铁路局旅客市场需求分析及对策思考

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1、铁路局旅客市场需求分析及对策思考文章标题:铁路局旅客市场需求分析及对策思考**铁路分局团委从1998年8月份开始,利用近两个月的时间,在全分局15个客货单位广泛开展了“万名旅客货主看铁路”市场营销大调研活动。调研采取文献法、问卷法、座谈法和个案法等形式,发出调查问卷2600份,收回2551份,召开座谈会15次,走访旅客货主及铁路、公路业务人员近4000人次。1铁路在运输市场竞争中的优势[文章-一站在手,写作无忧]铁路在中长途运输中占有绝对优势客运方面:以200km和1500km为明显的转折点,200km范围内旅客首选铁路作为交

2、通工具的占,200—500km范围内首选铁路的占86,500—1500km首选铁路的占,1500km以上旅客首选铁路的占。200km以内铁路与公路“平分天下”,200—1500km铁路占据绝对优势,1500km以上铁路基本上“三分天下占其二”。货运方面:铁路在500km以上表现出明显的优势,尤其是在500—1500km范围内,具有很强的市场竞争力。在200km以内货主将铁路作为首选运输工具的只占左右;而在500—1500km范围内则占到了;在1500km以上,货主首选率近70。安全是铁路的显著优势旅客和货主普遍把运输安全作为选

3、择交通工具的首要因素,对铁路安全的认可度最大。旅客选择铁路的主要因素中,安全居首位,比第二位高出近11(详见表1)。旅客和货主对公路安全的认可度只是铁路的一半(详见表2)。表1旅客选择铁路的主要因素安全舒适快捷方便价格合理正点服务周到其他人数5432933112862562461972比例()表2选择交通运输工具时考虑的首要因素公路铁路价格时限方便安全服务质量人数1241526811645比例()人数20812916623873比例()运价低对旅客货主有很强的吸引力价格始终是市场竞争中的一个主要因素。在运输市场中,铁路的价格最

4、低,对旅客和货主有很强的吸引力。价格低是调查对象认可的第一条优点。在短途客市场,公路可以凭借车流密度大等优势,使旅客为了快捷而忽略票价的少许差别;里程越长,铁路的价格优势则越明显。据了解,1998年4月1日铁路调整运价后,货物的基本运价为分·km,加上铁路建设基金分/·km,也仅为分/·km;而公路运价基本在—元/·km之间浮动,远离于铁路运价。同时,铁路运价“递远递减”,运输里程越长,相对于公路来说其价格就越便宜。客票价格也是这样,以邯郸站为例,邯郸一石家庄普通汽车票价为20元,豪华汽车为35元;火车普通汽车票价157元,豪

5、华汽车达到182元;而火车普快票价74元,双优车票价仅135元。铁路的信誉是其他运输方式不可比的铁路是国有大企业,实力雄厚,信誉高,这是调查对象对铁路众口一辞的评价。旅客和货主对铁路的信誉有三点共识:一是对铁路的赔偿认可度高,许多人把能够及时赔偿视为铁路的一大优点。二是认为铁路自身对形象、信誉问题非常重视,对有关问题严处的力度大。三是能够与铁路形成长期伙伴关系。过去一些与铁路有长期业务关系的老货主,对此都有较深感受。2影响铁路市场竞争力的内在因素铁路在运输市场中的占有份额减少,既有客观外在因素,更有主观内在因素。千万铁路市场竞

6、争力减弱的内在因素主要有以下几个方面:观念和意识不能很好地适应市场经济的需要调查中了解到,某单位营销人员千方百计拉来的货源,由于一些业务人员的刁难,货源转向投向公路运输。其它方面也有类似情况。铁路个别职工和部分仍然存在“官商”习气。说到底是观念还没有转变,思想还没有进入市场。铁路运输产品的品种较为单一许多调查对象认为公路比铁路方便。“方便”一方面是指手续上的简便,另一方面则是指公路开发的运输产品品种多,能够较好满足不同层次、不同需要的旅客货主的需求。相比之下,铁路产品品种不能很好地满足旅客货主多样化的需求。货物运输时间较长,时

7、限性较差货主这所选择公路,[]时限是一个重要因素,占到了,而且的人认为时间长是铁路运输的缺点。调查了解到的实例也证明了这一点。高家庄面粉厂7月份由高邑站向柳州东发送一车麸皮,如按期限9天运到,可获利2000元;但经过16天才到站,市场行情看跌,货主反而赔了1500元。又如,由宜宾抒情车卷烟发往霸州,8月13日承运,8月27日到达文安(与霸州相隔一站),9月5日才挂到霸州交付。这样的运输时限很难吸引货主。承运手续较为繁琐的货主对铁路货运办理手续繁杂心存不满,认为这是铁路的第一条缺点。相比之下,公路运输的手续则简便得多。服务工作有

8、待改进调查中旅客货主对铁路的服务工作提出了一些意见,并提出了亟待改进的一些服务内容(详见表3)。这些工作中的不足,是影响铁路市场竞争力的因素,而这些工作的改进也必将促进铁路市场竞争力的增强。表3旅客看铁路客车应改进的方面买票服务设施车内价格供水手续其他难差差拥挤高不足繁琐人数