百货业态的营销管理目录ppt课件

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1、百货业态的营销管理目录第一部分：商品组合和卖场有效定位；1、商品组合2、卖场品类、品牌的有效定位3、有效库存管理4、广场7月份月度绩效分析表第二部分：百货业态促销与企划运作“一个中心”和“三个领先”促销是现代商业的灵魂；第三部分有效沟通与对供应商的引导商场与供应商的关系有效沟通的重要性营业员是与供应商沟通的最好纽带第四部分：百货业营销整合中的市场调查百货业态的营销管理百货经营：具有时尚性前瞻性精细化管理高标准服务高品质商品组合等特征。第一部分：商品组合和卖场有效定位。一、所谓商品组合——是指商场经营的全部商品结构，即各种商品线、商

2、品项目和库存的有机组成方式。商品组合各种商品线商品项目库存量1、按三维空间分宽度：指各种商品的配制深度：商品线中款式的多寡（如不同的颜色、尺寸、面料等构成商品深度）高度：陈列商品的库存量（注：现在压缩库存量的趋势越来越明显）每一类商品就是一条商品线，如我们卖场中有西装、衬衫、护肤品等许多商品线。2、商品群依照商品观念所集合而成的商品群体，它是卖场商品分类的重要依据。商品群主力商品辅助商品附属品刺激性商品二、卖场品类品牌有效定位各品类在卖场或各品牌在品类中的有机构成涉及到品类或品牌的使用面积、扣点、毛利额、费用贡献情况、品牌效应等相

3、关绩效项目。如我广场二楼有许多品类：时装、内衣、中老年服饰、少淑女装、休闲装等，各个品类比重如何？贡献度有多大？同一品类商品中各品牌所处位置、使用面积、扣率、保底额以及品类品牌的款式风格、费用贡献等项目是否合理，是我们应该关注的！项目高档品牌中档品牌普通品牌数量占比30%----35%40%左右25%以下主要特征销售占比50%左右40%左右10%左右例1：在百货某一品类中品牌的最佳组合形象和品位及增长率销售额和人气指数调整对象和选择空间例2：2004年7月份广场化妆品类销售结构分析表品牌档次品牌名称销售金额面积（M2）面积占比销售

4、占比一线品牌欧珀莱玉兰油美宝莲欧莱雅5947915134656364488881818181834.28%56.6%二线品牌雅芳羽西红地球柏纷48398346462497918517131315750.9%38.07三线品牌美情一朵高丝植美村9712853973873602879714.76%5.2%例3：2004年7月份广场1部休闲区销售结构表品牌档次品牌名称销售额面积面积占比销售占比一线品牌真维斯艾锐力佐丹奴堡狮龙234566109246477994442764.250.752.850.773.5%83.48%二线品牌森马自由

5、空间3800837419343021.5%14.45%三线品牌艾捷平方1082017.95%2.07%从例3表中可以看出：休闲类中一线品牌比重愈大，其销售额回报、人气、品牌影响愈大，而三线品牌是淘汰的品牌。本月我们将引进班尼路、生活几何代替艾捷平方，广场从4月份开始就在资源作了准备。三、有效库存管理1、有效库存——我们讲的有效库存是指在一定时期内（一般为一个月为期），销售块、动销率高、周转次数多，能够带来较好销售额的哪一部分库存。专柜商品有效库存结构：我们经常提到：80%的销售额是由20%的A类商品实现的，专柜内商品款式很多，但真

6、正能带来销售的往往就是那么三、五款，这一部分的库存能否得到保证？动销率差、周转不畅的商品能否及时得到更换或消化呢？例4：广场达芙妮皮鞋专柜商品结构比例图34码35码36码37码38码40%20%10%该结构与地域、人种、气候等因素而发生变化例5：广场专柜商品结构分析柜组编码：3090010本月库存总数量：2189件柜组名称：忘不了专柜本月销售总数量：223件品类：西裤、西服、衬衣等销售占比：10.2%本专柜畅销单品（本月销售前五名）库存结构表排次货号数量本月库存百分比1A1173057%断码比较严重2A2162564%断码较严重3

7、A3164040%断码较严重、重复码较多4A4124825%轻微断码5A5119120%断码较严重本专柜滞销单品（本月销售后五名）库存结构表排次货号数量本月库存百分比断码情况说明1B1050%断码较严重2B20250%轻微断码3B3030%不缺码4B4030%断码较严重5B5030%严重断码四、广场8月份月度绩效分析表精品男装排名品名实际面积销售额平方效益扣点平方绩效月保底绩效排名1圣得西85135972160020%3208000022忘不了71.2120923169820%3408000013都彭368925824798%19

8、80812杜安25.225141.0997.720%20024000713皮尔卡丹362419267218%12101014杉杉491999840820%823000014合计635.47392731104.95119%190.23从上表中可以看出