驴妈妈：旅游票务新玩家

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5、出家教，他却在居民区摆一张桌子，桌边挂一条幅，上书“华师大家教”五个大字，做起了家教中介。中介的角色让洪清华免去奔波劳累之苦，他可以从家长和学生两端收取费用。2003年，洪清华在北京创业已3年，他和伙伴一起创立的北京达沃斯巅峰旅游景观设计中心在业内已经小有名气。他发现很多景区开始上一些设施(酒店、休闲会所、娱乐设备)，希望留住游客，游客却不怎么买账。那时中国的旅游市场还以观光游为主，旅行团不让观光客停留，观光客就不能停留。不过自助游已然兴起，毫无疑问是未来的主流，洪清华想要搭建一个网络平台，帮助自助游客人获得景区

6、折扣门票。借由门票优惠，景区可以获得更多人流，网络平台则从中抽取佣金。2008年5月，定位景点票务销售的驴妈妈旅游网上线了。由于景区与游客均极为分散，这种特点下，中介通常会有很大的发展空间；加之网站不涉及物流，也会有较高毛利率。模式相当清晰，不过要将理念变为现实，仍需解决三大问题：第一，必须在尽量短的时间内和尽量多的优质景区达成合作。这实际上是一个先有鸡还是先有蛋的问题。带来了游客，门票才可能打折；什么都没有，门票凭什么打折？最初的100家景区最难谈。洪清华曾在上海创立了一家名为“奇创”的旅游景观设计公司，熟悉上

7、海及其周边旅游资源，也赢得了政府和景区的信任。以这些资源为突破口，洪清华说服它们的理由是：散客到景区确实向来不享受折扣，但若网站能够带来大量自助游客人，并且帮助售卖门票以外的产品，如酒店住宿、饮食娱乐，景区不应该拒绝合作，应该给出门票折扣，这是顺应休闲游的明智之举。第二，必须在快速扩张的同时为用户提供上佳服务。驴妈妈的经验是，游客只要登陆网站订购，其手机即会收到电子门票短信，在去景点时，游客通过安装在检票口的“二维码”检测设备扫描后，自助游订单数据即可轻松记录。首次送到景区的客人，通关时大概有1%~2%会碰到这样

8、那样的问题，这时就要提供好的“呼叫服务”，迅速解决问题。要让用户成为回头客，内部流程的控制很关键，每一环节都要做到精细化管理。第三，必须为用户提供除折扣门票之外的延伸服务。这意味着完全以用户为导向，制定以核心目的地为中心的特色自助游组合，有价值的产品都要采购到。例如，若用户去千岛湖，驴妈妈给出的产品组合是：游千岛湖中心湖区，玩九龙溪漂流，住千岛湖度假村，每人只需598元。