工业品实战营销

《工业品实战营销》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方五大体系：五大核心模块：五大模块主题核心内容工业品营销战略卡位战略从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者；工业品营销管控4E模型4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广工业品营销组织四级组织工业品的组织规划，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的

2、方式发展组织，而且组织出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。工业品营销推广品牌宣传营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，事半功倍，有效推广，节约成本； 工业品营销模式盈利模式工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道；哪一个模式更适合企业发展，各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器。 【模块】五门工业品营销组建----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-----------

3、--文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方工业品营销正面临：五大困惑1.    面对经济低增长时期，产品同质化越演越烈，在价格战的背景下企业的利润越来越微薄化，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略，避开价格战，挺进无竞争领域？2.             灰色营销是工业品行业的潜规则，许多企业老总都是超级销售员,自己每天忙的没有喘息的机会；销售管控却无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售

4、团队与团队管控呢？3.             项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明，有效避免雷声大，雨点小的业务模式，从来提高项目的成功率？4.             工业企业的渠道模式有四种，大客户销售可以获取高额利润、项目性销售可以提升成功率、渠道管理可以快速扩张市场、承包模式可以提高员工的积极性，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展

5、壮大我们的企业呢？5.             工业品品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？营销组织与团队管控八大困惑第一大困惑：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？---------

6、-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方第三大困惑：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？第四大困惑：销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，销售团队沟

7、通协调怎办呢？第五大困惑：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？第六大困惑：销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定，然而，项目搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流脸；项目落选，往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定左右为难，我们该如何制定？第七大困惑：有时销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？第八大困惑:销售过程

8、难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？ 三、【五大学习收益】u     创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者；  u     建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行；u     提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系；u     提炼企业的竞争优势，塑造差异化卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来