自己做的,市场营销复习资料

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1、单选：略名词解释①市场定位：是指企业在目标顾客心目中确定独特地位的活动过程。有效的定位有利于树立企业和产品的鲜明特色，有利于满足顾客的需求偏好，有利于取得目标市场竞争优势②市场细分：又称市场分割，是指企业根据顾客购买行为和购买习惯的差异性，将某一特定产品的整体市场分割为若干个消费者群体，以选择和确定目标市场的活动③生命周期：分为引入期，成长期，成熟期和衰退期引入期：新产品投入市场的初级阶段，销量和利润增长缓慢，利润一般为负成长期：销量迅速增长，开始盈利成熟期：销量达到顶峰，增长率较低，利润后期开始下降衰退期：销售和利润显著下降，产品将退出市场④顾客价值：顾客所能感知到的利得与获取产品或服务中

2、所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的整体评价。顾客价值是顾客对产品或服务的感知，是顾客的个人主观判断;顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡。顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果,再到客户所期望的目标,具有层次性⑤销售渠道：是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。目标就是使企业生产经营的唱片或服务顺利地被利用或消费，任务就是把商品从生产者那里转移到消费者或用户手里简答题Ⅰ营销渠道的激励方式和手段：可采取资金支持，促销支持，提供市场信息，长期合作协议等激励措施Ⅱ人员推销的特点：针对性强，灵活性强，双向沟通，消费指

3、导，亲和力强Ⅲ市场营销观念的演进：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念Ⅳ市场细分的标准：地理环境因素、人口因素、消费者心理因素和消费者行为因素市场细分的原则--可衡量性：细分后的各个子市场范围清晰，购买力大小可以度量可进入性：企业的营销辐射能力能够到达；可盈利性：子市场的潜在规模足够大；可区分性：不同的细分市场的特征可清楚地加以区分论述题㈠领导者的特点：在行业中同类产品的市场上占有最大市场份额的企业，并在新产品开发、市场价格调整、分销渠道的宽度及促销力度等方面均处于主导地位领导者的策略：扩大需求总量，保护市场占有率，提高市场占有率，追随者的特点：安于次要地位，在“和平共处”的状态下求得

4、尽可能多的收益追随者的策略：紧密跟随---不进行创新，紧随模仿，做寄生者；距离跟随---较少创新，差异化模仿，不触怒强势企业；选择跟随---有时跟随；有自主创新；积蓄实力；缓慢挑战挑战者的特点：追随者的策略市场占有率低于市场领先者，且争取达到市场领先地位，向市场领先者挑战的企业挑战者的策略：确定策略目标和挑战对象，选择进攻策略补缺者的特点：致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场；小市场上专业化经营，因而获取了最大限度的收益补缺者的策略：（一）市场补缺者的主要战略是专业化市场营销；（二）创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场㈡引入期的特点和策略：（1）消费者对产品不了解，因此产品销量小，单位

5、产品成本高（2）尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式（3）价格决策难以确立（4）广告费用和其他营销费用开支大（5）产品技术性能还不够完善（6）利润较少，甚至亏损策略：（1）快速掠夺策略：即以高价格和高促销推出新产品（2）缓慢掠夺策略：高价格低促销费用将产品推入市场（3）快速渗透策略：低价格和高促销费用推出新产品（4）缓慢渗透策略：低价格和低促销费用推出新产品成长期的特点和策略：（1）消费者对产品已熟悉，销售量增长很快（2）市场竞争加剧（3）技术工艺比较成熟（4）建立了比较理想的营销渠道（5）市场价格趋于下降策略：（1）根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式新型

6、号，增加新用途（2）加强促销环节，树立强有力的产品形象，争取新的顾客（3）重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场（4）选择适当时机调整价格，以争取更多的顾客成熟期的特点和策略：市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；该产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈；各种品牌、各种款式的同类产品不断出现策略：1.市场调整（这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。）2.产品调整（这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的

7、顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。）3.市场营销组合调整（即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等）衰退期的特点和策略：（1）产品销售量由缓慢下降变为迅速下降（2）价格降到最低水平（3）企业无利可图退出市场（4）留在市场上的企业减少产品附带服务，消减促销预算策略：（1）集中策略：缩短战