对于看“驴妈妈”如何杀出旅游电商重围

《对于看“驴妈妈”如何杀出旅游电商重围》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、对于看“驴妈妈”如何杀出旅游电商重围对于看“驴妈妈”如何杀出旅游电商重围导读：看“驴妈妈”如何杀出旅游电商重围自2000年前后，我国旅游电子商务行业的竞争就进入了白热化的阶段，几大电商疯狂争夺中国旅游市场十余年。然而驴妈妈旅游X后起于这种竞争环境中，迅速稳固了地位，这与其独特的商业模式和营销策略密不可分。　　驴妈妈旅游X是景域国际旅游运营集团旗下的品牌，创建于2008年，是中国新型B2C旅游电子商务X站。她将自己定位为专业的景区营销与门票分销平台，为自助游游客提供个性化的服务。根据艾瑞咨询发布的

2、《中国在线旅游行业年度监测报告》，2011年在线度假预订市场的交易份额中，驴妈妈占比增加至3.8%，比2010年增加了一倍。虽然2012年有所下滑，比重也达到了2.8%。同时，驴妈妈在自由行的市场份额已达到6.4%，国内游的份额达到2.4%，境外游的市场份额为0.8%，跟团游的市场份额占到2.5%，自由行的比例则是3.1%，在众多旅游电商企业中有着不俗的表现。究其根本，是“驴妈妈”特别的商业模式和营销策略为其打开了一片发展空间。　　一、商业模式　　驴妈妈旅游X是B2C旅游电子商务X站，是景域集团

3、B2B2C环节中的后半部分。她以自助游服务商的身份进行市场定位，成为细分垂直型的新型OTA（OnlineTravelAgent）代表。　　（一）运营模式　　驴妈妈旅游X从景区门票切入OTA，将线上的预订服务和线下的景区联结联系起来，通过景域集团从属公司与景区的合作以及大量的散客群体数量保证，得到景区提供的低价门票和服务费用。同时，驴妈妈还将景区门票和火车票、住宿、机票、巴士等产品做成组合，在线上进行集中的分销服务。它更好地吸引线上游客的预订和消费，将大量散客集中到景区。　　（二）盈利模式　　驴妈

4、妈旅游X的盈利来自几个方面：首先，景区门票的差价是最为稳定和重要的利润点。驴妈妈给客户的折扣要比景区给驴妈妈的折扣高十几个百分点，差价就成为第一笔收入。驴妈妈通过与上游旅游产品供应商的战略合作，获得相对优惠的价格，这种优惠也使得游客更愿意进入景区。其次，与客源丰富的景区合作也为驴妈妈带来了许多利润，一旦景区成为驴妈妈旅游X的会员，就可以获得驴妈妈为景区提供的门票X上预订及相关电子商务支持服务，享受到驴妈妈X站所拥有的大量消费群体。会员景区缴纳的会员费也成为驴妈妈旅游X的收入之一。再次，驴妈妈在X

5、站中为多家企业进行广告宣传并收取广告费用，这也是收入之一。　　同时，在移动客户端盛行的阶段，驴妈妈拥有“驴妈妈旅游”和独立开发的“E景通”软件。前者帮助消费者使用无线客户端选择和购买自己需要的旅游产品，后者免费将景区的后台和驴妈妈X站对接，可以推送景区的临时紧急性通知到驴妈妈X站的制定页面，帮助游客合理安排自己的行程，避让事故和临时变动。这两个软件的下载量也成为驴妈妈的盈　　利点。　　二、营销策略　　（一）精确营销，谨慎选择细分市场　　在驴妈妈进入在线旅游市场时，携程、艺龙、去哪儿X等在线旅3对

6、于看“驴妈妈”如何杀出旅游电商重围导读：看“驴妈妈”如何杀出旅游电商重围景域集团拥有驴妈妈、奇创旅游咨询、景域旅游发展、景域旅游营销、飞驴湾等七大板块，这七大业务板块之间具有强大的互动性。奇创旅游咨询和景域旅游发展为景区提供规划服务，从而帮助驴妈妈获得景区低价门票并销售给游客，这是一个B2B2C的模式。景域向景区提供咨询服务、景区给驴妈妈提供折扣门票和服务费用的减免属于B2B，B2C则游企业已相对成熟，在线预订机票、酒店等业务很多，竞争激烈。同时，中国旅游业呈现出跟团游比例远远超出自助游的态势，

7、没有规模化的自助游服务商领导自助游市场。大部分景区提供的都是标准化常规化的服务，也无法很好地满足游客个性化的需求。驴妈妈注意到自助游群体在不断壮大，选择了这个细分市场，确立了自己在自助游市场的地位。同时，驴妈妈的创始人洪清华还注意到，很多景区的门票设置过高，导致很多游客颇有微辞，甚至影响到了景区的口碑。于是驴妈妈旅游X在起始阶段将业务重心放在景区门票分销上，和景区合作，为消费者提供较低价格的门票，同时也为景区带去更多散客群体。当时这一部分的业务在行业中还属于空白，也迎合了大部分散客希望购买更低价

8、团体票的需要，因而得到迅速发展，同时也减少了来自同行的压力。　　在与其他在线旅游企业有一定重合度的机票、酒店预订业务方面，驴妈妈都围绕景区展开规划：国际机票只提供某些国际热门目的地城市的线路，而酒店也主要设定为景区周边的度假酒店，把特色住宿和景区结合起来，避开其他酒店预订X站的重点业务。　　在旅游度假业务中，驴妈妈着重提供自助游服务，鼓励游客自己组合游览路线，特别还提供了周边游和定制游的服务，对不同细分市场消费者提供独特的服务，与传统旅行社服务区分开。清晰合理的定位和战略部署帮助驴妈妈旅游X找到