餐饮渠道操作手册

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1、目录第一章：餐饮终端介绍一、餐饮渠道概况-3二、餐饮终端分类标准-4三、公司不同类型市场餐饮运作标准-5第二章：餐饮终端人员核心工作职责-7第三章：餐饮业务人员日常拜访餐饮终端日常拜访步骤-8二、餐饮终端客情建立与维护-10三、终端客情礼品申请流程-10四、终端日常拜访报表-11第四章：餐饮终端生动化建设--终端陈列规范-15货架陈列-16特殊陈列-18二、餐饮陈列位的抢占技巧-19三、特殊陈列申请流程-19四、特殊陈列申请表格-20五、特殊陈列费用核销流程-20第五章：餐饮终端推广物料使用.一、推广物料使用清单及标准-22二、物料申请领用流程-22三、物料申请表格-22第六章:餐饮终

2、端促销推广一、促销活动目的明确-23二、产品整体促销策略规范-23三、促销推广投入费用的确定-23四、促销推广方式、类型、优缺点及注意事项-24五、促销推广活动申请流程-27六、促销推广活动申请表格-28七、促销推广活动费用核销流程-28八、促销推广活动核销评估表格-30第七章:餐饮终端促销员管理一、促销人员派驻条件-31二、促销人员申请流程-31三、促销人员申请表格-31四、促销人员管理规范-32第八章：内部管理一、餐饮渠道例会制度-37二、餐饮终端业务人员考核标准-38三、餐饮终端业务人员考核流程-39四、餐饮终端业务人员考核表格-40第一章：餐饮终端介绍1、餐饮渠道简介餐饮终端是

3、现饮消费市场最具有代表性的业态之一，是实现产品与消费者沟通最有效的场所，在该终端中最大限度的将购买者和使用者合二为一，其独特的近似于封闭渠道的特性。为消费者提供最有限的几个品牌与消费者进行有效的沟通，供其选择，或品牌推广人员（品牌促销人员或酒楼点菜员、领班等）能够与消费者进行一对一的销售帮助。对于产品的销售有着得天独厚的优越性 在葡萄酒销售渠道中，餐饮终端是实现产品与消费者沟通，唤起消费者购买和消费欲望最有效的场所之一，在产品动销中具有很强的地位。餐饮渠道是消费者对产品价格敏感程度较弱的渠道之一，是现饮市场中最重要的场所之一（现饮市场：是指即买即饮用的市场，突出的表现为最大程度的将购

4、买和消费群体融合为一的特性）。餐饮渠道价格敏感程度显著弱于传统商超渠道，餐饮渠道是一种近似于封闭性渠道的终端，消费对象受消费环境、消费动因、消费时机、消费性质及参与消费人群等因素的影响，在餐饮消费中对产品价格的敏感度普遍较低（其中，商务宴请、公款消费的敏感程度最低，其次是朋友聚会，敏感程度最高的是家人聚餐和个体消费），因此商家可以获得比商超等传统终端更为丰厚的利润，而利润的来源通过消费者自行选择、更为重要的是餐饮服务过程中服务员、点菜员、促销员的、领班“推介”形成销售，而消费者对产品的选择相对比较被动选择，所以点菜员、服务员、促销员、领班成为餐饮终端中酒水销售中非常重要的环节。一、餐饮

5、渠道概况2、 餐饮渠道消费的类型、特点餐饮消费是以群聚型为主导的消费市场，其次是个体型（随着生活节奏加快，个体尤其是个体型消费呈现上生趣势）如下表：二、餐饮终端分类标准餐厅终端门店分类标准星级酒店终端门店分类标准夜店终端门店分类标准不同类型终端组织结构分析不同类型终端组织结构分析(续)三、公司不同类型市场的运作标准不同类型市场餐饮工作的重点重要的程度★来表示，★★★表示最重要，★★表示很重要，★表示重要，☆表示待开发公司不同类型市场餐饮的运作标准公司不同类型市场餐饮的运作标准（续）公司不同类型市场餐饮的运作标准（续）第二章：餐饮终端人员核心工作职责餐饮终端人员核心工作职责（续）第三章：

6、餐饮终端日常拜访一、餐饮终端日常拜访规范1、餐厅业务人员终端拜访频次参考标准2、星级酒店业务人员终端拜访频次参考标准2、夜店业务人员终端拜访频次参考标准2、业务人员日工作流程夜店终端业务人员工作流程3、终端常拜访规范步骤餐饮终端的日常拜访是每个餐饮终端业务员，必须做的基本功，公司的餐饮终端业务员在终端拜访中，需要有以下八个步骤。终端常拜访规范步骤（续）二、餐饮终端客情建立与维护餐饮终端的客情需要至少与以下6类人建立客情关系，吧台-领班-老板-服务员—库管—采购具体的建立和维护客情的方式如下三、餐饮终端客情礼品申请流程四、餐饮终端拜访报表餐饮业务人员日报表餐饮业务人员周报表餐饮业务人员终

7、端信息周报表第四章:餐饮终端生动化陈列■酒柜产品陈列展示1、酒柜位置分类（1）酒柜黄金位：80-160cm平视可见（2）次位置：160cm-180cm、50cm-80cm，（3）上下端：180cm以上、50cm以下，2、酒柜陈列位的选择要求*陈列产品应有价目牌，菜单酒水栏中应有我司价格单。*争取更多的产品陈列空间，至少占酒类陈列空间的25%以上。*公司产品集中摆放，主推产品两个展示排面，其它排面至少展示一个排面。*产品摆放应在酒柜吧台中央