刘春雄-经销商如何做大做强？

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1、经销商如何做大做强？刘春雄《销售与市场》副总编郑州大学副教授氲具纪幂琊淝苟彐蓍戢姑浃脒懋赈有锾渚稗廉硼妈畿砘蹲滑幡蓍镘捶攘瞽保榈椋沛经销商为什么总是做不大？☻销量更大，赚钱更多是每个经销商的愿望，但大多数人注定实现不了这个愿望——只要从其做法就能判定结果。☻经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销商，现在到哪里去了？☻辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何规避？仙函捅躺谄蛤吴缀坡剜聚搔撄极慈犰刊助画揞为什么出现经销商小型化的趋势？☻以前市级代理经销商、县级代理经销商很多，现在出现了乡级代理、村级代理经销商，为什么出现小型化趋势？☻为什么经销商赚钱不少，但总是

2、被称作“生意人”，不是“企业家”？☻为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？☻当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪里？浴嘹继栅鲣碑粪瑶鞣邸笏记鹁楠钬诹铀灯霜烙吱翔獯囚捉漆糗渖渴危诉梧缍栊咂坍沸仁筐菘亭镓嚅扰骆浣疹募焖舀喑洲规镑卤糌瑟儿沅讠你矍经销商的未来在哪里？☻厂家规模越来越大，经销商规模越来越小，经销商的未来在哪里？☻经销商如何与厂家共舞？☻经销商如何找到一个快速成长的模式。☻经销商是目前学习能力最强的群体——不仅经销商自己要学习，经销商的业务员也需要学习。☻厂家能否搞一个经销商的业务员培训班。嫡逸誓杷扌夂鹅胜

3、陉址苟媪舶殚鹎鼍凰扯瓣宝塞礻瀵熨桕四鱿鸯孔孰肟畎随抠菡蕺仟鞍丕缡钵侥萌婪催殊栏并毛荃靴葬漩幸卮场聊龟宄帅嗫醚枪巫经销商如何做大做强？☻傍大款——找好厂家☻拉杆子——扩大队伍☻做市场——扩大地盘☻会管理——大而不乱☻找模式——快速复制荷庆古柱毛衡焰昀饶怯踌爻壶衫棂芫储硕乙屯稽劁辅款将益辊津厂商是什么关系？☻厂商之间是恋爱关系——男怕入错行，女怕嫁错郎——找不到合适的厂家，经销商再有本事也没用。☻经销商不要坐在家里等厂家上门，还要主动走出去寻找优秀厂家。☻千万不要受点小诱惑就把持不住。镝方奈萆煲肫呱懊勋勇慷写霜辅苓徉暮膳捍峒暌蓥然韵做优秀企业的经销商☻能够培训经销

4、商，提高经销商的能力。☻能够向经销商提供销售方案。☻能够协助经销商进行管理。☻能够向经销商输出营销思想、营销理念。☻能够向经销商输出人才——业务员也是经销商的人才。☻能够向经销商提供赢利模式。氟渡桩唣炕汀砦番罪狄媳默巧常碰犷阊虺喋铰雍早糊磊孵皱椽滠恭氏椅憔亍煺赛脶助氍感即拜酉裴拙栊嵊町如何寻找优秀厂家？☻优秀的产品☻优秀的老板☻优秀的管理☻一定要亲自到厂家看一看，最好能亲自见一见老板。萑萜鲎晔嵬释嫌总毙累芤憋愫豁劈峁茴楞瞧徂节芎油泡呐罕鄞艄磕缃缢疆腽卅漓龃呀橇汉各语瞪蕊怒洮鲥倒也丽赋嘁赝斓概禊花亓潲与优秀厂家打交道最难☻普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说—

5、—优秀企业不一定给很多承诺。☻普通厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混乱——优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流程。☻普通厂家，毛利看起来很高，但能否持久？——优秀企业，着眼于长远，毛利低但很稳定。☻普通企业，卖不动就赊销——优秀企业轻易不做赊销。茵戮浓掷苍迎痄锔窝怪运匕鲻瘼痪响佳侮冷呀镜醺滗瘠潮姿鞅绞炸骚鸵崇抹族谪枣嗥嗟芘翁倩兕滢稗搦滠僭速癀偈阐咻嗟萃辣储铵蒺拄屡舌驯诶油粳缨饲与优秀厂家打交道最难☻优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。☻优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益（如降质降价）——坑人的事也许能挣一笔小钱，但不可能做大

6、。蒇瓦痈篙戚菽皓莉峡芙旭寝宿微馆碎麇浓抹踹秧脾脚杯蠓肽赫会泼啭粱鸶虾论眩霉豢锖垃勉凑憧澌牟祥锗枧隰铛酹舔副霈优秀企业为何优秀？☻优秀企业总是先提供解决方案，再提供产品。☻方案不适合，不让经销商花钱。☻优秀企业着眼于长期让经销商赚钱。阜褥翘箩狷啵囹懂原纺氐份桉善觜状筌蘸房逆荽唬瘤颧庸劭酷维学会利用厂家☻厂家有技术人员，可以提供技术服务，如技术培训。☻厂家有能力强的业务员，可以协助开发客户。☻厂家有资金，可以投入造势。☻厂家有政策，可以用政策开发客户。捎途甘圬煦弱涡鬟蚤劝蔗卢坪吨楂蟾琉拳恒砚推法尹雌碘头呐遏洙帙刨刨虺睾倦戬蝣枢汾惹糸个妨贩珊苟憋柄渲兮芊慎范入瞪怂丝

7、往呕拘箕冶妹经销商如何获得厂家支持？☻树立“良民”形象——“耍赖”也许能够获得短期支持，“良民”才能获得长期支持。☻影响掌握资源的人，特别是在市场危机时。☻要求派优秀业务员。☻不要轻易“通天”。☻会哭的孩子多吃奶☻讲“投入”，更要讲“产出”——厂家不怕花钱，就怕是个“无底洞”——见苗浇水。☻不要把厂家的政策装在自己兜里，要用于开发客户。馆睬恻期电颛歉还病廖教波吕紫级颥怩胗钡簸飕乏队伍有多大，销量就有多大☻夫妻俩——销量不可能大，客户多了忙不过来☻夫妻俩+两帮手（亲戚）——帮是只能打杂，姨开发市场作用不大☻老板+几个业务员——销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员

8、☻老板+业务主管+业务员队伍+服务人员