学习顾问业务流程

《学习顾问业务流程》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、学习顾问业务流程手册18业务流程一．收集客户名单（一）收集名单前信念---乔.吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。（二）优质名单特点1、有需求、有购买力的企业2、公司人数在10-3000人3、董事长、总经理、人力资源部经理4、带手机号码的名单5、尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会很大（三）名单来源1、第一类：A、黄页、工商名册B、网上下载的名单（如GOOGLE、3721、百度、阿里巴巴和行业网站等。网络查询）C、114查询2、第二类：A、专业报刊、杂志收集整理B、报纸和电视上广告的企业、路牌等

2、户外媒体广告的企业C、名片店、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买3、第三类：A、陌拜扫楼（带上邀请函后附《企业调查问卷》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）4、第四类：A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公开课程的名单5、第五类：A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如MBAEMBA）6、第六类：A、亲人朋友介绍B、未买卡客户转介绍C、买卡客户转介绍收集客户资料的时间：下班后晚离开两个小时，早上班半个小时，一个月多

3、出60个小时，半年后的差距将非常大。注意:养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心客户资源无处不在18业务流程二、电话邀约（一）电话行销的核心理念1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体验式的行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的

4、艺术，魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具（二）打电话的十个细节1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节3、用嘴巴讲，沟通与重复4、用手记、记重点5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、快乐10、空怀归零心态（三）电话是一种谈判1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要（四）电话行销前的准备1、三种颜色的笔：红、蓝、黑2、便签纸3、16开大本子在本子里记录：公司简称、公司的全称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话

5、内容简记、时间4、同类名单放在一起5、传真件发传真的五个要点：A：随时随地准备传真B：五分钟之内发送C：十分钟确认对方受到与否D：确认对方看过并有回复E：跟进和联络达成目的18（五）电话行销的时间管理1、列名单打电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过三分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生动力的事9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中说每一句话都发自内心11、顾客在电话中等待的最大极限17秒顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！（六）训练电话聆听

6、的十个要点1、不要打断顾客的话2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈并做出反应6、努力了解讲话的内涵7、做出重点纪录、并对重点做出确认8、不要臆测对方的讲话，假设对方说的是真的9、全神贯注当前的讲话10、提出适当意见引导出问题（七）聆听的五个层面1、听而不闻2、假装听3、有选择的听4、专注的听5、设身处地听（八）陌生电话推销的10大步骤1、自我介绍2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远3、了解决策者4、建立友好的联系5、了解顾客的需求6、提出解决方案7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、

7、时间、讲故事、很感性的表达来证明产品价值9、说服拒绝拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的就是帮助顾客。10、假设成立18（九）电话中建立亲和力的11种方法1、赞美法则2、善用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步，思想与语言同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步呼吸、表情、姿势、动作、头脑==镜面反映7、语言文字同步8、信念同步——合一架构合一架构法，我同意你的意见，同时……把所有的转折“但是”转化为“同时”9、例同---把想对他说的

8、话比喻为另一个人的故事10、借喻---借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默（十）电话约人话术设计及开场用六个问题来设计自己的话术