客户经理职业生涯规划畅言

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1、客户经理职业生涯规划畅言作者：佚名    阅读次数：803    更新时间：2008-2-14   前言：客户经理，作为烟草企业前沿最有价值的服务功能执行者和卷烟销售服务团队的组织核心，关注并提升他们的忠诚度越来越为行业所重视。然而，我们看到由于受工作性质、工作条件、待遇等种种因素影响，客户经理队伍并不稳定。从管理学的角度讲，员工忠诚是指员工对企业的认同和竭尽全力的态度和行为。那么，客户经理如何看待自己的职业？是否认同自己的企业？作为客户经理的管理者，又是如何采取措施进行管理，激发他们的积极性的？让我们来听听他们怎么说。   客户经理“心”生活过河卒子可当车何成/文    2004年7月，我进

2、入烟草公司，成为一名客户经理。要问我这近三年来的工作感受，可以用一个“累”字蔽之——夏天晒得皮肤黝黑，冬天冻得皮肤龟裂，任是狂风暴雨也得穿梭于大街小巷，走破脚板子、磨破嘴皮子，培育品牌完成营销任务；了解客户需求，指导客户经营；联络客户情感，提供各种服务；收集客户资料和市场信息；宣传行业政策法规营销策略……日复一日，辛辛苦苦一个月下来，拿到的薪水并不算多。    虽然很累，我却从来没有想过要放弃。因为从行业全局的角度看，客户经理这个职业具有相当广阔的发展前景。    进入烟草行业之前，我在外资企业工作过10年。这10年的工作经历告诉我，没有客户就没有市场。而在传统营销向现代服务营销的转变过程中，

3、客户经理就是客户关系维护的中坚力量，是烟草行业企业面向零售户的形象代言人，是维系客户忠诚度、满意度的桥梁与纽带。2006年，烟草行业确立了培育“两个10多个”的发展目标，这能否实现最终用什么来检验？是市场，也就是零售终端！零售终端靠谁来服务、谁来维护？是客户经理！可以预见，随着行业改革的深入，客户经理必将逐渐成为烟草行业的营销主力军。    诚然，理想和现实存在着差距。目前客户经理承担的工作压力大、任务多、责任重，每个月的劳动与收入也似乎不成正比。尤其是在看到一些正式工工作并不繁重所拿的薪水却高出我们许多时，大家心里有些不平衡也是很正常的事。    我承认，我也有过心理不平衡的时候，但很快就释

4、然了。烟草行业的用工双轨制是客观事实，虽然行业这几年在用工方式改革方面进行了很多尝试和努力，但要彻底改变不可能是一朝一夕的事。发牢骚或者消极抵触，没有任何的意义，努力在实践中不断地提升自己的能力，为今后的发展打基础，这才是积极态度，才可以获得真正的进步。    喜欢下中国象棋的人都知道这么一句话：“过河卒子当车使。”卒子虽然是象棋棋盘上很普通的棋子，但只要它具有一往无前的拼搏精神，就有可能迈过楚河汉界，从弱到强蜕变成“车”，变成可以决定战局胜负的强力棋子。    如果说，中国烟草的改革发展是一盘棋，客户经理就是棋盘上的一枚枚小“卒”。身在局中，我们只有两种选择：要么停步不前，等着对方的“车”、

5、“马”、“炮”的吃、踏、轰；要么勇往直前，靠扎扎实实的努力来提升自身的实力。我的选择就是“过河”，顺应社会发展、行业发展的潮流，从基层的客户经理做起，一步一步向职业经理人的目标迈进。（作者单位：福建省福州市城北区烟草专卖局）平淡而精彩宁志/文    大连市烟草公司市内营销中心市场一部的客户经理王磊的工作在旁人看来很平淡：日复一日地穿梭于中山区的大街小巷，对零售户嘘寒问暖，指导零售户经营；在零售户忙的时候有时还要客串一下售货员的角色，帮忙售货；走访完市场后，又匆匆回到单位……但王磊不这样认为。“客户经理不是简单地挨家挨户进行拜访，拜访的目的是要与零售户建立良好的关系，要根据每个零售户的特点，结合

6、有关信息分析思考，做好指导工作，只有这样才能真正掌握零售户的真实需求。而这要求客户经理具备相应的知识和较高的综合素质。”    作为2001年起就到营销中心工作的老员工，访送分离、电话订货等一系列改革王磊都赶上了。“以前当访销员的时候，是拿着订单本问零售户需要什么烟，然后订货，工作很机械化。现在不一样了，要为零售客户提供全方位的服务，做到真正了解零售客户，这里面有很多个性化的东西。”说起自己的职业，王磊侃侃而谈，“公司提出了要在管理中体现服务，在服务中突出管理。刚从访销员成为客户经理的时候，对具体做什么还比较茫然，零售户也很不适应，后来才渐渐地从旧的工作模式中摆脱出来。”在大多数客户经理看来，

7、通过自己的努力做好每天的拜访和指导，帮助零售户解决在经营中遇到的问题，这个过程很有乐趣。（李大鹏摄）    “无论是对零售户开展服务还是进行管理，首先要让零售户盈利。”王磊说，“通常来讲，零售户不愿积压货物占用有限的资金。如何使零售户的库存合理，保证安全库存，需要客户经理根据不同的情况去分析指导。”王磊举了个例子：中山区一个以销售低档卷烟为主的零售户，“美登”品牌卷烟的销量非常好。但由于“美登”停