终端促销员培训七要诀

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1、终端促销员培训七要诀简介：注重细节，加强内外修炼，　　用心感悟，解决促销难题。　　　　市场竞争说到底就是人才的竞争。人是最重要的因素，促销员是决定零售的最重要部分，“决胜终端”，说的就是这个道理。因此，打造一支优秀的促销员队伍势在必行，这就需要有效的培训。　　　　第一要诀：掌握...作者：刘雄孝来源：销售与管理注重细节，加强内外修炼，　　用心感悟，解决促销难题。　　　　市场竞争说到底就是人才的竞争。人是最重要的因素，促销员是决定零售的最重要部分，“决胜终端”，说的就是这个道理。因此，打造一支优秀的促销员队伍势在必行，这就需要有效的培训。　　　　第一要诀：掌握丰富的

2、产品知识　　　　促销员必须具有丰富的产品知识，能够很好的扮演产品销售专家的角色；那么，我们怎样通过培训，来使促销员达到这个标准呢？　　首先，培训促销员，让他们知道产品开发的原始意图、顾客定位和市场定位，了解当前市场流行趋势及顾客需求，熟悉产品制造流程和主要的零部件（原材料），并了解同行产品的主要特征和零部件组成，对产品的技术原理有一个初步的印象。　　其次，培训促销员热爱自己销售的产品，对自己的企业抱有强烈的自信心和自豪感，具备良好的学习心态，并学会把握顾客心理，根据顾客心理和实际需求来提炼卖点，总结促销言语。同时，培训师还可以组织促销员集中参观优秀卖场，与产品实现

3、面对面的“亲密接触”，并组织优秀促销员进行互动式交流。这样更容易让促销员全面掌握我们的产品知识。　　第三，让促销员到一线去实践、总结，通过日常销售来体会学习产品知识，并提炼口语化的产品知识卖点；同时，通过亲自动手操作使用，对新旧产品进行比较、分析、研究同类型产品的主要功能、性能，从而更准确地把握顾客需求，包装出产品主卖点，将产品能为顾客生活带来的方便、好处（产品价值）清晰完整地阐述出来。　　　　第二要诀：自信与激情　　　　“没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的人”——作为一名合格的促销员，他必须具有强烈的自信，充满激情和热情。自信与激情并不仅限于天生，后天的

4、培训和教导完全可以帮助促销员拥有自信和激情。　　首先，促销员必须真心热爱自己所在的企业，视自己推销的产品为自己的孩子般疼爱。其次，促销员必须提高自己在顾客和其他品牌促销员面前的信心与激情，这是赢得顾客的信任和引起竞争对手恐慌的关键。培训的最终目的是为了提高成交率，而促销员必须时刻牢记：同行是冤家。敢于与竞争品牌争抢顾客，有利、有力、有理、有据地争夺整个顾客市场。再次，促销员必须确保自己介绍产品的完整性、有序性——能够“自圆其说”，在介绍出现前后矛盾的时候，能够一掩而过。同时，促销员的介绍方法应该比竞争对手的介绍方法更具有说服力，这就要求促销员思路清晰，用通俗化的语

5、言来讲解技术原理，让顾客按促销员的思路来“听讲”。促销员绝不能因顾客提问而中断自己的思路。这其实也是提升自信、保持激情的一个策略。第四，熟悉相关类型产品的技术知识，同时涉猎、了解相关的历史知识、人文知识和时事新闻，这不仅有利于促成实际销售，更是促销员永葆自信与激情的重要原因。最后，通过实际的销售业绩，来提升促销员的个人荣誉感，增强他们的自信心，并对未来的工作始终充满激情；同时，销售业绩也是对其他品牌促销员信心的严重打击。　　　　第三要诀：娴熟运用营销技巧　　　　促销员在终端卖场中的营销技巧千奇百怪，不胜枚举，笔者在这里仅就其中几点作一个简单的介绍。　　首先，促销员

6、应该逐步培养“腹艺”的能力，即：能细腻地解读顾客心底真正的想法，善解人意，博取顾客的好感，赢得顾客的信任。促销员通过培训和实践，可以逐步培养自己敏锐的观察力。　　其次，区别对待不同的消费群体。比如，对于那些不懂装懂、只懂浅显的技术知识，就拿自己当成“业内行家”的消费者，促销员必须细心倾听他的声音，以满足他的“自恋”需求；对于另外一些以购买日韩品牌来衬托身份，对国产品牌的高性价比不懈一顾的消费者，我们的促销员就不应该“容忍”，而是坚决反驳他，通过我们详实的专业知识，来抨击对方，讥讽对方的“不懂装懂”。这些“自恋型”的消费者往往在愧疚之余，主动购买我们的产品，以免被外

7、人评价为“外行充内行”的小丑！　　第三，当有全家结伴而来的顾客时，促销员应注意分别对待：对待老年人，促销员一定要尊重，备椅接待；对待小孩，要多夸“好懂事”，尽量让他不觉得无聊；对待女人，一定要称赞她年轻漂亮，眼光独到。当顾客较多时，促销员应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、回答另一位的提问或提供帮助、分发宣传资料给其他几位），并借机造势，吸引所有顾客的注意。　　　　第四要诀：用心经营自己　　　　促销员是公司（或企业）在卖场的形象代表，良好的待客礼仪态度易于赢得顾客好感，其所在卖场、所属品牌也更容易受到顾客欢迎。促销员必须用心经营好自己，这也是促销员培训的一大要

8、诀。　　首