国际商务谈判(1)

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1、第一章商务谈判基本知识学习目标知识目标1．了解谈判的涵义和特征。2．了解商务谈判的涵义和特征。3．掌握国际商务谈判类型和在谈判中应坚持的基本原则。技能目标1．正确把握谈判、商务谈判和国际商务谈判的涵义。2．能够区分谈判与商务谈判、商务谈判与国际商务谈判的区别和联系。3．准确把握和正确认识国际商务谈判的目的和核心。4．正确认识国际商务谈判的原则及运用。引导案例雀巢收购徐福记2011年12月7日，可中国最大的糖果生产商之一徐福记国际集团在新加坡交易所发布公告：中国商务部已批准雀巢公司以7亿美元收购徐福记60%股权的交易。根据收购

2、协议，徐福记创立者徐氏家族将间接持有徐福记剩余的40%股权。创建于1867年的雀巢公司，是世界上最大的食品制造商，在全球拥有500多家工厂。雀巢靠生产婴儿食品起家，以生产巧克力、速溶咖啡、糖果饼干和各种奶制品闻名遐迩。2010年雀巢的销售额达到1097亿瑞士法郎，纯利润达到342亿瑞士法郎，其中95%来自食品销售，销售额的98%来自国外，因此被称为“最国际化的跨国集团”。雀巢还被列为世界10大著名品牌之一，2009年雀巢的品牌价值超过133亿美元。徐福记是台湾徐氏家族于1992年在中国广东创立的“东莞徐福记食品有限公司”。凭

3、借17年(1976至1992)在台湾的成功经营经验，徐福记在中国食品开发及零售市场上大步拓展。2006年徐福记已在中国内地拥有30多间生产车间，56家销售分公司，员16000人。徐福记直接管控的终端零售点超过13000个，不但已成为中国最大的糖果和糕点企业之一，还通过沃尔玛等几家全球最大零售商，向全球.3000多个超级市场供应“徐福记”糖果糕点。由于激烈的市场竞争和日益高昂的广告营销成本，高速发展的徐福记未雨绸缪，几年前就开始与多家跨国公司进行谈判，寻求企业长远的发展之道。而雀巢认为，徐福记在中国内地拥有较高的市场占有率和快

4、速增长率，2010年徐福记的利润率增长了31%，达到6.02亿元人民币；销售额增长了14%，达43亿元人民币。徐福记在新加坡的市值已达26亿美元。徐福记的糖果、烘焙食品、预包装蛋糕和萨其马等产品，非常适合中国消费者的需求和习惯，这对包括烹饪产品、速溶咖啡、瓶装水、奶粉和餐饮服务业产品在内的雀巢公司在华现有产品线是一个极佳的补充。雀巢与徐福记在长达两年多的谈判中，就收购方式、收购比例、收购价格、收购步骤等进行了反复的磋商。鉴于中国商务部此前刚刚阻止了可口可乐与汇源24亿美元并购的前车之鉴，双方最终商定，雀巢放弃以26亿美元全资

5、收购徐福记而是成为以17亿美元收购徐福记60%的股权。收购步骤是徐福记终止在新加坡证券市场上的交易并办理退市。雀巢先收购徐福记独立股东持有的43.5%的股权，然后再从徐氏家族持有的元56.5%的股权中购得16.5%的股份。新的合资公司将继续由徐福记现任首席执行官兼董事长管理。并购完成后，雀巢糖果业务将迅速进入中国二三线市场，中国糖果行业格局将引来一场革命性的巨变。（《每日经济新闻》2011．12．08）第一节国际商务谈判的内涵在我们生活和工作中充满了，无论是个人生存，还是社会生活；国际政治还是国际经济中矛盾和冲突可谓无时不在

6、，无时不有。一般来说解决矛盾和冲突重要有三种方式，即退让、武力和谈判，退让意味着吃亏，利益受损；武力解决意味着大动干戈，双方受损。因此谈判就成了被人们普遍接受的解决的解决矛盾和冲突的首要方式和手段。特别是在目前国际商务领域谈判更是成为化解国际商务冲突，实现各自利益的最重要的手段，一、谈判的涵义和特征谈判(Negotiation)一词源于拉丁语“Negotiari”，意思是“做生意”。可见，自古以来做生意就离不开谈判。后来，谈判泛指一切为了化解矛盾、协调关系和满足利益相关各方的需求，通过磋商而达成一致意见的行为和过程。简单的说

7、谈判就是一种沟通，通过信息交流，相互让步，达成一致意见从而便各方实现自己的利益的行为和过程。谈判的核心是说服对方接受自己的观点或做法，实现自己的利益。因此，这一行为和过程是一个交流信息相互了解互谅互让的过程。对于谈判的特点可以从以下三个方面理解。(1)谈判的目的性。谈判各方均有各自的需求、愿望或利益目标，所以谈判是一种目的性很强的活动。在谈判的过程中耍明确谈判目的，为什么而谈和谈什么。基本上人们参与谈判通常都是为实现某种目的或满足某种需要。(2)谈判的协商性。谈判是一种交流、沟通和说服的过程，是一个双方或多方互动的过程。这个

8、过程既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。谈判的基本手段就是说服。谈判的核心任务就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。(3)谈判的互惠性。谈判双方或各方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。谈判各方在具体谈判进程中的主