【5A版】采购谈判技巧.ppt

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1、JIT供应与采购谈判技巧采购管理实务系列课程课程一基于供应链的采购管理课程二供应能力的平衡性管理课程三成本控制技术课程四有效沟通课程五基本商务礼仪课程六采购谈判技巧目录采购谈判技巧7、采购与销售的对等思考8、谈判模型与谈判原则9、谈判中的人际关系10、谈判的基本步骤11、恰当的采购谈判技巧12、有效谈判应注意的事项13、单方占优势时的采购策略1、正确认识采购—供应关系2、采购—供应满意模式3、改善采购—供应满意度4、选择重点建立合作伙伴关系5、专业采购人士的职业定位6、专业采购人士的技能模型·祖林·《JI

2、T供应与采购谈判技巧》系列课程之六1、正确认识采购—供应关系1974年，本田汽车公司通知部分供应商，未来的五年内本田不希望零部件涨价，同时本田将密切地同供应商合作，改革和优化零部件设计，将新的生产技术提供给供应商。——1977年英国BCG报告“零和”竞争关系（做生意）双赢合作关系（Win-Win）采购注意力由关心成本转移到不仅关心成本，更注重供应商产品质量与交货及时性，促使供应商支持、参与、改进产品设计，建立真正的战略伙伴关系。采购—供应关系的演变时期20世纪60～70年代20世纪80年代20世纪90年代

3、～关系竞争对手合作伙伴探索/全球平衡市场特点供应源丰富，大量存货，买卖双方是竞争对手。合作性供应，存货最少化，买卖双方互为合作伙伴，实现“双赢”。市场国际化，不断调整双方的伙伴关系，在全球经济中寻找平衡与发展。采购运作以最低的价格买到所需的产品。·采购总成本最低·供应商关系管理·供应链管理·供应商参与开发·供应商策略管理·上游控制与管理·共同开发与发展·供应商优化·信息化网络化·全球共同采购数量大量供应商较少供应商2、采购—供应满意模式供应方满意程度采购方满意程度(0,0)(5,0)(10,0)(0,10

4、)(5,10)(10,10)(0,5)A双方满意B采购方满意供应方不满意C采购方不满意供应方满意D双方不满意公平稳定线区域满意程度关系稳定性可能的变化或对策A区双方都满意稳定性高以此为基础继续改善，建立长期合作关系。中点双方都勉强满意不稳定沿公平稳定线向上发展有利于稳定关系，沿公平稳定线向下发展会导致协议失败。B区采购方满意供应方不满意不稳定供应方采取措施改善，如果改善效果甚微，可能是采购方问题。C区采购方不满意供应方满意不稳定采购方要求改变，如果以供应方利益为代价、采购方不适当让步，就会在B区和C区之间

5、反复甚至滑向D区。D区双方都不满意不稳定双方积极采取行动使自己更满意，或放弃合作。采购—供应满意模式的区域特点采购方与供应方对满意的不同感受供应方满意程度采购方满意程度(0,0)(5,0)(10,0)(0,10)(5,10)(10,10)(0,5)ABCD公平稳定线认为关系处在（9，1）点“采购方占了便宜”→提出改善要求感受一致有助于进一步协商，共同谋求更好的解决方案。感受不一致需要双方积极沟通和解决问题，否则双方关系会滑向D区域。供应方采购方认为关系处在（2，8）点“供应方占了便宜”→不予接纳（包括合理

6、要求）沟通成本高，结果是滑向D区域，真的出现“双方都不满意”的情形换位思考3、改善采购—供应满意度充分表达采购商供应商·供应质量·供应价格·供应及时性·售后服务·业务支持·货款支付及时性·采购公平度·专业性支持·采购业务的速度和效率·沟通亲和度在采购—供应关系中，经营理念、市场行为准则、员工表现等也是需要考虑的重要内容。建立开放、正式、透明的沟通平台，尽可能采用量化的方法进行客观描述，纵向考核、横向比较，达成共识、明确方向。危境工具改善采购—供应满意度采购商供应商☆不预先通知突然终止采购☆不预先通知调整既

7、定采购比率☆拒绝付款或拖延付款☆拒绝接受货物☆寻找借口扣罚货款☆运用法律手段或以法律行为相威胁☆拒绝按期按量交付货物☆不预先通知或协商突然提价☆降低产品质量☆出现质量问题时听之任之☆坚持不合理的承诺或应诺☆坚持不合理的措辞或条款尽管危境方法有时能很好地达到短期目标，起到“快刀斩乱麻”的效果，但会破坏双方合作关系，使其更加不稳定。所以在采购管理中，不提倡使用危境工具。安抚工具改善采购—供应满意度采购商供应商☆接受实际业务、长期委托☆接受所有需求合同☆共享内部预测、行业信息和市场机会☆共同面问题和困境并谋求解

8、决☆表达改善供应商状况的愿望、行动和能力☆积极回应供应商诉求☆回应采购商要求☆表达改善采购商状况的愿望、行动和能力☆邀请采购商共同商讨和面对问题与机会☆改变商务条件前通知采购方并给其准备时间☆支持及参与采购商的改进活动☆与采购方分享行业信息和专业信息安抚工具常在A区域进行使用，这会进一步加强双方满意度，稳固合作关系。4、选择重点建立合作伙伴关系技术专有程度工艺要求标准化·标准化、商业程度高·市场供应充足·市场竞争性高·可替代性