银行高端客户理财产品销售指引

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1、＃＃银行高端客户理财产品销售指引目　　录第一章总则第二章销售队伍管理第三章客户信息收集及评估第四章　客户金融资产配置建议第五章　理财产品的配置第六章　理财产品的销售交易处理第七章后续管理第八章考核检查第九章附则第一章总则第一条　为进一步规范高端客户理财产品销售，建立健全产品销售体系，提高我行面向高端客户理财产品的销售能力，将日益丰富的理财产品与高端客户的需求相匹配，提高个人理财业务人员对理财产品的销售能力和精准销售，最终锁定高端客户群体，提高客户贡献度、忠诚度和满意度，依据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》、《商业银行个人理财

2、业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》及有关规章制度，特制定此销售指引。—10—第二条　高端客户理财产品销售，是指在相关理财产品风险评级的基础上，由具备相应资质的个人理财业务人员对高端客户进行投资风险偏好评估、推荐与其投资风险偏好或投资组合匹配的个人理财产品、进行产品后续跟踪服务、建立产品销售各类档案等一系列业务活动。第三条　高端客户理财产品，是指在对我行高端客户需求分析研究的基础上，针对特定的目标群体或个体开发设计的资金投资和管理产品，包括高端客户部发售的专门面向高端客户的理财产品、定制化理

3、财产品和行内相关部门发售的标准化理财产品。第四条　高端客户理财产品的销售对象主要为我行金融资产在300万元人民币以上的高端客户。第五条　高端客户部发售的面向高端客户的理财产品主要在财富管理中心等高端客户服务区域内进行销售。第二章销售队伍管理第六条　开展理财业务的各级管理机构和财富管理中心、个人理财中心等工作场所应配备数量充足的、具备相应资质的个人理财业务人员。第七条　个人理财业务人员应满足以下资格要求：（一）遵守我行个人理财业务相关制度管理，熟悉个人理财相关法律法规、行政规章和监管要求；—10—（二）遵守监管部门和建设银行制定的个人理财业务从业人员职业道德

4、标准或守则；（三）掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有关产品市场有所认识和理解；（四）具备金融、营销、投资等相关专业大学本科及以上学历、或大专以上学历水平和3年以上（客户经理助理为1年）银行相关从业经验的客户经理。（五）具备银监会要求的行业资格；（六）具备从事所在部门、所在岗位要求的其他资格条件。第八条高端客户理财产品销售采用“一对一”或“多对一”的方式，不同风险级别的理财产品，应由不同资质的个人理财业务人员选择相应的客户进行产品推介。第三章客户信息收集及评估第九条　客户基本情况（一）金融资产负债情况1．个人理财业务人员需对高端客

5、户进行实际金融资产分布情况调查。依托现有系统及将来待研发推出的系统，掌握高端客户的金融资产分布情况，包括存款占比、投资金融产品种类及占比情况。—10—2．个人理财业务人员需对高端客户进行实际金融负债分布情况调查。其中包括短期负债（租金、信用卡账单、保险费用等）和长期负债情况（住房贷款、汽车贷款、房地产投资贷款、教育贷款等）。3．个人理财业务人员需进一步了解高端客户的现金流情况。即客户的现金收入和支出的情况。其中包括客户家庭的整体收入（工资与奖金、投资收入、养老金、额外收入等）以及所有支出情况（生活消费、医疗费用、保险费用等）。4．个人理财业务人员根据以上对

6、客户金融资产、负债、家庭收支的了解，为客户测算现有理财组合下其年度投资收益，并进行相关财务指标分析。（二）其他情况个人理财业务人员在日常与高端客户接触的过程当中，还应注重对客户其他理财特征的收集工作。了解客户的投资渠道偏好，以便在提供理财建议时在尊重客户偏好的基础上，给出客观的分析和解释；了解客户知识结构，即客户对理财知识的了解程度以及获取信息的方式等；从风险控制的角度了解高端客户财富来源情况、社会背景以及职业特点及生活方式等。第十条　客户需求及风险偏好（一）客户需求1．理财目标—10—个人理财业务人员采用理财顾问的技巧和流程，了解客户所期望达到的投资理财

7、目标，包括短期目标以及中长期目标。2．具体产品基于以上对高端客户理财目标了解，个人理财业务人员需进一步询问客户在具体投资理财产品在种类、风险类型、收益率以及流动性等多方面的要求，细化客户的理财需求和目标，为之后的匹配营销奠定基础。（二）风险偏好个人理财业务人员需对高端客户进行风险评估，对客户的实际风险承受能力、风险偏好、风险认知度、以及客户对于投资理财知识的掌握程度等进行测试，测算得出客户的风险承受能力与风险偏好类型。具体操作参见《关于开展单笔投资顾问业务的指导意见》。第十一条　客户评估根据对高端客户的风险偏好测试以及客户需求调查，个人理财业务人员需对评估

8、结果进行分析，结合客户年龄层次、收支状况、家庭生命周期、职业特点、