产品推销步骤.doc

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1、产品推销步骤我们说:成功=99%心态+1%方法俗话说:有方法没有心态叫骗子有心态没有方法叫傻子今天，我们讲《产品推销步骤》就是讲方法在新时代谁都想获得事业的成功，那么要成功就要不断进步、不断成长。有一句话说得非常好:“千里之行始于足下”，所以，在这里我们应该说事业的成长从销售开始。实际上，产品推销非常重要，它贯穿着我们事业的始终，如果没有销售我们将没有事业，也就没有成功。做好销售，我们一定会不断壮大市场，稳固市场，最后实现我们心中的梦想～我们常说:做好售前、售中、和售后服务，今天我们的课程就是讲这三种服务。一、售前服务:四项准备1、做好自身准备(1)、用心体验产品,吃产品1?为什么要

2、吃,A、老板投资心态体验产品卖感觉销售工厂双重身份老板消费经营获利受益分享B、孔子说:己所不欲，勿施于人1C、越吃越赚，小吃小赚，多吃多赚(赚什么,赚健康就是赚钱。在人的一生中什么都可以输，就是健康不能输)D、容颜一变，市场一片E、做到百分之百的爱用户，从里到外真心热爱产品(因为吃了产品后有真实感受，说的话特别的真实，感染力强)F、说服是一种信心的传递，情绪的转移2?不吃产品的问题A、不敢去说:不吃产品而告诉别人很好，是不是像骗人——心虚(更不敢推荐给亲朋好友)B、遇到问题，不知如何来处理C、没有体会、无法分享。3?怎么吃产品,感受产品，,A、坚持吃(坚持吃一定会有感觉，至少感冒减少

3、)B、当着别人面吃(当别人问你吃药吗,你说:不是药是微型营养库，黄金食品„„我吃了以后，身体的变化„„)C、记住前后各照一张相片对比(如仉昊就有照片对比)D、用得越多一定变化越大，影响力就越大，成功就越快。[俗话说,舍得，有舍就有得,小舍小得、多舍多得,舍不得就得不到]2,、突破心理障碍，坦然面对,1?首先要有信心,信心来自内心深处最真实的感觉。A、对国珍产品的了解，认识和热爱2B、对新时代事业孜孜不倦、永恒不懈的追求。2?不要怕拒绝拒绝是因为客户暂时的不理解(他们只知其一，不知其二)拒绝是因为我们讲得不到位拒绝将让我们更加成长和成熟,3,、推销工具的准备报纸、杂志、电视广告等媒体报

4、导公司的荣誉及相关证书专家题词、名人的推荐、研究报告的数据或统计图表实际案例、试用实例、实物示范等2、选择目标客户(1)、确定客户范围:根据产品的不同功效价位，分析其对应的目标客户人群，以此确定推销场所和时间。如高端客户可以安排约到象样的场所讲解。(2)、列出客户名单:列出准客户名单，并详细了解准客户的情况，找出每位准客户的需求点。(3)、将准客户分类:A、B、C、D型A,成功型B,创业型C,消费型D,顽固型把A、B、C列重点客户。3、做到知己知彼(1)、了解客户客户的基本情况:性格、兴趣、经济情况、消费心理等3客户的目前情况:工作、家庭、身体、人际关系等如,A、性格,完美型、力量型

5、、和平型、快乐型B、有观念有钱有闲健康没观念没钱没闲不健康(2)、了解产品A、公司产品:产品及相关的保健知识、资质证明、每款产品的目标客户、使用实例等B、竞争产品:竞争产品的特点、对比各自卖点等4、制定工作计划——参见《做好自我管理》之“目标管理”和“时间管理”二、售中四个步骤1、赢得客户好感(1)、仪容仪表和精神面貌——充分体现专业性和亲切感(2)、简短明确的开场白——加深印象，表现自信、热情、诚恳态度(3)、用故事、实例或问题来引起客户的好奇心——自然切入，多赞美，拉近距离(4)、强调所提供信息的重要性——让客户感到错过会很可惜2、寻找客户需求(1)、用心观察:观手相、面相、先放

6、在心里(2)、注意倾听:只有听才能知道客户的需求点，所以我们说这个生意是听出来的(3)、善用询问:你最想要的什么,注意,客户信息要记下来，这对售后很有帮助。如,糖尿病人，只关心自己的糖尿病，吃松花粉后，其它病好了，他们就不会注意了，把客户的情况4记在心里，适当时候提醒他们，客户会因此而满意的，最好的做法是，面对每位客户都填写客户信息反馈表，把服用前的情况记下来，还可以拍照片，这样就有据可查，避免好了伤疤忘了痛。3、正确介绍产品(1)、换位思考，把产品的特征融入到客户的利益中(2)、遵循产品介绍的流程介绍产品特征突出产品优点指出将获得的特殊利益指出客户存在的问题提供解决的对策描述使用后

7、的效果(3)、产品介绍的技巧借助视听辅助工具，如光盘、挂图、照片等，生动有趣地介绍产品，证明“产品和我说的一样好”。(4)、增强说服力保持可信赖的讲话方式用简洁、通俗的语言，避免使用生僻的专业术语讲解有条理，重复叙述重点内容运用证据和数字展现专业素养和知识4、及时促成交易(1)、成交法则:成交=对方需求+结论+好处+解除顾虑(2)、开口要求成交:在客户有了购买意向的时候，把握机会提出成交(3)、成交术语:如果你真的想„„你就„„你将会„„你放心„„5(4)