bx公司营销渠道结构及其控制研究

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1、Ｉ４击种化Ａ葦ＣＳＣＥＡＮＤＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹＯＦＣＨＩＮＡＵＮＩＩＩＥＮＣＩＶＥＲＳＴＹＯＦＥＬＥＣＴＲＯＮＩ专业学位硕±学位论文ＩＯＮＡＬＤＥＧＲＥＥＭＡＳＴＥＲＴＨＥＳＩＳＦＯＲＰＲＯＦＥＳＳ－：ｒ叩．：论文题目ＢＸ公司营销渠道结构及其控制妍究专业学位类别工商管理硕ｄｂ学号２０１３３２１１０２２４作者姓名黄伟华指导教师宋艳教授Ｉ独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作

2、及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料一。与我同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。＾、各作者签名：日期５月日呼荐；年论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部口或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可

3、将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：。导师签名；刈坪日期；占年复月１２■日分类号密级注1UDC学位论文BX公司营销渠道结构及其控制研究（题名和副题名）黄伟华（作者姓名）指导教师宋艳教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理硕士提交论文日期2016.3.31论文答辩日期2016.5.24学位授予单位和日期电子科技大学2016年6

4、月答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。StudyOnStructureAdjustmentAndControlOfMarketingChanelOfBxCo.,LtdAMasterThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:MasterofBusinessAdministrationHuangWeihuaAuthor:Supervisor:SongYanSchool:Scho

5、olofManagementandEconomics摘要摘要当市场进入同质化竞争阶段时，企业应该如何应对？作为民营企业的BX公司，在医院感染控制设备行业内稳健耕耘十数载，从最初的作坊式组装成长为现今国内最大的唯一专注从事该行业研发、生产、销售的企业，其成长轨迹像所有民营企业一样，既经历了国内需求市场爆发带来的高速增长，也经历着产业变革转型带来的阵痛。时代和国情赋予民营企业群体独特的群体特征，如何突破传统牢笼的束缚，使企业管理走向现代化和正规化？带着时代的使命感，本论文作者选择从营销渠道这一微观角度出

6、发，以BX公司的营销渠道管理实践为研究对象，在分析研究的基础上提出一系列应对策略。本论文首先阐述了营销渠道管理有关的理论基础；然后从制造型企业的视角分析了BX公司面临的内外部环境，认为BX公司正面临外部竞争环境恶化，内部战略转型的关键时期；紧接着对BX公司的营销渠道的形成、发展和现状进行了观察分析，认为新形势下BX公司的营销渠道劣势更加凸显，不能支撑BX公司在激烈的市场竞争中保持优势，必须改善对营销渠道管理，从而强化对市场的把控；最后文章提出对营销渠道管理的改善建议：公司内部建立强有力的渠道管理部门

7、，对内作为横向沟通机制的枢纽，对外作为改善渠道管理的组织保证；从渠道胜任能力和渠道交互性特征两方面对现有渠道进行评估，并根据评估结果重新划分和定义渠道经销或代理区域、层级和产品线数量，从而建立多层次的营销渠道结构体系；通过将大客户收归总部管理，设立大区管理制，建立市场基础数据库来强化公司对渠道的控制；用价格策略引导渠道行为，通过协议和价格策略固化多层次的营销渠道结构体系。在本论文的写作过程中，通过访谈BX公司的老员工，阅读历史材料，走访竞争对手，查阅文献等方式收集了丰富而详实的一手资料，为论文的分析

8、论证打下了基础。营销渠道始终是为制造商的战略服务的，企业所处的内外部环境在不断变化，发展战略也会做相应的调整，营销渠道也应与时俱进，自动调整以适应环境的变化来帮助企业保持或建立竞争优势。营销渠道体系没有优劣之分，只与企业所处发展阶段是否适应。关键词：BX公司，营销渠道结构，营销渠道控制IABSTRACTABSTRACTWhenamanufacturingindustrysegmentsintohomogeneouscompetitionstage,theenterpr