卓越领导力的六项修炼

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1、精品讲座下载网：www.zhpxb.com.海量管理资源下载《销售人员十堂必修课》VCD教程内容摘要------满足客户的需求——陈述利益【课程提纲】精品讲座下载网:www.zhpxb.com.海量管理资源下载,40000多讲培训视频，最新最全！精品讲座下载网：www.zhpxb.com.海量管理资源下载第一课你是优秀的销售人员吗→优秀销售人员的自画像→良好的专业知识是成功的基础→态度决定一切→良好的技能令你更具效率第二课追求成为顾问式的销售人员→销售人员的自身发展→追求成为顾问式的销售人员第三课如何使客户留下美好

2、的第一印象→专业的形象是获得信任的第一步→有效的开场白令拜访顺利进行第四课如何寻找客户的需求（上）→明白客户的需求→通过询问找出客户的需求第四课如何寻找客户的需求（下）→寻找客户的需求→聆听技巧的三大要素第五课满足客户的需求--陈述利益→陈述利益：特性和益处→如何正确使用推广材料和证明材料第六课获取承诺（订单）及跟进工作→购买信号→获取承诺的方式第七课如何处理客户负反馈（上）→客户的反应→确认客户负反馈的类型→处理客户不关心第七课如何处理客户负反馈（下）→处理客户的误解→处理客户的怀疑→处理客户的拒绝→处理真实的产

3、品缺陷第八课寻找正确的客户--客户评估→向正确的客户推广正确的产品→客户分类系统→了解你的每一个客户第九课销售拜访前的准备工作→访前计划→设立拜访目标→建立拜访战略第十课销售拜访的回顾与评估→拜访后回顾→建立和更新拜访档案→按行动计划采取后续行动精品讲座下载网:www.zhpxb.com.海量管理资源下载,40000多讲培训视频，最新最全！精品讲座下载网：www.zhpxb.com.海量管理资源下载【本讲重点】　　陈述利益　　如何满足客户需求一、陈述利益精品讲座下载网:www.zhpxb.com.海量管理资源下载,

4、40000多讲培训视频，最新最全！精品讲座下载网：www.zhpxb.com.海量管理资源下载　　所谓的陈述利益，是指作为销售人员，用适合客户需求的产品特性和益处，进行有针对性的陈述，从而使得顾客接受产品的技能。这种技能，对于专业的销售人员而言，是必须掌握的。　　区别特性和益处。　　特性，是指产品或服务的特有特征。比如，某产品的质地，采用的技术等等，都是对产品的特性的描述。产品的属性，对于任何顾客，都是一样的，不会因为顾客的不同需求而变化。　　益处，是指产品能给客户什么益处，能够满足顾客某方面的需求。益处，是产品的

5、特性的延伸。产品的优点，对顾客的价值，能够满足顾客的需求，对不同的人产生的效果是不一样的。　　为形象的区分两者的不同，请做下面的判断题：二、如何满足客户需求　　1、认同客户，重复顾客的需求。　　专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求。往往，有经验的销售人员，会用一种肯定的语气来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！例如，这位电脑销售人员的表现，就充分的体现了这一点。精品讲座下载网:www.zhpxb.com.海量管理资源下载,40

6、000多讲培训视频，最新最全！精品讲座下载网：www.zhpxb.com.海量管理资源下载　　电脑销售人员：陈先生，您要购买的手提电脑配置要求是速度快，硬盘大，用来处理图片，而且适合户外办公，是这样的吗，陈先生？陈先生：是呀！我就需要一台这样的电脑，你这里有吗？　　2、用产品的特征和利益满足顾客的需求。　　确认顾客的需求以后，我们就应该用用产品的特征和利益满足顾客的需求。　　还是那位电脑销售员，我们继续来看他的表现。　　电脑销售人员：陈先生，您看这部电脑。它采用奔腾4处理器，硬盘是40G的容量，方便你处理和存储图片

7、，另外，它体积小，重量轻，方便你携带，具备无线上网功能，当您在飞机、火车上也可以通过E-MAIL和外界联系，满足您户外办公的需求。　　陈先生：太好了，我可以仔细看看吗？　　顾客已经被我们的陈述所吸引，并产生了要求仔细看看的想法，也就是通过亲身的体验来检验我们是否言过其实，是否在做“虚假广告”。那么，我们应该利用一些工具或材料，来证明我们的观点。　　3、用推广工具，证明你的观点　　使用推广工具或材料，可以获得顾客对产品的信任，减少我们的工作难度。我们可以通过电视、报纸、网络等媒体宣传我们的产品，扩大产品的知名度。拥有

8、一个耳熟能详的品牌，我们面对顾客的时候，也不需要太多的口水花在解说工作上了。　　我们可以制作一些宣传手册，或是产品说明书，质量保证书。当顾客需要时，我们可以奉上这些资料，配以一定的讲解，会达到事半功倍的效果。当然，这些资料贵精不在多。选择正确材料，特别是具有权威性的资料，比如国家机关颁发的证明材料，有关技术研究部门或检验部门的鉴定书等等。　　我们准备给顾客查