如何防止被客户忽悠.doc

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1、如何防止被客户忽悠如何防止被客户忽悠　　销售是一种极富挑战性但也极具挫折感的职位：前一刻你满心欢喜的完成了一份订单，但下一刻你用同样的方法却败兴而归。有时你成交了很多的订单，但回头一算，大部分的利润都被客户“榨干”了，内心不免燃起“为谁辛苦为谁忙”的感慨。　　问题出在哪？我们还能做什么？　　销售人员也是一个消费者，作为消费者，当你要购买一个商品时，你的心态是如何呢？无非是能买到一个有品牌、质量好、价格低、服务佳的商品。进行换位思考，就会发现这些期待本来应该是销售时的最佳筹码，但是随着消费者的消费经验积累，市场成熟度增加，我们发觉现在市场产生了下列几种现象：一、市场的信息越来越普及；二

2、、厂家的营销手法同质化越来越高；三、消费者的要求越来越多；四、消费者决策时间越来越长。于是乎，销售人员心态更加急躁，这就给消费者很多“忽悠”的机会。　　我们来分析一下消费者“忽悠”的方式有哪些？　　一、以大客户自居：消费者首先给你一个假消息，他要大宗消费，希望你给他最优惠的底价，当你透露出商品优惠价时，他却告诉你用底价购买单项产品，当使用合宜时在进行大宗购买，结果事后却百般推托。　　二、制造假象：告诉你只要价格合适，他立马会做决定，但事实是不断在探询底价、压低价格。　　三、信息误导：把其他品牌的优惠误导为同级品的优惠，或者将竞品的优惠加价来比价。　　四、选择性的说明：有些商品的优惠是

3、套装式的，消费者却将它拆开单独列出以降低单价。更有甚者，将各个厂家的优惠品项集中成优惠列表，据此要求照单全收。　　五、尝试性议价：有时消费者心中也没个谱，但却胡乱开价，一些销售新手信以为真，结果是掉进了圈套。　　其实整个销售成交的过程，也是一种心理对决的过程，谁最先露出底牌，谁就可能成为对决的输家。照理说，销售人员是销售的行家，应该居于上风，怎么反而被消费者给“忽悠”了呢？原因不外乎下列几点：　　一、急于成交：追求业绩的企图心是一个成功销售人员的基本条件，但这股企图心应该藏于内，而不要露于外，当你太急成交时，就会失去冷静思考的理智，而导致误判或失去判别客户信息真伪的能力。　　二、被迫

4、成交：部分销售人员因平时疏于经营客户，或是没有有效的管理意向客户，因此客源不足，在业绩压力的压迫之下，不得不被迫成交。　　三、专业不足：销售需要相当的专业能力，消费心理、专业形象、销售流程、成交技巧、异议处理等，某一环节疏漏了，都会让消费者有“可乘之机”。　　如果你经常被消费者“忽悠”，就应该及时从以下五个方面做出改善，扭转颓势。　　一、探寻过程中加强深入度　　很多销售人员都了解销售沟通也就是问、听、说三个技巧，其中问占了50%的比重，听占30%的比重，而说只占了20%的比重。　　问要怎么问才是有效而深入地询问方式呢？大部分销售人员都只问了第一层次的问题，譬如多少预算？要买哪种形式的

5、产品？什么时候要？其实客户想要购买一项商品时，就是表示他有一个需求，这个需求的产生就是背后有一个待解决的问题，所以我们的销售行为是在帮客户解决他现存的问题。因此在询问时必须清楚且完整的问出客户的情形和环境，并且更深入的了解客户的所有需求及需求的优先级，这样我们就能像剥洋葱一样把客户的需求一层一层的剥开，让客户感受到我们是专业的、了解他的，当客户有这种认同时，“忽悠”的情形就会减少。　　二、多方探寻并进行印证　　除了对需求的询问外，也应该对客户提供的信息、产品了解程度、亲朋好友的影响力等做适度的多方探寻。一个接近成交的销售，常常会因为一个不真实的信息或者忽略响应而导致功败垂成。譬如说当

6、一个消费者告诉你，你的产品可以优惠多少钱时，你应该进一步的探寻信息来源，他可能回答你说是朋友告诉他的，当你再进一步探寻他的朋友是否曾经购买本产品时，答案可能会让你啼笑皆非，因为他朋友的信息也是道听途说来的。所以，适当的多方探寻印证可以理清真相。第1页第2页