铁路客运市场营销邹议

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1、铁路客运市场营销邹议学生姓名：学号：专业班级：指导教师：摘要随着我国社会主义市场经济的不断发展，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整，转变观念，强化市场营销，逐步建立起铁路运输市场营销机制，取得了明显的经济、社会效益，铁路旅客周转量持续增长，但在客运市场中所占份额下降,有市场变化的客观因素,但主要是铁路自身存在的问题所造成的。因此，必须用系统的观点和系统的方法对铁路客运营销工作作全面的分析,制定出切合实际的，符合市场竞争规律的营销组合策略。营销组合就是客运企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用

2、。每个客运企业运用系统方法进行销售管理，各级客运工作人员应针对不同的内外环境，把各种市场手段，包括客运产品开发和设计、订价、分销点设置、人力推销、广告和其它促销手段等进行最佳的组合,使它们互相配合起来,综合地发挥作用,各级主管客运的领导应是各种营销因素的组合者、指挥家。关键词：市场经济铁路客运营销组合营销因素I-目录摘要I引言11铁路客运市场营销21.1铁路客运市场营销的概念21.2铁路客运市场营销的作用21.3客运市场营销的基本目标22铁路客运市场的发展32.1铁路客运市场的现状32.2铁路客运市场发展的必然性32.3铁路客运市场发展的趋势32.3.1我国的人口基数大32.3.2客

3、运量的增长与经济的发展具有同步性42.3.3消费水平的变化与生活水平的提高密切相关42.3.4交通运输业快速发展43当前铁路客运营销存在的主要问题43.1铁路客运市场营销概念不明确53.2激励措施不力53.3销售方式欠妥53.4销售渠道不畅63.5路网条件的限制63.6运输环境的制约73.7客运信誉不好83.8服务质量不高84铁路客运市场营销的策略94.1价格策略104.2客运产品策略104.2.1按列车运行速度104.2.2按列车环境和服务114.3售票渠道策略114.3.1直接销售渠道114.3.2间接销售渠道11-III-4.3.3联网售票渠道114.4促销策略114.4.1人

4、员推销114.4.2广告宣传124.4.3公共关系125全面实施营销策略125.1解放思想，更新观念，为营销打基础125.2开辟客运新的市场135.3加快改革，完善考核机制，为营销作保障135.3.1加快改革，理顺体制135.3.2完善考核机制，优化管理145.4建立国家价格指导下的票价体系145.5加大营销宣传155.6提高服务质量，优化内部营销环境155.7依托优势，发展多元经济，促进铁路事业的全面发展165.7.1利用客运支柱旅游业，形成新的客运增长点165.7.2抓住商机，大力发展铁路多元经济16总结17致谢18参考文献19-III-西安铁路职业技术学院毕业论文引言随着我国社

5、会主义市场经济的发展，铁路运输市场营销工作逐步得到加强，尤其是2000年制定并实施营销战略之后，铁路运输市场营销取得了可喜的成绩。而各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争也正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。所以我认为要想生存和发展,就必须把客运企业的工作重点放到满足旅客需求的市场上来,必须进行深入的市场调查研究,了解旅客的需求和愿望的变化情况,并积极采取措施,使客运企业能适应旅行消费需求的变化，从而加快铁路客运营销工作的改革与发展，重振铁路客运的

6、雄风。-19-西安铁路职业技术学院毕业论文1铁路客运市场营销1.1铁路客运市场营销的概念铁路客运市场营销是指经由交易过程来满足人们对客运服务的需要和欲望的一切活动。铁路客运市场活动从客流调查开始，包括售票、候车、进站、上车、乘运、下车和出站的全过程服务，随着市场经济的发展，最近也把客运广告、客运宣传、路风建设均视为客运市场营销活动的组成部分。1.2铁路客运市场营销的作用目前国家总体规划把铁路运输作为交通运输的骨干，这就明确了铁路的地位和作用，为铁路运输和客运营销创造了有利的机会和条件。铁路企业要充分认识到自己的地位和责任，积极发展客运事业，拓展客运营销市场，为社会、为消费者提供更多的

7、服务，创造更大的社会效益和经济效益。1.3客运市场营销的基本目标铁路客运企业实施种种营销活动，其基本目标为经济效益和市场份额。在市场经济条件下，铁路客运企业只有具备较高的盈利能力，才能吸纳社会人、财、物资源，求的企业的快速发展。铁路具有很强的经济规模特征，因而占有尽可能大的客运市场份额，是铁路客运企业实现其经济效益的前提条件。使旅客达到最大的满足。客运营销的任务就是随着旅客的需求、欲望的改变。随时调整企业的客运服务组合，以满足旅客的需求，提高人们的生活质量