《销售渠道管理》复习

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1、《销售渠道管理》一、选择题1.感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段2.垂直梁道系统宥哪三种模式？各tl的内涵坫什么？3.渠道整合改进的根本思路是实现？4.恢复存货补贴?P164答：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，剌激经销商持续进货。5.渠道整合能强化渠道竞争能力，K:作用主耍冇利于哪些方而？P22答：11.有利丁•实现渠道的整体优化2.优势互补，形成互动联盟3.有利于商效沟通，减少架道冲突6.餌品在梁道流通过程中，最主要的变化是？（所有权的转移）P57.钔俦梁道的辅助性成员中广告公司承

2、担的是（促销流）。P198.域直接、最明确的柒道控制法？P50答：强制性权力控制。9.销代渠道成员屮的渠道屮间商和辅助性成员的根本K別在屮间商冇（谈判权）。P1710.什么是公司式（垂直渠道系统）？P4答：即有一家公司拥有和管理若干工厂，批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产，批发和零售业务。公司式垂直渠道系统又分为两类：一类是有大型企业公司拥有和管理的，采取一体化经营方式：另一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体化方式。11.关系营销的本质特征是什么？P78答：①双向沟通②合作③双贏④情感⑤控制。1

3、2、架道整合改进的根本思路是实现？P224答：营销组合4P向4C的转化，即实现"产品转向需求”，“价格转向价值”，"渠道转向方便”,“促销转向沟通’’，并有效地控制货物的"流向"，“流速”和"流量”。13、市场研究机构、咨洵公司主耍实现（信息流）。P1914、什么是双重分销？答：是指制造商利川两个以上不同的销售梁道，对相同或类似的商品进行分销的行为。双甫分销又叫多贯分销。15.促销联盟的四类？P5答：同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟,16、微观环境有哪些？矜：括企业本身，销俾梁道成员、竞争者、市场

4、和公众17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83答：指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出步骤:①测定顾客流失率②找出顾客流失的原因③测算流失顾客造成的利润损失④制定留住顾客的措施。18、架道的研究功能？答：钢俾梁道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销俦活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道屮获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。19.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P3120、什么是H我实现需求？答：这是人类域髙层次的需求，它足指实现个人理想、抱负、发挥个人能力敁人

5、程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需求。21.制造商生产活动影响®生要的两个因索就是（科学技术和存货）。P5722、人量商品战略是指（忽略商品所属类别，最人限度地覆盖市场需求）23.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险商，P5724,梁道战略设计的核心？P104答：消费者的需求25.第三利润源？答：物流领域26、特许渠道分销足指？P113答：指企业和经销商合作建立一个具有"排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务。27.解决冲突，成本最低的方法是？P187答：沟通。28、合理化配送的标志有（库存标志；资金标志；成木

6、和效益标志；供应保证标志）。P243-244多答：1.库存标志2.资金标志3.成本效益标志4.供应保证标志29.（制造商）是销售渠道的核心。P5730、销饵架道联盟建立和维持的条件有哪些？芥：1.各方在营业员销资源上或能力上宥互补的地方2.各方面都满足对方需求的能力3.假如联盟后各力‘必须实现共赢2.各力》］构筑髙的退出壁卒31.销ft柒道整介的鉍终H的是？P221答：为渠道成员创造更多价值32.分销任务打哪些？答：制造商的分销机构是由制造商自行创建、拥冇一定独立性的分销机构，主耍任务在于销售本企业的产品，并非为市场内所有商品提供销ft渠道

7、网33.梁道成员选择阶段耑要参考的标准有哪些？P44答：①梁道成员的合作意向②渠道成员自身的能力③梁道风险34.什么足独家授权经营？35.中阀商的概念？37.什么是水平渠道冲突？P177答：是指同一渠道模式中，同一层次中间商的冲突。38.备哪些销俾服务机构？40.渠道激励失效的问题具体表现为？P169答：1过度依赖返利引发了渠道成员短期行为。2频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售。3激励不当造成渠道成员缺乏信任忠诚。42.什么是公开冲突?44.选择销饩渠道成员的策略有哪儿种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形P151—p152答：1

8、分阶段选择策略（市场新企业）2、参照选择策略（市场进攻者）3、逆向拉动选择策略（踏实市场追随者制造商）。分段选择策略适合刚进入某行业或刚进入某一个区域市场的企业。参照选择策略适合