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1、营销推销面谈的步骤推销面谈独立、安稳、高效、自信、权利、成功、热诚、情感成熟、心境平和你知道吗？销售面谈是什么？一个好的面谈的目的？什么驱使你的客户向你购买？推销面谈的步骤是什么？哪些是销售面谈中的要素？推销面谈中的听与说？你有尝试过“软”性推销手段吗？*针对每一条让听众给出意见,写在白板上,足球的启示所有的训练都是为了比赛的这一天！*那我们如何打一场漂亮的比赛,在整个赛程中有效控制局面,最终能顺利地进球呢?5W??Who——谁会向你购买?Why——为什么你的客户要向你购买？他们应该向你购买？其他人不向你购买？Wha
2、t——你的客户会买什么样的产品?When——他会在什么时候买?Where——他会在哪里买?*首先我们应该问自己这样几个问题1>.在软推销这本书中,主要探讨的是关于为什么的这三个问题人们为什么购买？为了满足欲望！！！！*而潜在客户的欲望对购买的的影响体现在何处,本书中有这样的两段话.潜在客户的欲望人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。满足客户的欲望会增加你的销量和入息。……这些欲望可能已经存在，……销售员没有制造出一个感性的情景，因
3、此客户便没有采取相应的购买行动。*举一个简单的例子,服装最早的功用是遮羞,保暖,而现在人们购买服装,尤其是女人买衣服的目的更多的是为了美化外表,或使自己显得独特,或是体现高贵的身份,等等等等什么影响着购买?产生购买的原因不购买的感性因素*我们先来看看产生购买的原因这些是人们购买的原因,当然,面对销售员的推销,潜在客户还有选择拒绝购买的权利,那么是什么原因使得客户不愿意购买呢?产生购买的原因获得利益：赚钱舒服整洁健康变得受欢迎吸引异性获得赞美增加乐趣满足好奇心避免损失：省钱省时省力保护所拥有的减轻痛苦保护家人避免批评避
4、免麻烦保护名誉获得安全变得时尚饱口福赶上别人拥有美丽的东西利用机会变得独特*人们购买无外乎一是为了获得利益,比如:……………另一方面是为了避免损失,比如:…………不购买的感性因素不急切专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急；不感兴趣你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望；不信任获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣；*不购买的感性因素没有钱找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况；不想要只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望；不需要令你的客户对现状不安。
5、*其实,大多数时候买与不买没有真正意义上的不可推翻的原因,就象前面所说到的,购买是因为受欲望的驱使,而不是完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时,不会主动采取购买的行动,而当他有这种欲望的时候,他不仅会购买,还会用逻辑分析为本次购买作出辩护。所以,如果我们剖析客户的支配性购买动机,就不难制造出一个可以驱使其购买的欲望出来.整个推销面谈过程的最重要的元素,就是要找出潜在客户的支配性购买动机,一旦你找到这一点,就会大胆缩短推销面谈所花费的时间,也会使推销面谈变得更为容易、更可能成交。那么，
6、通常影响人们购买的情感因素有哪些呢？影响购买的八个主要情感因素声望被重视和被尊重的渴望爱护被关怀和关怀别人的渴望好奇心了解自己不知道的东西/状况的渴望模仿被联想为成功的、聪明的人的渴望*先提问听众，然后再做归纳。影响购买的八个主要情感因素恐惧对安全、舒适的生活的渴望敌对被认为更优秀、更独特的渴望延长生命对享受生命带来的生活的渴望变化对不曾尝试过的事物的渴望*当我们了解了所有的这些因素后，我们就可以依此为开始推销面谈做准备了。你的拜访目标你的拜访目标=你的目标+客户的目标例子：你的目标：获得信息、促成保单你的客户的目标
7、：少投入，多获益你的拜访目标：如果您用一笔资金完成这个计划，则可以为您带来……的利益，并且……*首先你必须了解：你此次的拜访目标=你的目标+客户的目标准备——一个成功的推销面谈的开始Failinplan,isplanningtofail定义产品特质；体现其带给客户的利益；找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一动机的产品特质；记住：只向客户提供能促成生意的资料确定你的介绍能：建立双方的沟通，引起客户的兴趣；尽可能少花时间，尽早完成介绍；保持潜在客户的注意力分析表格产品特质利益客户利益驱动句推销介绍要素开场白主体部分F
8、pivotP.B.C.B.Q+Q做会谈记录环境的控制创造你想要的环境保持提要求的勇气控制情绪相信并努力达至双赢不断尝试成交开场白问候营造友好的面谈气氛争取到客户对你提问的许可基本的资料获取Pivot——驱动句驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题；主题：你想要的、你感兴趣的、你关注的……任意一个。P.B.C.B.
