销售菜鸟是如何被客户活活憋死的

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1、销售菜鸟是如何被客户活活憋死的几年前，我和同事一起拜访过一家著名的钢铁企业。毫无疑问，这种企业肯定是我们这些供应商重点追逐的对象。老鼠永远爱大米，销售永远爱标杆，因为打下这样的单子，不仅意味着销售业绩，还有更多的政治意义。故事开始之前，首先介绍一个生僻的字眼：BI（BusinessIntelligence），即商业智能。简单地讲，就是利用计算机技术在企业浩如烟海的数据中，找出那些有用的数据，供大领导们决策之用。比如，通过几张报表展示一下仓库的废料情况。我的这位同事恰恰就是一位非常出色的BI软件专家，做过不少大案要案，十分酷爱技术。言归正传。故事

2、源于我们接到内线的报告，说那家客户的信息中心主任最近在对几家BI软件厂商进行扫描。BI也是我们的产品之一，自然是当仁不让，杀将过去了。掏东西太早，被客户活活憋死！那是一个晴朗的早晨，我和同事一早就到了客户公司，然后等待被接见。信息中心主任是位和蔼的中年男士。寒暄过后，切入正题。按照销售的规矩，要展开销售行为，自然是从问开始了。不问不知道，一问吓一跳。这位老兄的絮叨比之唐三藏师傅有过之而无不及。我就问了一个简简单单的问题，贵公司目前信息化方面做了哪些工作？这老兄就滔滔江水般说了40多分钟。我咬着牙，一边坚持听，一边努力分辨着和BI相关的信息。直到

3、第35分钟，有用的信息才姗姗来到。这老兄这几年没少干活，竟然前前后后为公司建设了8套信息系统。更英明的是，这8套系统来自8家不同的公司，8套系统各玩各的，谁都不和谁说话。于是，系统整合就成了一个迫在眉睫的问题。而这正是BI大显身手的领域。按说，这时候我应该兴奋才对，因为销售人员看到客户有难，就和看到地上有人掉钱包的心情差不多。没有问题就没有采购，没有采购就没有销售。不过，我当时的心情却绝对不是兴奋，而是紧张。我的第一反应就是赶紧移动到我的那位专家同事那里（他和我隔着一段距离），狠狠地踹他一脚，以免他在这个关键时刻做出有违销售规律的事情。说时迟，

4、那时快，还没等我抬起屁股，就看到同事脸上现出了灿烂的笑容，右手轻轻地拍了两下桌子，激动地站了起来，以迅雷不及掩耳的速度说道：你说得太好了，这正是我们产品能够解决的。听完这句话，我心想，完了！紧赶慢赶还是没赶上。听完这句话，客户也丝毫没含糊，立即接话道：这我知道，BI确实对系统整合有很好的作用，但是，整合的前提是必须有足够的数据，可我们系统现在的数据很不完善，怎么整合？听完客户的回答，我的同事二话没说，直接熄火，干净利落地坐回原位，一言不发了。完了，被憋死了，没办法，一切又得重来。步步厘清客户的痛处是什么原因，让我们非得整合不可？这么多年，我们没

5、有整合，火车不是照样开吗？我准备重新把问题拉回原点。系统多了，肯定要考虑整合的问题，否则工作起来有太多的不便，毕竟业务是连到一起的，支持业务运转的信息系统自然不能分开。主任道。我觉得这兄弟的话有些意犹未尽，追问道：是不是最近发生了一些什么事，让我们觉得整合是有必要的？一句话勾起了伤心事，这位主任的脸色开始变得有点阴晴不定了：上个月，我们大老板组织中层以上的干部开会，我也参加了。没想到，脸丢大了。会议进行中，老板让我们做一个数据分析，通过投影仪现场展示给大家看。我当时觉得这个东西不难，就告诉老板说，只要点击那个菜单就可以了。老板点了菜单，背对大屏

6、幕，冲着大家道：请看大屏幕。结果大家看了半天，什么也没出来。老板很尴尬，问我怎么啦，我说电脑慢，数据量大。等一会。第3页第4页老板又接着训了一通话后，对大家说，请再看大屏幕，一回头，发现还是什么也没有。这时候，老板就有些恼怒了。当时我汗都下来了。可是没办法，除了等，也没别的招。等老板第三次回头看大屏幕的时候，倒是真出来了，出来一个空表，什么有用的数据也没分析出来。老板疑惑地问我：你不说数据量很大吗，怎么什么也没有。不瞒你说，我当时都想跳楼了。我看得出，这位主任是真难受了，于是决定再补一刀：后来怎么样了？主任道：后来，老板骂我们是一群只会花钱的败

7、家子。时机快成熟了，我需要加点小火：老板平常要的东西很复杂吗？也不复杂，常用的就那几张表。展示这些表所需要的数据，我们应该基本都有吧？我接着问道。这个肯定有，否则，我们这些年白忙了，就是没法从一个系统里展示。主任道。我们能不能从这几张表入手，先完成最需要的东西？可以啊，我们还可以把其他几位副总裁常用的表做出来。主任道。包括副总的要的东西，这几张表做出来后，能解决哪些问题？我穷追不舍。好处多了。在接下来的半个小时里，唐僧师傅有又balabala讲了半天，这次是眉飞色舞地讲了。谈话到此，已经完全进入我的轨道了。因为无论客户是要整合8套系统，还是仅仅

8、出几张表，所需要的工具都是一样的，所花的钱也相差无几，老天保佑啊，终于把客户拉回来了。不要急于掏枪！如果有人问我销售中最容易犯的错误是什么，我会毫不犹