巨思特学习顾问业务流程手册

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1、2012最新文档-管理系列(word可编辑版)巨思特企业管理顾问有限公司学习顾问业务流程手册序言巨思特公司本着“通过专业的顾问及教育服务，帮助企业及个人提升竞争力，创造更多价值！”的使命，已成功地帮助了上万家企业成长壮大，取得了瞩目的成就，在企业界享有相当的知名度和美誉度。随着公司团队的不断壮大及客户服务要求多样化，我们巨思特的战士们不得不在成长中不断完善自己和提升自己的综合素质，为此公司特别精心地整合了成功的前辈们经成千上万次实践被证明为行之有效的经验和方法技巧，汇总成册以供巨思特人参考学习；只要我们反复地学，不断地学，并严格大量地运用于实践中

2、，一定会取得丰硕的成果。最简单的成功方法就是模仿，只有先精通此法，方可变通，才能创新。我们期盼巨思特人在实践中不断总结并提炼出更加适合市场的一些方法和技能来丰富此手册！另外，此业务手册能圆满完稿，全凭各位同仁的无私奉献和大力支持，公司对大家的辛勤付出深表谢意！北京巨思特2007年9月1日目录一、收集客户名单4二、电话邀约5三、电话邀约话术：10四、中场沟通16五、会后会成交17六、跟单（电话）26七、成交收单28八、转介绍39九、售后服务40一、收集客户名单（一）收集名单前信念：——乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的

3、企业、个人都无处不在。（二）优质名单特点1、有需求、有购买力的企业2、公司人数在10-3000人3、总经理、董事长、人力资源部经理4、带手机号码的名单5、尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大（三）名单来源1、第一类：A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询2、第二类：A、专业报刊、杂志收集，整理B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业C、名片店、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买3、第三类：A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互

4、换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）4、第四类：A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才等）5、第五类：A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBAEMBA）6、第六类：A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）二、电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加

5、附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。（一）、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具（

6、二）、打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节3、用嘴吧讲，沟通与重复4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、快乐10、空杯归零的心态（三）、电话是一种谈判：1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要（四）、电话行销前的准备：1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起5、传真件发传真的

7、五个要点：A、随时随地准备传真B、5分钟之内发送C、十分钟确认对方收到与否D、确认对方看过并有回复E、跟进和联络，达成目的简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你还是学习顾问的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字。（五）、电话行销的时间管理：1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中把每一句话都发自内心11、顾客在电话中等的

8、最大极限17秒。顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！（六）、训练电话聆听的十个要点：1、不要打断顾客的话2、不要让自己的思绪