大客户销售技巧2ppt课件

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1、2021/6/301《大客户销售技巧》吴建峰中国发展战略研究中心·教授东方国际管理学院院长东方国际医院管理研究院院长中华管理研究中心秘书长WWW.oimc-cn.com2021/6/302课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语2021/6/303客户分析方法客户关键人物分析：客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度2021/6/304客户分析方法客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（

2、历史数据）2021/6/305客户分析方法竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板2021/6/306客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划2021/6/307小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里2021/6/308课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系

3、建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语2021/6/309客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在2021/6/3010客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？2021/6/3011客户关系管理漏斗理论：潜在孵化产出2021/6/3012客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户煮熟的鸭子也会飞2021/6/3013客户关系的建立方法：电话拜访他人介绍。。。2021/6/

4、3014客户关系的建立客户拜访现场练习2021/6/3015“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”——特雷西三思而后进2021/6/3016课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语2021/6/3017欢迎大家与我交流Emal：decaotang@163.com2021/6/3018谢谢大家!地址：东方国际管理学院国内代表处北京、西安、上海电话：029-8542015685420150吴建峰教授：13609260167Emal：decaotang@163.comWWW.oimc

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