企业存续的行销策略

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1、企业存续的行销策略

2、第1第1大多数的新兴企业都会经历既要扩展本身财务、又要降低成本与开销、以求度过市场投资景气再度复苏之前的艰苦时期。因此，如果你是网络新创公司，或是成立不久的新公司，该以怎么样的行销策略帮助公司继续在市场生存？一般来说，B2B（企业对企业电子商务模式）比起消费者导向的B2C（企业对消费者之电子商务模式）网络公司，更需要费力说明所提供的商品及服务。不论你要采取的是大众行销策略或是更精确的直效行销策略(directmarketing)，都必须依照你的顾客基础以及标的物件而定。以美国的网络金融服务公司OneCore为例，这家新兴公司选择以大规模的广告策略做为行销活动的开始，

3、目标锁定在预估金额为1,200万的小型企业市场。该公司的首要任务并非建立品牌知名度，而是取得客户，并领导当代产业。透过业务领导行销活动的计划联合，OneCore公司现在要对客户做直效行销。然而，如果你的B2B电子商务是在规模较小的垂直市场(verticalmarkets)上运作，行销策略则应有所不同。如果你有成千上百的供应商与买主，则在方法上应有所不同。你可以先在工商杂志上刊登广告，收集业绩与客源，以便在日后进行直效行销活动。有些新公司聘请广告公关公司为他们负责部份行销工作。以下是选择广告公关公司的几点建议：1.这间公关公司曾服务过高科技产业或是网络业者吗？他们有哪些客户？你可以打给他们客

4、户，以了解公关公司是否经验十足。少数的亚洲公关公司在网络业有过实务经验。但是，大多数的公司都只有一年左右的经验，因此，选择时必须格外小心。2.可以询问广告公关公司特定的问题，例如你应该进行何种广告促销活动。看看他们能不能提出良好的建议。一家好的公关公司在与你会谈之前，一定会预先做好功课。因此，如果他们毫无准备就赴会，而且一副不知所云的模样，那就考虑换一家吧！比方说，有许多代理商跟Johnson&Johnson、Proctor&Gamble（宝基）这些消费性产品客户合作时，会鼓励他们尝试以情感取向吸引消费者。但是B2B品牌需要的是较为理性的方式，强调的是商业问题的解决之道。3.询问广告公关公

5、司，你的标的客户的属性为何。确定双方在讨论之初就达成共识。大部份的公关公司在某些网站，像是新浪网（Sina）、雅虎（Yahoo）等以及杂志上，都可以取得较好的广告版位，而且比你自己去接洽更为优惠。然而，广告公关公司会抽取15%到17.5%的费用，做为他们的佣金。因此，一定要事先询问他们，看看自己可以省下多少费用。但别忘了你是客户，就算你自行和网站或杂志社接洽，他们还是要提供你完整的服务。大多数的网站与入口网站都提供横幅广告设计。一定要事先询价，因为他们的报价，可能比你自己找的设计公司还低。4.最昂贵的作法未必都是最好的。许多与传统大客户配合的大型公关公司，并不擅长网络公司的行销策略。因此，

6、要找一家真正有创意、而且了解你的行业的广告公关公司。一般说来，线上广告的功效并不十分良好。点阅横幅广告的人次已从1%降至0.4%，这表示如果有一千人看到你的广告，只有四个人点进横幅广告阅览。别忘了，这四个人当中，可能没有人会成为你的顾客。以下是一些你在拟定广告策略时可以考虑的问题：1.标的读者群有多大？比方说，具有小型垂直市场(verticalmarket)，潜在客户约为数千人的公司，在广告行销方面的需求，和潜在客户为二千万家小型企业的公司相比，自然是大异其趣。后者需要动用到大众行销媒体，像是平面广告与电视广告。2.贵公司是上市公司还是新创企业？对最近才将股票公开上市，或即将公开上市的公司

7、来说，你可以把广告策略指向较广泛的投资大众。对刚成立的新创企业来说，首要之务就是取得顾客，他们一般都是采用直效行销的方式。3.有竞争对手吗？如果有的话，他们成长的速度有多快？如果你的公司是业界第一家(firstmover)，那么你必须致力提升品牌知名度，并宣扬这项技术的运作模式。如果你的公司准备打入已经相当拥挤的市场，那么你需要建立品牌知名度，并强调你和竞争对手的不同。同时找出竞争对手的广告策略，看看他们在哪些杂志与入口网站刊登广告。4.有合作行销(co-marketing)的可能吗？提供结合其他公司品牌之产品与服务的B2B（企业对企业之电子商务模式）新创公司，可以从此一关系中获利，以定义

8、并加强自己的品牌。这种情况也经常发生在B2C（企业对消费者之电子商务模式）网站上，但是对B2B网站更为重要，因为你有更多的机会和其他公司共用忠实的顾客群。很多网站都会跟其他互补型网站进行超连结或是联合行销。例如在美国，销售艺术品的网站会与贩售家具的网站结合，因为他们认为会购买家具的使用者，也会有意为家里或办公室添购一些艺术品。在VCland网站上，我们跟3next.网站合作，共用网站内容，并且提供各自网站的超连结。这些合