冰箱企业如何改进销售管理

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1、冰箱企业如何改进销售管理?赵艳丰这几年，随着国民收入的快速增长，冰箱产品的市场需求量也大大增加，从事冰箱销售和市场拓展的业务人员变得越来越多，相应的销售管理就成为很多冰箱企业头疼的问题。早期的冰箱行业销雋业务员，文化素质普遍不高，销售管理成为销售增长的瓶颈。纵观当下冰箱行业的销售管理基本处于粗放、简单、放任的状态，更谈不上科学、系统、专业了。本文以N公司为例，来谈谈冰箱企业在销售管理方面存在的问题,并给出具体的改进建议，希望给读者带来启示。一、销售管理存在的主要问题N公司是一家大型的冰箱制造企业，产销量一直位于国内前茅，在行业的

2、市场地位也比较览固。虽然近几年N公司仍在迅猛发展屮，但其内部的销售管理却滞后于企业的发展，这一情况严重影响了其销售市场的进一步开拓与巩固。⑴队管理方面业务人员的储备存在问题。目前，N公司储备的跑市场方面的业务人员主要是来自大学毕业生，而在公司内部储备后再进行二次选拔上来的业务人员占比很少。新的业务人员到市场上，面临的社会调整压力比较大，一个稚嫩的大学毕业生，在客户而前，显得不自信、畏惧、缩手缩脚、开展工作无从下手。客户都有较丰富的社会阅历，跟新的业务人员沟通，觉得共同语言不多，并且不够信任。导致的最终结果就是，新的业务人员在市场

3、上适应性差，淘汰率极高。另一部分业务人员来自于社会招聘，这些人员存在的主要问题是，与公司的文化要求不符，很难融入公司、适应市场。销售培训的辅异存在问题。目前，N公司在区域层面还没有逑立起系统的对业务人员的培训体系，公司层面的培训开展的时间比较集中，主要在十一和春节的两个长假前后，培训内容主要是政策和新技术新产品的宣贯，培训时间短，强度大，培训效果不明显。业务人员到市场上后，基本处于自我管理的状态，接触不到有目的、有计划、效果明显的系统性培训。长期以来业务人员的成长受到了影响，出现“良莠不齐”的现象，不像一个“正规军”，业务人员所

4、具备的能力与N公司的市场地位严重不符。业务人员的激励存在问题。目前，N公同对业务员的激励主要以各种奖罚为主，比如任务完成、销售预测、产品库存等，根据完成情况进行不Ml程度的奖罚。存在的主要问题是:对从业时间长，比较有资历的业务人员基本失效，因为这些人员前期有经济积累，同时他们在业务上“有空子可以钻”：对于刚从事市场销售工作的业务人员，收入不高，生活压力大，如果罚款较少起不到应有的作用，如果罚款较多，影响他们的正常生活(如，还房贷和车贷的压力，抚养小孩的压力)。如果不进行相关的奖罚激励，关键0标是否完成都一个样的话，就会出现开展工

5、作的驱动力不足，无法实现管理压力的传递，进而无法实现管理要求的落地，团队就会处于失控状态。业务人员的成长通道存在问题。在N公司，业务人员对自身的成长通道并不是很明确，队伍中出现三类人员：新的业务人员比较积极努力，但知识和能力比较欠缺，绩效结果不是很理想;从业时间较长的业务人员，具有相应的知识和能力，但对自己个人的发展看不到希望，积极性不高，危机感不强，比较油滑懈怠，不但自己的业绩不突出，还影响其他业务人员；从业时间在2-4年的业务人员状态相对较好，是业务队伍里面的主力，但此类人员经过儿年的工作，成长如果出现天花板，看不到希望，就

6、自然而然的变成了前面所述的老业务人员的状态。由于业务人员看不到，除管理通道之外的成长途径，不但影响当期高缋效的实现，还影响后期个人的发展，也就很难打造高缋效团队。(2)客户管理方面N公司的客户数量庞大，客户类型也呈现多样化。无论是大客户还是小客户，N公司都是一个团队、一种方法来进行客户关系的拓展和维护，并没有对客户进行梳理和细分，销售管理工作事倍功半。具体而言，N公司0前是按照地理区域来划分市场，一个区域或几个区域，由一个业务人贝负责市场开拓和客户关系的维护工作。公司根据历史销售情况，每年按照相应的规则，给每个业务人员分配一定量

7、的任务，并按照月度来推进任务的达成。在此种情况下，常常会出现顾此失彼的情况，业务人员维护老客户比较到位，但新市场的开拓比较乏力，长期以来养成了“吃熟不吃生”的习惯。而客户类别多样化，不同类别的客户有不同的组织结构，采购模式，一个业务员面对不同类别的客户，很难适应。客户管理不规范，造成市场七有率增长乏力，订单质量下降明显，也造成市场资源的浪费。二、存在问题的主要原(1)对团队管理缺乏重视N公司对业务人员的储备计划性太差，在市场需求高峰期的时候大量招聘，在人员相对充裕的时候又不进行储备，在一定程度上出现人才的断档。对招聘业务人员应该

8、遵从什么原则和标准没有明确，一般都是按照招聘其他人员的办法凭“感觉”来开展相关工作。新业务人员的适应性，尤其是刚毕业大学生的适应性很差。还有的业务员是来自其他部门淘汰的“刺头”，经过传统的“师带徒”方式进入市场，短则几个星期，长则几个月到半年，就开始独立负责业务