销售菜鸟如何化解客户的拒绝

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1、销售菜鸟如何化解客户的拒绝销售员在工作中遭遇到客户的拒绝声，那是司空见惯的，面对客户的拒绝所带来的心理效应，销售员各有不同，有的沮丧，有的平和，有的营销人员直接放弃了，寻找第二家，有的营销人员调整策略准备第二波的进攻。笔者求教一位业绩卓越的营销人员工作的心得，他总结道：营销人员在任何时候要保持三心，对工作要有恒心，对客户要有耐心，对产品要有信心。这道理虽是简单，但真正做起来就不那么简单了。我们正处在买方时代，当我们打费口舌，向客户介绍了好意通，换得客户冷冷一句我们不需要或者我不感兴趣时，很多营销人员总有一种热脸贴了冷屁

2、股的感觉。因此如何去面对客户的拒绝声，都是销售菜鸟必须修的一门课。这不仅是修炼语言课，更为关键的是修炼心理的课程。不管客户带着各种心理，提成各种拒绝声，但只要营销人员巧于应对总能敲开对方的大门，关键在于能否做到锲而不舍，打动其心。如何化解客户的拒绝，笔者特在此介绍化解客户拒绝的六把利剑:第一把利剑：类比推理客户往往碍于面子或出于礼貌，他的拒绝往往只是托辞，比如我正巧有个会，实在抽不出时间这件事有其他部门负责，不归我管之类的。如果销售说等你有空了再联系，而客户似乎永远都没空。这就需要你鼓起勇气，运用类比推理式向前推进，不

3、得目的，誓不罢休。示例：客户说：这段时间我比较忙，过一段时间再说！销售员说：现在在成功人士口中，说得最频繁的一个字就是忙，王总您是一个事业心很强的人，为打造一家行业内的顶尖企业，总是在不停地忙碌，是吗？客户叹口气说：是呀！销售员说：我有一个好的方案，能帮助贵公司的经济效益提升20%以上，王总你为什么不忙里偷闲听听呢？面对客户提出的推辞，不管真实状况如何，不去从正面去应答。，而是提出一个对方感兴趣的问题，再进行反问，点到客户心中最关切的意愿，在平和的话语中，把自己的观点寓于类比之中，让人兴趣盎然，印象深刻。招式要领：当客

4、户找出各种理由进行推辞时，如果从正面回答；客户依然会找出更多托辞。营销高手往往就事论事，以客户推脱的理由为诱饵，引对手入套；以巧作类比的方式占得主动，让对方心动。第二把利剑：因势利导在实际销售过程中难免会遇到不怀好意的恶意刁难，作为成熟的销售人员不必正面辨别。好事者往往是向将局势搅浑而从中渔利。而应当拉拢大多数人来孤立对方。以造成对方是在与众人为敌的局势。示例：在技术方案演示会上，王伟公司大获全胜，获得现场专家的一致好评，突然一个反对者不坏好意地说：你们这个方案漏洞百出，没有一丝一豪的可操作性！现场一片寂静，王伟站起身

5、来从容不迫地说：这位先生说的，我也有同感，但这么多专家门前，他们一定会说你我是个外行！王伟的话引来一片笑声，那个反对者面红耳赤，一句话也说不出来王伟面对对方恶意的挑衅，如果从正面反驳必然会中了对方的圈套。对方一定已经准备了足够的子弹来应对王伟的反驳。而实际上王伟并没有为对方所动，巧妙将现场大多数专家来至专家的阵营，让对方觉得自己在触犯众怒而无趣而退。这正是因势而导之精妙之处。招式要领：当在公正场合，面对反对者的恶意挑衅；最忌讳的从正面反驳对方。这只能进入对方的圈套。营销高手善于调动周围人的情绪，将反对者指向的矛头由单个

6、人转换成众人；以孤立对方。给对手精神压力，使之无还手之力。工业品营销策略的核心扩大支持者，拉拢中立者，孤立反对者。第三把利剑：装傻充愣在与客户交流过程中，面对不懂装懂的客户用很外行的话来拒绝你，你如果当面揭穿，会让客户当场下不了台。其结果可想而知了。此时不妨装傻充愣，给客户台阶下，以获得皆大欢喜的结果。示例：某生产继电器厂家的销售人员与某企业采购部经理多次沟通后，该采购经理婉转地说：我们已经有了固定的节电器供应商了，现在尚无意更换供应商。实在抱歉，这次我实在帮不上忙，如果贵公司是生产其他相配套产品的就好了！销售员不动声

7、色地说：您的意思说，除了节电器，其他配套产品，贵公司尚在选择供应商，是吗？采购经理说：是的！销售员抱歉道：实在对不起，我在介绍公司产品时，没说清楚，我公司是生产继电器的，与节电器是两类不同的产品，还请您多多关照了！采购经理尴尬地说：哦！好呀！好呀！第四把利剑曲线进攻不管对方出于什么目的拒绝你，你会发现和客你如何解释都很难让对方改变想，与其白费工夫，不如选准对方的软肋，从另外一个角度来触动对方。这就是曲线进攻。招式要领：在遭遇以权压人，处处刁难时，搬出更高权势的人与之抗衡，能逼迫对方退让。但此时需要懂得一点转变的艺术，要

8、是只会巷里赶猪，直来直去，反而会招致对方的逆反心里。此招妙在在轻描淡写中向对方施加压力，迫其让步。第五声东击西在我们平时的销售工作中，面对客户的拖词，不管其真实的意图如何，要善于巧妙地改变对方的思路，用不同的话来表达相同的意思，让对方无法找到拒绝的理由。招式要领明知道对方会用各种理由拒绝，要先从正面入手，遇到对方的拒绝时，先虚晃一