顾问式销售疯狂训练营

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1、顾问式销售疯狂训练营主办单位：诺达名师报名信箱：2223927497@qq.com咨询电话：0755-83988789闻老师（本课程可为企业提供内训，欢迎来电咨询）传真：0755-83248641更多课程了解请登陆网址：http://qy.thea.cn培训对象：销售主管，销售助理，销售代表，渠道主管，渠道专员，分销主管，分销专员，电话销售，业务员，业务员等相关人员；学习费用：3800元（含资料费、茶点费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；培训时间：2014年5月10-11日深圳7月19-20日深圳8月23-24日深圳10月18-19

2、日深圳12月27-28日深圳【课程背景】对于企业：每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队！每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！销售高手意味着成功、荣耀、成就感……一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润！自信！市场份额！对未来的无限憧憬！每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代价！对于个人：你想成为业界顶尖销售高手吗？你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？“我们帐上没有钱”、“老总不在”，我们怎么办？成交时为什么

3、有的“到嘴的鸭子”飞了？……销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！【课程特色】实战的训练方法：80%的培训，只能帮助您停留在知道，而不是运用。本训练营以实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行当场训练，在这里，您学到的不仅是知识，而是立竿见影的能力。全景的案例教学：课程中采用案例教学的模式，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成实际操作。系统的培训方式：从销售心态、销售准备到需求挖掘、

4、解除抗拒、快速成交，用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与服务理念，全面掌握最实用的销售方法！【授课目标】1、建立面对客户时共同目标：为客户创造更多的价值；地址：深圳市南山区科技园中区科苑路15号科兴科学园B1-402室电话：0755-61608961传真:0755-832486411、学习一个行为模式：通过态度和技巧影响客户的认知；2、掌握一套使用技巧：改进行为习惯，深入了解顾问式销售；3、组建一个正面的团队：相互支持，共同推进流程。【课程纲要】第一章：差异化营销卖点分析一、成为客户可信赖的顾问能力1、了解客户能力2

5、、解决客户问题能力3、客户关系管理能力4、实现销售业绩能力二、产品差异化体现5、客户为什么购买我们产品分析6、为什么购买我们的而不是竞争对手的三、产品差异化卖点制定方法1、发现产品价值2、创造并呈现产品价值3、实现产品和服务的价值四、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质）+客户产品方案（表象）2、客户需求的故事（案例）3、客户需求包含的利益第二章：如何通过询问了解客户的目前现状一、如何打开客户心门建立即时朋友关系1、电话及其他方式正确邀约的技巧2、面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧3、切入买点的分析把握技巧二、询问客户现状的描

6、述与方法1、客户生存环境的提问技巧2、客户发展方向的提问技巧3、客户关注点提问询问技巧4、客户难点状况的询问技巧三、询问中出现的不同状况解析1、客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对2、客户态度冷淡、不远配合回答如何面对3、客户不是决策者，我们该如何谈案例分析：正确的询问方法地址：深圳市南山区科技园中区科苑路15号科兴科学园B1-402室电话：0755-61608961传真:0755-83248641第三章：如何通过询问发现客户的需求（难点）一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用1、生理需求的判定与引导技巧2、安全需求的判定与引导技巧3、社交

7、需求的判定与引导技巧4、尊重需求的判定与引导技巧5、成就需求的判定与引导技巧二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用1、客户显性需求的总结与引导方法2、客户深层次需求的总结与引导方法三、客户需求了解的沟通策略1、客户经理与客户互动的正确方式与方法2、互动产生的客户期望值分析与应对3、如何给客户创造价值的应对策略4、如何能给客户带来更多价值的沟通策略案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享第四章：如何通过需求挖掘客户的痛苦一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术1、理念障碍的分析与引导技术2、识别障碍的分析与引导技术3、功能障碍的分析与引导技

8、术4、风险障碍的分析与引导技术5、情感障碍的分析与引导技术6、机会障碍的分析与引导技术7、支付障碍的分析与引导技术8、群体障碍的分析与引导技术案例：由不可能到可能，一夜成交大单二、沟通中走进客