如何进行区域开拓

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1、如何进行区域开拓？操作篇安化仇杨均2012年07月20日前言区域开拓可以说是寿险营销的另一种行销模式，它不同于缘故，转介绍，陌生拜访……不过它也是一种寿险营销员常用的一种销售行为模式。一般都是由几个营销员组成一个团队，对一个区域进行扫荡式的宣传保险的一种动作，然后在该区域进行集中式的保险知识宣传讲座。这样不仅可以节省展业时间和成本，还能提高产能和成功率。然而，并不是每一个代理人和寿险团队都能够取得成功。方法不对或者忽略了一些细节，往往就会导致前功尽弃，丧失继续开拓的机会。一、区域开拓流程1、确定可开拓区域（乡村、小区、

2、社区）2、话术、资料、拜访借口准备及演练3、人员的准备（二带一或二带二）4、熟悉待开拓区域及该区域的核心人员5、确定讲座（会议）举办时间6、对该区域进行为期二到三天的扫荡式拜访7、会议后，逐个回访8、后期服务追踪二、开拓细则1、如何确定可开拓区域？人员素质高的区域生活水平比较高易接近中青年人居多的区域保险意识比较强二、开拓细则2、话术、资料拜访借口的准备及演练确定拜访借口（市场调查，保险知识宣传，保单体检，义诊，公益活动，专家讲座……..话术及资料准备一但确定拜访借口,就要对相应的借口做一些准备.例如:市场调查(话术:

3、您好!我是中国人寿保险公司XXX,我是受公司委托(或受政府委托),来这里进行市场调查,您可以配合一下我的工作吗?XX号我们公司会在XX地方举办什么活动,届时请您一定光!)二、开拓细则2、话术、资料拜访借口的准备及演练准备展业资料产品说明书,速算表,公司介绍理赔案例…...个人形象准备着正装,展业证,公司标牌二、开拓细则3、人员准备二带一法或二带二法两个老员带一个新员，或两个老员带二个新员，有助于新人成长，留存，提升技能。注意：最好有男女搭伙，新老组合二、开拓细则4、熟悉待开拓区域及该区域的核心人员开拓前应对该区域核心人

4、物或领导（影响力中心）如：村领导，社区主任，该区域最有公信力的人物,有一前期的接触，沟通，了解，最好还能得到该区域影响力中心人物的支持与帮助。这样才能更有利于开拓工作的进行。解除客户对开拓人员的一个防备心理，这样，开拓才能取得更大的成果。舍得，舍得，有舍，才有得！5、确定讲座（会议）举办时间、地点首先，在拜访前，对拜访完该区域的时间做一个预估，以便确定召开讲座（会议）的时间。同时，选择一个好的会场也是非常重要的。最好是就地选择一个会场。要求：条件好，交通便利，是该区域的中心，同时也是人员集中区。二、开拓细则二、开拓细则

5、6、对该区域进行为期二到三天的扫荡式拜访目的：收集客户信息了解客户需求积累客户资源为后期工作做铺垫注意：一定要拜访到每家每户，并和客户有一个深入的沟通了解。7、会议（讲座），逐个回访活动举办前一天，电话邀约每一位客户，要求准备参加活动。借助公司的力量举办讲座或活动讲座可以是理财，健康或养老，子女教育等等。或者举办其它的活动。活动举办后，对每一位客户进行回访，了解参会感受，想法。不管有没有参会，不管有没有签单的客户都要进行回访。二、开拓细则8、后期服务追踪二、开拓细则不管有没有在该区域签单，都要和该区域的人员保持联系，以

6、及做好该区域的服务和宣传工作。因为该区域的人员，以后可能就是你的客户来源之地。先做朋友，再做生意。三、区域开拓的注意事项早期接触以服务为主，不宜过早涉及保险；通过接触，仔细了解一些居民的家庭结构状况，找到有影响力的人物，然后对症下药。和小区居民建立牢不可破的亲密关系，让客户主动询问保险相关问题；若在预定时间内未达到预期效果，切不可以改变服务态度。经常制造意想不到的惊喜，想办法让更多的人知道你所做的服务。勿忘灵活运用转介绍法,收集更多的名单经常在小区各种场地或小区宣传栏上张贴海报，介绍财经知识、保险知识等。要有舍得精神，

7、先舍后得，所以，做什么事情都不要太斤斤计较。参与小区公益活动，保持长期良好关系，着眼未来；在活动中要成为参与者或组织者，千万不要成为旁观者。三、区域开拓的注意事项我们最终的目标：客户资源谁拥有客户，谁就拥有市场！寿险市场的经营就是客户的经营！感谢聆听！