2014年长沙复地·崑玉国际营销执行方案（110页）

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1、复地·崑玉国际——2014年营销执行方案PART1本方案分四个部分：回顾：2013营销回顾PART2PART3PART4预判：2014市场预判展望：2014目标展望未来：2014营销计划PART1：2013营销回顾1-1：销售回顾1-2：客户回顾1-3：推广回顾1-4：年底突破回顾2013年签约任务为8亿，完成签约6亿，完成率75%；其中住宅4.19亿，商铺1.5亿，车位0.31亿；最后四个月的销售情况明显有大幅度提升，是全年签约的46%。任务完成：签约6亿，任务完成75%1-1销售回顾类型套数面积（㎡）签约金额（亿）住宅28037179.094.19商业57

2、2998.331.5车位199/0.31合计6项目全年住宅成交270套，面积35610㎡，金额4.03亿，成交均价11312元/㎡。从套数看，成交仅次于北辰普宅，位列竞品第2位；从面积看，成交低于北辰普宅和保利，位列第3位；从金额看，成交低于北辰、华远、保利，位列竞品第4位。与竞品对比：住宅成交套数仅次于北辰普宅，面积排第三，金额排第四项目签约套数成交面积（㎡）成交金额(亿)成交均价（元/㎡）复地崑玉国际270356104.0311312北辰三角洲普宅139117089915.028789定江洋2538760.0513018潮宗御苑160281293.7413

3、296华远华中心106289474.8016582保利国际广场208380715.4814394万科紫台1321260.3215052保利西海岸106160591.8311395天健一平方英里180219902.019141保利华远潮宗复地北辰保利天健万科1-1销售回顾6#90㎡户型库存较多，上半年去化速率明显较快，基本全部去化；下半年去化以大户型为主，4#、5#基本售罄；3#自开盘以来去化较为缓慢，下半年不做重点推售，基本停止销售；7#自10月份以来去化明显加快，四季度去化21套，而前三个季度仅去化12套；2#11月下旬低价开盘，出现一波成交小高潮。住宅各楼

4、栋去化情况：90㎡户型上半年走量较快，下半年以大户型去化为主1-1销售回顾商铺销售情况：商铺销售以一楼商铺为主，大面积的一拖二去化缓慢商铺销控表2#1楼1拖23#1楼1拖24#1楼1拖25#1楼1拖26#1楼1拖27#1楼1拖28#1楼1拖2D#1楼1拖2S#1楼1拖2商铺推出111套，面积9286.8平，已经签约48套，面积2627.16平,去化率28.29%(按面积算)1楼总共79套，面积3032.2平，已经签约41套，面积1411.05平，去化率46.54%1拖2总共32套，面积6254.6平,已经签约7套，面积1216.11平，去化率

5、19.44%1-1销售回顾销售小结小结：1、2013年目标完成率75%，与竞品相比较，销量排在前列，销售金额居中；2、最后四个月的销售情况明显有大幅度提升，是全年签约的46%；3、上半年以小户型走量为主，下半年存货基本都是滞销产品，销售速度放缓；4、剩余产品住宅为180㎡、160㎡的毛坯及148㎡的精装产品，商铺剩余产品主要为一拖二的产品，所剩产品基本都为全年最为滞销产品；启示：1、制定大户型销售政策：促销政策，销售激励政策等；2、增加大户型来访量，调整推广方向（价值重新梳理），增加或调整推广渠道，提高目标客户；3、继续加强线下渠道拓展和全员营销力度。1-1销

6、售回顾住宅成交客户地图：长沙成交客户基本集中在项目周边2公里范围之内1-2客户回顾成交客户区域：开福区地缘性客户为主1-2客户回顾成交客户以开福区为主，其次是芙蓉区和岳麓区，外地客户也占到一个不小的比例；地州客户主要来自永州、娄底和岳阳；省外客户比较分散，以北京最多，大都来自于一线城市或者经济发达的城市。建议加强阵地推广，持续拦截外地客户成交客户职业：成交客户以私营业主为主，其次是医生，银行等高收入行业1-2客户回顾成交客户以私营业主为主，其次是医生，银行等高收入行业；银行客户以中国银行和建设银行较多；医院客户以湘雅医院客户最为集中；其余客户来源较多的地比如政

7、府、事业单位、国企客户则比较分散。建议线下渠道更具针对性，做好圈层营销成交客户渠道/专注点：友介和路过为主，最认可地段渠道没有打开：成交客户渠道以朋友介绍为主占44%，其次是朋友路过占42%，转介和大客户单位取得效果也比较明显，线上推广显性效果较为一般。品牌形象没有提升：成交客户主要看中项目的地段，其次是品质和户型设计，对项目的品质和品牌认知有一定程度的提升。1-2客户回顾建议线上推广提升品牌形象，加强品牌认知商业成交客户地图：长沙成交客户基本集中在项目周边3公里范围之内1-2客户回顾渠道和职业：路过为主，转介其次；职业以私营业主为主1-2客户回顾成交客户以路

8、过为主，其次是转介和住宅老业主自购；成