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时间:2018-11-17
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1、上海普瑞思管理咨询有限公司大客户的管理和销售主办:上海普瑞思管理咨询有限公司课程时间:2010年8月27-28日课程地点:上海课程费用:2980元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等)课程背景 企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。 企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学
2、会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。 《大客户的管理与销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。 课程收益 打破旧有思维模式,迅速提升业绩 充分掌握大客户的采购决策行为 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
3、掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩 课程大纲 第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人 1.天-高速成长时代的市场机遇与挑战 世界经济圈的形成 WTO-与狼共舞 变局-中国企业的市场机遇与挑战 营销-中国企业的成功要素 2.地-中国式,文化特质决定采购行为 中国文化特质的独特性 中国机构客户采购行为的独特性 中国人的公私观念 中国人的为人处事 中国人的沟通习惯 中国人的思维方式 中国人的应变能力 中国
4、人对制度态度 3.人-打造销售专家 销售人员的心态调整与习惯建立 销售的工作重点 销售的时间管理 销售人员成功的五项修炼 第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略 4.闻“香”识客户 4上海普瑞思管理咨询有限公司 如何发现潜在的客户 客户背景调查 销售的CUTE理论 教练(CoachBuyer) 用户(UserBuyer) 技术把关者(TechnicalBuyer) 关键决策者(EconomicalBuyer) 5.中国式关系销售策略与技巧 中
5、国机构客户采购特点 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 人情关系 提升客户关系四种策略 建关系(目的建立良好沟通气氛) 做关系(目的加深良好关系) 拉关系(目的加满良好关系) 用关系(目的运用优势关系资源) 第三部分 细节决定成败-销售人员的百宝箱 6.销售流程以及销售工具的使用 掌握销售流程,识别销售机会 客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析 利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7.FAB
6、E介绍技巧 FABE是什么 如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence 如何让FABE更有效 8.专业问话技巧SPIN SPIN是什么 如何使用SPIN 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益问题 如何让发问产生销售机会 9.专业演示技巧 专业演示礼仪 销售演示前的准备 塑造有说服力的印象 利用视觉方法加强客户印象 后续跟进技巧 4上海普瑞思管理咨询有限公司第四
7、部分 临门一脚-专业谈判技巧 10.谈判必要准备工作 明确谈判的目标 谈判人员的心态 报价策略 评估自己的谈判实力与地位 谈判议题安排策略 谈判人员配合策略 谈判风格塑造 11.突破式谈判五大步骤 跨越心理习惯 强制换位 重新定义 留有余地 实力引导 12.谈判让步与结束策略 让步策略 让步三要素 让步底线控制 谈判友好结束策略 谈判以执行目标 不要独家全赢 买卖不成仁义在的理念 讲师简介:张毅鸣
8、 美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师 美国“态度式管理”注册教练 美国管理大学MBA学分制课程讲师 澳大利亚SMART咨询师、讲师 中国第一届人力资源大会“荣誉讲师” 工作经验 拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验,精通市场和经营管理,曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任.任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩,是一位优秀的企业
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