【5A版】商务谈判技巧.ppt

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1、商务谈判内容目录第一章商务谈判概述第二章谈判开局与实质磋商第三章较量过程中的谈判策略第四章协调过程中的谈判技巧第五章价格谈判第六章商务谈判的结束第七章国际商务谈判第一章商务谈判概述第一节先行案例与本章导读第二节营销时代的商务谈判第三节商务谈判的原则第四节商务谈判的基本要领第五节对商务谈判人员的管理第六节商务谈判的结构设计回目录商务谈判第一章商务谈判概述第一节先行案例与本章导读案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？

2、案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输”原则的生动体现。回本章回本节商务谈判第一章商务谈判概述第一节先行案例与本章导读一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。本章将就下述问题展开讨论：1、营销时代的商务谈判；2、谈判的基本原则、

3、谈判进程中的技术性原则以及适用于各类谈判的一般要领；3、对谈判人员的管理；4、谈判的结构。第一章商务谈判概述回本章回本节商务谈判第二节建立洽谈气氛一、商务谈判在营销时代的定位二、销售促进及其组合三、商务谈判的含义四、企业营销观念与商务谈判五、营销型企业商务谈判人员充当的角色六、营销型企业商务谈判者应了解什么回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛一、商务谈判在营销时代的定位市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。企业的市场营销活动是指

4、企业的整个业务经营过程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个市场营销活动的一个有机组成部分。企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企业的形象和产品的声誉。回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛二、销售促进及其组合市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品(劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和

5、非人员推销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看，促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的动机，引起消费者的需要。促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合起来，综合运用。回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛二、销售促进及其组合回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛三、商务谈判的含义商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服

6、、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。商务谈判具有下述四个方面的特性：1、谈判是双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。2、谈判是双方“冲突”与“合作”的结合。3、谈判是互惠基础上的不均等的公平。4、商务谈判是双方所用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛四、企业营销观念与商务谈判（一）生产导向下的商务谈判：“生产什么就卖什么”。坐等收取订单。（二）销售导向下的商务谈判：“卖什么，人们就得买什么”。以货物脱手为第一考虑，卖了就走。（三）市场营销导向下的商务谈判：

7、以市场为中心，以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至上、贡献于社会的发展。回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛五、营销型企业商务谈判人员充当的角色（一）商务谈判者是公司的代表（二）商务谈判者是顾客的代言人（三）商务谈判者是社会文化的开拓者（四）商务谈判者是企业发展的向导回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛六、营销型企业商务谈判者应了解什么（一）了解人们购买什么.谈判者的真正目的不是推销产品本身，而是销售产品的某种有用性(见表1-2)。（二）了解产品.知道产品是么样的价格和成本，产品有什么功用。以顾客满

8、意的方式示范使用产品的方法。（三）了解谈判对手.了解可能顾客的背景与动机，成功的机会就越大，知己知彼、战不殆。（四）了解竞争者.了解