敦煌网分享：海外买家的购买习惯及采购方式.docx

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1、敦煌网分享：海外买家的购买习惯及采购方式目录一、海外买家都是如何采购的1二、影响海外买家下单的四大障碍3三、马尔代夫姐妹花网购热衷“中国造”4一、海外买家都是如何采购的很多中国的供货商只知道做外单，但是总分不清楚，客人的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透，在此提供一些的经验，供有意经营美国市场的供货商了解。　　百货公司买主(departmentstorebuyer)-　　很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy´s,JCPenny,等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商

2、来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。　　连锁大型超商卖场(MART)-　　如沃尔马(WALMART,KMART..)等等，采购量大，也有自己的采购公司(BUYINGOFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了

3、。　　品牌进口商(importer)-　　大部分是品牌自己进货如(Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。　　批发商(wholesaler)　　批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库(WAR

4、EHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大;价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。　　很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。　　贸易商(Trader)　　这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。　　零售商(retailer)　　几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购

5、，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。一、影响海外买家下单的四大障碍要想在敦煌网等在线外贸平台上成功的销售自己的产品，我们一定要了解是哪些因素阻碍了海外买家下单，只有扫清这些障碍，我们的外贸网店生意才能蒸蒸日上。　　1、语言障碍　　敦煌网面向的买家主要为欧美等发达国家，英语作为世界通用语言是敦煌网卖家和买家之间沟通的主要语种。俄罗斯、日本等买家也主要通过英语进行询盘。卖家用到英语主要是在上传产品和回复买家询盘的过程中。其实这个障碍没有想象的那么可怕，翻

6、译软件是主要的沟通助手，另外卖家朋友们可以总结一些常用的话术、回复询盘的模板。大多数敦煌网的老卖家表示，买家的问题重复性比较高，用站内信、敦煌通沟通过程中没有很生僻的单词。　　2、决策障碍　　购买决策是消费者消费的重要环节之一，但是网购是一种买卖双方不能面对面沟通的购物方式，卖家没有办法在买家购买决策时进行引导，这个障碍如何解决呢?这就需要卖家在上传产品中，清楚、准确的表现产品的特性，如果涉及到尺码、功能选择、质量等阻碍买家立即决定购买的因素应该在详细描述中进行说明，减小这些障碍的作用。　3、支付障碍　　付款的方便程度直接决定了买家的购买转化率，但是这个障碍敦煌

7、网已经为卖家们扫清了，敦煌网支持多种支付方式，买家下单后可以轻松付款。　　买家会统一支付到敦煌网，敦煌网会在妥投后将货款发放到卖家的银行账户。　　4、物流障碍　　跨境电商的最大障碍之一就是物流障碍，要扫清这个障碍卖家需要根据自己的产品特性选择适合的物流方式。物流方式的选择要综合考虑妥投的时长、价格和途中的安全性，最好选择可以查到途中物流情况的物流方式。一、马尔代夫姐妹花网购热衷“中国造”　　记者在义乌机场巧遇来自马尔代夫的游客Andrew，交谈中Andrew表达了对中国的喜爱，并且表示她和家人、朋友在马尔代夫经常通过中国敦煌网购买中国商品。她表示，敦煌网上优质的

8、商品，以及周到细致的平台