大客户销售技巧(许丽军)课件

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1、课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售结束语2021/7/221《顾问式销售》培训谁是大客户A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？2021/7/222《顾问式销售》培训谁是大客户结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%100806040202021/7/223《顾问式销售》培训谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%100806040202021/7/

2、224《顾问式销售》培训如何发掘20%的客户方法：投入产出模型A:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物投入产出AB1234FOCUSIN2021/7/225《顾问式销售》培训重点客户分类行业：六大行业（金融、医院、教育（学校）、通信、中大型企业、行政单位）十六大行政事业单位（公路局、国税、地税、电力、电厂、财政局、房管局、粮库、高速、检察院、法院、国土资源局、烟草、邮政局、计生委、水利局）2021/7/226《顾问式销售》培训重点客户特点（部分）金融——金融系统负责培训的部门基本是各行人事科，培训一般随项目，由市一级行统一负责。行政单位

3、——行政单位负责培训部门基本是各系统办公室、人事科，目前大宗培训基本由总局实行招标，单次培训由地方各市局自行决定。医院——医院系统培训相对集中，由各医院办公室，行政副院长负责。教育——教育系统培训模式相对分散，培训部门也非常多，有教务处、学生会等。邮政——邮政系统培训也基本是伴随项目，培训权一般在地方市一级单位2021/7/227《顾问式销售》培训重点客户特点（部分）通信——通信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，培训权一般也是在地方市一级单位。公检法——公检法系统的培训工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地

4、根据各自不同正全力开展培训建设。交通——交通主要分为铁路、民航、公路、三块，该行业特点也基本是招标性很强。中大型企业——企业特色是培训观念强，培训也是人力资源部负责。高速公司——该行业在中国是黄金行业，培训力度，费用都较大2021/7/228《顾问式销售》培训谁是大客户小结：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。2021/7/229《顾问式销售》培训课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售结束语2021/7/2210《顾问式销售》培训客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物接受及项目分析

5、竞争对手作战计划2021/7/2211《顾问式销售》培训客户分析方法客户组织结构分析：例：XXX地税局长主抓培训（副局）人事科办公室财务。。。职责。。。2021/7/2212《顾问式销售》培训客户分析方法问题：以上面的地税为例，请列出你认为的关键人物有谁。2021/7/2213《顾问式销售》培训客户分析方法客户关键人物分类：局长副局长XX科长决策层形象层实施层2021/7/2214《顾问式销售》培训客户分析方法客户关键人物分析：决策层形象层实施层价值取向地税领导认可把事做好2021/7/2215《顾问式销售》培训客户分析方法客户关键人物分析：

6、客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度2021/7/2216《顾问式销售》培训客户分析方法客户接受及项目分析：行业的接受水平、发展趋势客户自身的接受水平、面临的问题接受特点、培训方式今年的培训计划、资金来源培训计划预估（历史数据）2021/7/2217《顾问式销售》培训客户分析方法竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的主要短板2021/7/2218《顾问式销售》培训客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（内）机遇、挑战（外）阶段性目标、时间

7、、责任人分析策略、措施计划2021/7/2219《顾问式销售》培训小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里2021/7/2220《顾问式销售》培训课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售结束语2021/7/2221《顾问式销售》培训客户关系管理客户分类：A、明确B、潜在C、长期2021/7/2222《顾问式销售》培训客户关系管理客户分类练习：请列出你在公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？2021/7/2223

8、《顾问式销售》培训客户关系管理漏斗理论：长期潜在明确2021/7/2224《顾问式销售》培训客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件