哈工大汽车物流4汽车销售物流

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1、第四章汽车销售物流销售物流是连接生产和消费的桥梁，是一切销售活动的保障。一般意义上的销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。对生产企业来讲，销售活动大多数发生在与各种中间商的交易过程中；对经销商和零售商来讲，销售是指向最终消费者出售商品或服务。而销售物流是指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。1第一节销售网络的建立、管理销售网络是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。建立销售网络的主要目的是将产品以最有效的方式、最佳的渠道送到消费者的

2、手中一、销售网络的作用1、创造时空便利2、扩大市场覆盖3、降低销售成本4、提高承担风险能力5、沟通信息6、形成综合竞争优势2二、汽车营销模式1、品牌专卖店模式汽车品牌专卖店模式是指实行单一品牌为主的销售模式。它是由汽车制造或销售厂家授权、只经营销专一汽车品牌、为消费者提供全方位购车服务的汽车交易所。4S“四位一体”专卖店是汽车品牌专卖店模式的代表，即集整车销售（sales）、汽配供应（spareparts）、维修服务（service）和信息反馈（survey）四位一体。3生产商品牌专卖店顾客汽车销售汽配供应维修

3、服务信息反馈452、汽车超市模式汽车超市可以代理多家汽车品牌，即一家经销商可以同时提供多种拍拍品牌的汽车产品和服务。汽车超市的特点是以汽车服务贸易为主，并千方百计拓展服务的外延，促使服务效益最大化。3、汽车交易市场与汽车园区汽车交易市场分为3种类型：一是以管理服务为主二是以自营为主三是自营与其他的入市经销商各占一半64、汽车大道营销模式汽车大道营销模式集汽车交易、服务、信息、文化等多功能于一体，具有规模大、环境好、交易额大、影响大等特点。5、网络直销模式能使消费者更详细、更具体地比较各种汽车产品的信息，

4、由此促使他们更成熟更理智的购买行为。7三、汽车销售渠道及其管理1、汽车销售渠道概述（1）汽车销售渠道的含义汽车销售渠道包括以下5层含义：1）汽车销售渠道是汽车流通的全过程2）推动汽车流通过程进行的是中间商3）构成汽车销售渠道的前提是汽车所有权的转移4）汽车销售渠道是指汽车产品从生产者到消费者所经历的流程5）汽车销售渠道是汽车市场信息流传递的过程8（2）汽车销售渠道的作用对国民经济的作用汽车销售渠道对拉动内需、增加税收、积累资金、扩大就业有着不可忽略的作用对汽车生产企业的作用①汽车销售渠道是汽车生产企业及其产品进

5、入市场的必由之路②汽车销售渠道是汽车生产企业的重要资源③汽车销售渠道是汽车生产企业节省市场营销费用、加快汽车产品流通的重要环节④汽车销售渠道具有融资功能对汽车消费者的作用汽车销售渠道为汽车消费者提供了便利，节省了他们选购汽车的时间和精力。92、汽车销售渠道的管理（1）汽车销售渠道的物流管理物流管理的任务和职能:物流管理的任务，包括汽车生产所需的原料及最终汽车产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划和执行，并在取得一定利润的前提下，更好地满足消费者的需求。物流管理的职能，就是将汽车产品由其生产地转移到消费地

6、。物流成本:D=T+FW+VW+S式中D——汽车物流系统总成本T——汽车物流系统的总运输成本FW——汽车物流系统的总固定仓储成本VW——汽车物流系统的总变动仓储成本S——因延迟销售所造成的销售损失的总机会成本10汽车的储存:①汽车仓库的选择主要考虑两个因素：一是向消费者发货的运输费用；二是消费者对服务水平的要求②汽车库存容量的控制③订货时间的确定订货点计算公式：R=LT*D／365式中R——最低库存数量LT——送货天数D——全年用货量汽车的运输:①汽车的运输方式②汽车的运输路线③汽车的运输策略11（

7、2）汽车销售渠道的资金流管理资金结算管理:1213内部财务管理对经销商的财务评估融资售车业务管理(3)汽车销售渠道的信息流管理14信息系统结构15信息系统的优势:①具有可靠的安全机制，方便、使用、廉价的通信方式②同办公软件实现无缝连接，报表格式定义及打印更为灵活方便③各地工作不会因线路问题二受到影响，数据的保存、查询、安全性得到充分的保障④系统应用界面美观、间接，易操作，易培训⑤系统只需要简单的安装即可实施运作16信息系统对现有业务模式的影响:利益方面：①信息的沟通将变得迅速而容易②管理将逐步迈

8、向正规③系统将帮助你获得更高的工作效率问题方面：①新的管理模式会给目前的经营模式带来风险②系统试运行期间工作量将会增加③系统的模式与现有模式之间的差异和冲突可能让你困惑17四、汽车整车销售物流的运作流程汽车产品从总装厂下线开始，以商品车移动为主线，直至商品车到经销商手中为止，都包括在销售物流的环节当中。主要有售前准备、发运计划的执行与制定、在途运输、中转库的出入库管理和库存