kt公司的渠道设计和成员选择分析

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1、~目录目录第一章引言…………………………………………………………………………1 1.1研究的背景…………………………………………………………………1 1.2研究的内容和方法…………………………………………………………2 1.3研究的现实意义……………………………………………………………4 第二章KT公司的现状分析及渠道问题诊断………………………………………5 2.1医疗设备产业的发展………………………………………………………5 2.1.1经济和医疗服务需求的增长…………………………………………5 2.

2、1.2医疗设备产业的发展…………………………………………………6 2.2KT公司的现状………………………………………………………………9 2.2.1KT公司的销售体系……………………………………………………9 2.2.2KT公司相关产品的现状及前景……………………………………11 2.2.3KT公司产品的市场容量分析………………………………………14 2.3竞争力量分析………………………………………………………………17 2.4KT公司的渠道问题………………………………………………………21 2.4.

3、1KT公司的渠道问题…………………………………………………21 2.4.2KT公司渠道调整的必要性…………………………………………25 第三章影响渠道设计决策的市场因素分析……………………………………27 3.1相关渠道理论基础…………………………………………………………27 3.1.1渠道的形式…………………………………………………………27 3.1.2渠道的设计…………………………………………………………30 3.2目标市场与渠道设计决策…………………..………………………………30 3.2.1市

4、场地理分布与渠道设计决策……………………………………31 3.2.2市场规模与渠道设计决策…………………………………………31 3.2.3市场密度与渠道设计决策……………………………………………33 3.2.4市场行为与渠道设计决策……………………………………………33 第四章建立可行高效的渠道…………………………………………………39 4.1评估影响KT公司渠道的主要因素………………………………………39IV~~~目录4.2构建KT公司的渠道结构…………………………………………………414.2.1K

5、T公司渠道的基本模式………………………………………..………414.2.2KT公司的渠道结构……………………………………………………..434.2.3选择最佳渠道结构………………………………………………………454.3KT公司的渠道决策…………………………………………………………474.4KT公司机构在新渠道中的职能定位……………………………………….49第五章渠道成员的选择和控制……………………………………………………525.1选择优秀的渠道成员………………………………………………………525.1.

6、1选择渠道成员的误区…………………………………………………525.1.2渠道成员的选择原则和标准…………………………………………535.1.3选择优秀的渠道成员…………………………………………………545.2渠道成员的控制…………………………………………………………57结束语……………………………………………………………………………60致谢………………………………………………………………………………61参考文献…………………………………………………………………………62V~~~第一章引言第一章引言4.

7、2研究的背景自从迈克尔.波特提出价值链与竞争优势开始，到如今企业间的竞争已经由单独的企业竞争演变成为从产品原材料采购到最终到达消费者的整个价值链的竞争，竞争的优势已经不能仅仅从单个企业的角度来看，而是要从整个价值链上来看。同处在一个价值链上的厂家和商家不仅仅是简单的买卖关系，而应该是战略合作关系。基于对环境因素的认识，通过伙伴关系或战略联盟关系的建立以实现资源共享和优势互补，企业必须能利用关系战略创造竞争优势，以长期关系为导向，采取关系方法，注重价值链上的合作关系，以创造出单个企业所创造不了的整体优势

8、。在这个价值链总体竞争的时代，加强渠道的建设，使渠道围绕厂家的产品展开推介活动，从而使其成为生产企业的营销网络的有机组成部分，籍此提高企业的销售竞争力已经成为一种共识。作为企业最重要的资产，营销渠道同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等各类中间商。对产品来说，渠道不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值;对企业来说，渠道则起到物流、资金流、信息流、