分销模式，是在目前的竞争环境下巩固和扩大惠普原装耗材产品营销的有效方式。在GTM模式下，提出对惠普耗材产品营销渠道的控制应着重从结构、成员和业务三个方面进行控制。只有从三方面进行综合控制，才能有效地提高渠道效率和用户的最终满意度。关键词惠

5、普公司；耗材产品；营销渠道控制；区域微分销模式-I-哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文AbstractAtpresent,sinceenterprisesareintheperiodofultimatelyrecombining,thepracticeofmarketingchannelmanagementisenduringahugetransformation.Tothoseenterprises,themostexpensiveandimportantcapitalistoeffectivelycoverwithandcontrolwholemarketin

6、gnetworkoftargetedmarket.ButwiththerapiddevelopmentofChinaHewlett-PackardCo.,ChinaHewlett-PackardCo.isfacingmanyproblemsofmarketingchannelcontrolneedtobesolved.ItisanotherchallengetoChinaHewlett-PackardCo.howtosolvethemainconflictandlatenedproblemduringrighttime.Thispaperfirstlystates

7、theconceptofchannelcontrolandrelatedtheoryofmarketingchannel,alsointroducestheimportanceandstudymeaningofmarketingchannelcontrol.ThroughtheanalysisofdevelopedcourseofmarketingchannelofChinaHewlett-PackardCo.,thepaperputsforwardthewholedevelopstrategywhichistotakesingledistributionandd

8、ynami