如何进行市场开拓

《如何进行市场开拓》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、如何高效开发空白市场——开拓篇　　一、为什么要选择“经销商管理”这个话题　　　　1、　给营销界“商超过热”现象降降温　　如何推广家具专卖经营模式成为家具营销界热点话题，而且有点“热”过了头，走家具连锁专卖已成为市场营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场因存在专卖商和经销商的批发价格高低不齐，盲目的全面推广专卖店，大多会非死即伤——一部分是不堪商场各种费用盘剥压力而导致中途退场；另一部分则因为市场仿制品价格，扰乱整个市场销售的价格体系，减少了

2、产品的市场竞争力甚至导致整个市场瘫痪。毋庸讳疑，走专卖模式是家具品牌的发展趋势，专卖店是产品形象窗口，不可小视。但目前走家具专卖模式只是有几个较大的企业成为主流品牌，大多数中小型企业还主要是集中在零售、批发商、经销商。　　　　2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性　　·经销商管理的重要性　　一个不争的事实是——大多数家具企业没有建立起一套自己的市场营销模式（市场部、销售部、开拓、维护），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。　　　为什么中国的经销通路如此强大？　　受经济、文化、商业机制等因素

3、的制约，家具消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内家具企业铁律就是，市场上流行什么样的产品我们就模仿什么样的产品或者说开发同型的产品——跟随流行气氛；二要以低价格、低质量的产品来维持流行趋势。　　中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，家具主要的销量来自于该区域市场的家具商场。家具的零售通路独具特色：退休的老头老太太只要去商场租一块地皮进行简单的装修上点货就是一个售点。一个城市零售店可以达到200家。　制造厂想立

4、足于市场，必须将产品通过经销商或者说批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，经销通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！　　·经销商管理迫切性和复杂性　　经销商管理的问题非常迫切——可以毫不夸张的讲：有什么样的经销商，就有什么样的市场！　　同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境,甲经销商能把市场做的“风生水起”，在乙经销商的区域却可能一败涂地。　　换经销商？没那么容易，一旦你和一个经销商合作一段时间，然后发现他种种

5、“恶行”无法控制要换他时，往往伴随着市场上窜货、故意损坏品牌形象已经出现、而这时你要换掉老经销商，重新做市场，就会发现：拯救一个曾经做乱的市场比启动十个新市场都难。　　·经销商管理问题又非常复杂　　　比如：实力大的经销商往往对产品关注度不够，合作意愿不佳；实力小的经销商合作意愿较好，但实力不够，制约你的市场发展;厂家为了提高经销商积极性给经销商让利，经销商却砸价;经销商政策分等级（销售额大的返利高）会造成大户和小户（大户销售额高、返利高、底板价低），而销售政策一刀切，大小户同样对待又会造成大户积极性下降，甚至出

6、现小户吃大户（小户运营成本低）……。　　3、经销商管理业务经理需自省　　很多业务经理都在抱怨“国内经销商素质低，无序竞争严重，经销商客大欺厂”，实际上这些业务经理最需要的是自省。　　※你选择经销商是按既定标准、认真考察，还是只要有钱进货，来者不拒？；　　※你的经销商政策是否回避了某些误区？　　※你能定期掌握各地经销商的库存吗？　　※你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？如果这些最基本的扫盲性问题你都回答“不”，那么结论不是经销商难管，而是你管得太滥。经销商管理很迫切、很重要——每一个企业都知道，但对此问题的认

7、识只行留在口头上不行。企业要真正从员工技能培训、经销商政策制定、经销商的库存、价格、出货网络掌控等各方面下功夫。经销商管理工作很复杂，但深究一下就会发现，并非像大多企业抱怨的“中国的经销商刁民难惹”，而是厂家的经销商管理工作太不扎实！　　理论教育：建立正确观念，正确看待厂商之间的关系　　　　一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区　　　　人的观念决定行为，大多数业务经理在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务经理在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚

8、，厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：　　　　——极左派（目前这种业务人员已经越来越少）　　观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。　　行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务有所提高，把货卖给专卖商。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！　　——极右派：（80%以上业务人员属此行列）　　观念：经销商是客户、客户是