杰出销售人员培训

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1、杰出销售人员培训一、准确识别关键决策者的特征三、与关键决策者建立信赖关系二、如何接近关键决策者大项目销售技巧一、准确识别关键决策者的特征1、什么是大项目？①、项目周期相对比较长②、合同额度相对比较大③、客户决策者不是一个人而是一个小组2、项目小组CUTE理论①、教练CoachBuyer教练是客户企业中的内线，随时为销售人员提供可靠的信息，帮助销售成功的人。②、用户UserBuyer③、技术把关者TechnicalBuyer④、关键决策者EconomicalBuyer就是当别人说‘不’的时侯，他说‘是’，这个项目就可以做成，当别人说‘是’，他说‘不’时这个项目就做不成，

2、这个人就是项目的关键决策者。技术把关者即项目领导小组的组长或技术骨干，负责整个项目的具体操作和技术评估的人。用户是在客户企业中使用产品或服务的人，这类人是口碑效应最强的一类人。①、签订合同之前，与最终用户多接触，让他从内心感觉销售人员看得起他。②、签订合同后，经常拜访他们，听取他们的意见。③、项目完成后，经常和他们接触，发现问题，及时解决。3、接近最终用户的技巧了解最终用户现用产品的现状把最终用户发展成内线的技巧①、具有较强的技术背景，受过正规的教育。②、技术水平较高，具有较强的组织能力。③、喜欢找问题，并想办法解决问题。④、专注手头的工作，致力于做好本职工作。⑤、头

3、脑中充满了安全，尽量做到项目零风险。⑥、不喜欢决策，也不喜欢冒风险。⑦、总喜欢得到更多的资料和数据，关心产品的技术指标以及技术方面的发展趋势和创新。⑧、当销售人员问及谁是项目的关键决策者时，他们会称“我”，问谁将来负责签合同时，他也会讲“我”。他们经常暗示销售人员，他是项目的最终决策者。⑨、在技术方面严格控制和把关，脸皮薄，总怕别人批评。4、接近技术把关者的技巧技术把关者的关键特征①、喜欢讨论技术事实，如产品的功能、特征、技术指标。②、关心销售人员提供的技术方案如何满足他的需求③、喜欢对比同类产品的性能，探讨竞争对手产品的优势。④、讨论营销人员的解决方案是否确实有效。

4、⑤、关心如果销售人员提供的方案无效，将会发生什么，原因何在。①、向他提供本行业的一些标准、本行业成功的案例，本行业的最基本的方案、指标。②、举一些帮助其他公司技术把关者成功的案例。③、当着他的面在老板面前，说他是行业的专家，在这个项目里面立了大功。技术把关者喜欢讨论的话题把技术把关者发展成内线的技巧技术把关者与关键决策者的区别技术把关者关键决策者关键特征没决策权，但有否决权作最终决策，对下一步的工作内容发出明确指令喜欢的话题关心产品的功能及产品基本特征关心企业整体利益，关心整个项目能给企业赢利多少喜欢得到的结果和胜利标准成为行业技术专家提高自己在行业里的整体知名度、管

5、理的知名度、创新的知名度、企业赢利的知名度5、把关键决策者变成内线的技巧①、老板专注于企业利润，也就是说老板关心这个项目能给自己和自己的企业带来多少利润。②、尽快与其建立业务关系，包括商务关系和个人关系。③、明确与老板打交道，你能为他带来什么利益。6、内线的作用①、帮助销售人员获得信息。②、联系并确认其他购买影响者，帮助销售人员找对人，并继而说对话。③、时刻指导营销人员的销售定位。7、挑选教练四原则①、教练首先必须是项目组成员（或者天天可以接触到项目组成员的人）。②、距离决策人很近，包括在工作关系或者级别关系上。③、特别渴望成功。④、教练最好是企业的高层人员。8、如何

6、验证教练①、是否主动提供项目信息。②、能否及时提供竞争对手的信息。③、能否主动把你引荐给老板。④、企业项目有进展或有新调整的时候，如项目组成员变动，是否第一时间告诉你。⑤、是否主动和你协商对策。⑥、假动作验证法9、发展教练时的注意事项①、教练（内线）不等于“内鬼”，销售人员要把握好尺度，不要违背商业道德。②、发展教练要尽可能多，一方面可以保证了解的信息全面；另一方面也可以相互验证信息的准确性。③、与某些教练沟通时要谨慎，不要将自己的底牌全部亮出，因为他有可能也是竞争对手的教练（内线）。④、对于教练（内线）不要盲目承诺，一旦承诺，项目成功后，务必兑现你的承诺。⑤、如果可

7、能，也可想办法搞定竞争对手的内线。二、如何接近关键决策者1、拜访前准备①、研究老板的个人需求和企业需求②、建立拜访目标③、拜访前检查2、项目的三个阶段阶段说明1卖人很快与老板建立信赖关系，而不是说要卖我们的产品2卖产品什么产品才能解决客户的问题3卖公司建立长期的战略合作伙伴关系，不会带来风险3、影响客户购买的四要素因素说明1需求客户是否有购买需求2成本买这些东西客户要花多少钱，需要多大成本3方案哪家企业的方案能解决客户的问题4风险做完这个项目以后，能给客户的企业或其个人带来多大风险4、约见老板的八大方法①、书信预约②、电话预约③、传真预约④、电子邮件