乐在工作-销售与服务心态-刘成熙老师

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1、课程目标：Ì了解银行销售人员的角色与职责Ì建立正确的销售心态Ì树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；Ì掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；Ì运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；Ì通过自我训练很快提高销售业绩；课程特色：Ì针对销售技巧与团队管理上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。Ì融合各个企业实践的经验与精髓，不断与时代同步迈进；是确实经得起时代验证的管理者培育课程Ì尊重人性及管理科学精神为核心；以会议式指导法为主轴，辅以多项精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效

2、性、实用性及组织效益的企业沟通训练课程。Ì协助业务主任级别在面对挑战与问题上，讨论与分享技巧，不仅具备技巧，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。Ì扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。Ì以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。学员对象：à银行销售人员授课时数：2天12小时授课方式：Ì透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。Ì讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。Ì授课讲师丰富的实务经验与操作手法使

3、学员能即学即用。Ì针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲单元一、销售人员的角色与职责标题课程内容授课手法www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）成为专业销售高手n知识经济时代的专业销售人才Ø营销人必须具备的四只眼Ø销售的三个CØ与企业建立“营销关系”—合格员工第一步Ø销售人员良好心态的标志n专业销售人才是训练出来的n建构以顾客为导向销售能力n结论l讲授法销售的核心流程与类型n选择顾客（SelectCustomers）Ø按照特性与喜好，将市场划分成区块Ø目标对准高价值的顾客Ø确认投资在最能获利的机会中Ø增加每位顾客的收

4、入Ø增加顾客的获利率n争取顾客（AcquireCustomers）Ø客户开发Ø顾问式销售Ø强化产品或服务解决问题方式的特殊性Ø增购公司的其它产品或服务，产生升级效果n保有顾客（RetainCustomers）Ø持续传送基本的价值主张Ø服务质量保证Ø提供顶级顾客服务Ø创造加值效果的伙伴关系Ø快速响应顾客的需求Ø创造高忠诚度的顾客n发展顾客关系（Growrelationshipswithcustomer）Ø提供加值的特色及服务。Ø针对目标顾客的需求发展specificsolutions。Ø顾客关系管理Ø了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询

5、顾问服务、解决顾客问题n销售模式的核心分类Ø效能型及效率型销售模式Ø不同销售模式对人员的要求Ø不同销售模式人员的素质模型l讲授法l角色扮演l小组讨论l案例分析l小组发表www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）正确的销售价值观n自我心态的调整和突破。Ø从被动封闭转变到主动开放Ø从消极等待到积极行动Ø从小我利益到大我利益Ø从个人眼界到集体局面Ø从点式思维走向扩散性思维n做一个负责任的人Ø销售职员需要负那些责任？案例说明Ø使销售的工作责任变成看得见的指标Ø一旦接受了的工作任务，在执行中就不应有丝毫的怀疑Ø罗文精神，我们有吗？n终生学习—

6、—永远保持充电的状态Ø向“第一名”学习Ø在永无止境的变动中“抢学问”Ø学习，否则出局Ø走出“一夜暴富”的迷阵Ø做一块超大的“海绵”Ø结语：让学习成为你的生活方式　n以客为尊——顾客才是衣食父母n积极主动——要做就做最好n乐观进取——用必胜的信念对挫折说“不”n坚忍不拔——做到彻底才精彩l讲授法l角色扮演l小组讨论l案例分析n用热情打造你的销售事业Ø爱上你的销售事业Ø销售可以是一生的事业Ø有所企图——有野心才有奇迹Ø给自己持久的心态Ø怀抱永恒的销售之梦n建立良好的Ø从修正义表做起Ø掌握语言的魅力Ø不能忽视的交往礼仪Ø诚信铸造良好的个人口碑Ø用微笑

7、增加你的魅力Ø丰富自己的内涵Ø自信十足——天生我材必有用n合理安排你的现在与未来Ø寻找事业的合理地制定目标Ø目标因执着而成真Ø进行有序的行动规划Ø早起的鸟儿有虫吃Ø提高时间的含金量www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）心态决定业绩n激情投入Ø采取大量的行动，没有付出，怎得回报Ø保持旺盛的勇者斗志Ø像爱孩子一样爱你的品牌Ø做自己产品的狂热信徒Ø顾客只买“热情”的单Ø“勤”字千金Ø每个人都是潜客户n让执着成为信念n目标必达——“绩”不惊人死不休Ø向一个方向集中火力Ø有目标自会有方法Ø“小富即安”难成大器Ø结语：决不退出n用感恩的心面

8、对工作Ø对顾客怀抱真诚爱心Ø滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式Ø成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难。Ø在感动中播种真诚，收获