家居建材经销商渠道管理与激励

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1、渠道激励——营销制胜的核心利器主讲：盛斌子【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）盛斌子简介联系电话13068668480邮箱shengbinzi@tom.com个人营销专著：《渠道激励—营销制胜的核心利器》《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》《顶尖企业营销•传播实战工具》《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版）渠道如何掌

2、控？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com1.1掌控渠道的两个原则【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com矛盾一划定区域增加销售1.2掌控渠道的三大矛盾矛盾

3、二扶持还是打击矛盾三独家代理与多元化【斌子曰】实战、实在、实用、实效1.3掌控渠道的十二招法掌控渠道有哪些手段?【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com第二章掌控渠道五种手段2.1理念掌控2.2品牌掌控2.3顾问式掌控2.4终端掌控2.5利

4、益掌控【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com2.1理念掌控理念掌控的作用理念掌控的具体做法【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com2.2品牌掌控讨论：品牌产生的销售效率体现在哪些方面？品牌对经销商的掌控作用2.3顾问式掌控怎样为经销商提供顾问式服务？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com2.4终端掌控终端掌控建立基本档案培训其他促销活动建立零售会员

5、体系案例：导购员的推销作用【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com2.5利益掌控讨论：返利的优点与缺点（Ⅰ）利益掌控基础（Ⅱ）利益掌控办法【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com如何梳理渠道流程？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流

6、程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com3.1对渠道认识的误区厂商可以完全消除渠道冲突渠道越密越好或反之渠道越长越好或反之经销商实力越强越好经销商网络覆盖面越广越好选好经销商是关键其他不用关心供货价越低越好其他不用关心渠道一旦建成可以几年不用调整【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com3.2渠道流程物流所有权流资金流信息流促销流谈判流【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问

7、、培训师、企业合伙人邮箱shengbinzi@tom.com3.3渠道流程是否畅通的表现1）售额增长率2）销售额统计3）销售额比率4）费用比率5）货款回收情况6）了解企业政策7）销售品种8）商品陈列状况9）促销活动参与情况10）访问计划11）访问状况12）人际关系13）支持程度14）信息传递15）意见交流16）对自己公司的关注度17）对自己公司的评价18）建议的频度19）经销商资料整理HOW，如何