(小论文)浅谈铁路客运市场营销

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1、浅谈铁路客运市场营销随着我国社会主义市场经济的发展，铁路运输市场营销工作逐步得到加强，尤其是2000年制定并实施营销战略之后，铁路运输市场营销取得了可喜的成绩。而各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争也正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了來自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。所以我认为要想生存和发展，就必须把客运金业的工作重点放到满足旅客需求的市场上来，必须进行深入的市场调查研究，了解旅客的需求和愿望的变化情况，并积极采取

2、措施，使客运企业能适应旅行消费需求的变化，从而加快铁路客运营销工作的改革与发展，重振铁路客运的雄风。一、营销的概念冇人认为营销就是推销，车站让售票员到街上流动售票或送票上门即是营销；路局将客货运部门换上“客货营销中心”的牌了即是营销；在报纸、朵志或屯视上做广告即是营销……以上这些将营销看得很窄。那么，什么是营销呢？所谓“营销”是企业通过一定形式上的商品（劳务）交换形式，最大限度地满足消费者的需要与欲望，为实现最大的企业利润而有计划组织的综合性经营销售活动。所谓“市场”就是一定地区内某种或各种商品的供给和需求的关系。二、当

3、前铁路客运营销存在的主要问题随着我国社会主义市场经济的不断发展，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整，转变观念，强化市场营销，逐步建立起铁路运输市场营销机制，取得了明显的经济、社会效益，铁路旅客周转量持续增长，但在客运市场屮所占份额下降，有市场变化的客观因素，但主要是铁路自身存在的问题所造成的，例如：（-）营销观念落后，营销意识淡薄在运输市场已经形成的情况F,许多客运部门工作人员缺乏市场观念和竞争意识，没冇危机感和紧迫感。现冇的客运

4、部门，基本上是管理生产型的。铁路客运工作的规章基本上是两种：一种是管铁路客运内部的；一种是管旅客的，就是没冇管营销的。现冇的客运组织系统与市场营销环节相脱节,客流增加时虽能增开客车，但还不够。客流减少时不能及吋调整客车编组，站车管理不能融为一体,一线客运工作人员没有营销责任。而全路大多数车站售票布点少，广告宣传儿乎是空白，管理机制难以适应市场要求。（-）激励措施不力目前客运职工的收入与工作量联系不密切，既无压力又无动力。近年來，铁路对客运营销工作已开始有所认识，但从理论上、方法上还缺乏准备，基木上还处于以生产者为中心的生

5、产导向阶段。而且全路客运营销工作发展不平衡，经济发达地区好于不发达地区,南方好于北方，沿海好于内地,营销体系正在建立。（三）销售方式欠妥现行客车运能分配仍然是传统的票额分配法，每次调整运行图吋，对各趟车进行票额分配，虽然现在全国售票全国联网，但绝大部分由始发站发售，屮途站只预留一少部分，只能按照分配数量进行发售，站与站之间无法连通，无法将本站特别是始发站的剩余能力及时被前方站利用。唯一的补救方法是车内补票，但这无法彻底解决车内剩余能力的及时利用，导致目前存在的车上运能虚糜，车下票额紧张的现象。尽管最近实行了票额分配分淡、

6、旺季两套方案，但仍未能解决上述问题。（四）销售渠道不畅发售车票是客运生产的重要环节，只有将车票发售岀去，才能获得收入。在售票环节，营销工作就是创造售票条件，为旅客购票提供方便，使欲选择铁路的旅客能够按照自己的需求购买车票。三、全面实施营销策略依托铁路现冇的优势，大力发展多元经济增加效益，加人对主业的投入，增强主业在市场的竞争能力，这已在全路上下形成共识，应全力投入。1、利用客运支柱旅游业，形成新的客运增长点依托铁路在价位、运量、安全、舒适上的优势和铁路站线旁多旅客量的特定环境，大力发展铁路旅游业。旅游业现已成为推动国民经

7、济持续发展的新兴产业,交通运输又是旅游过程屮一个必不可少的重要环节。因此，铁路应依托自身得天独厚的优势，做好客运支柱旅游，旅游增强客运效益，有旅游资源的地方，应高度重视铁路旅行社的建立和发展，形成具冇铁路优势及特色的旅游产品和经营网络，搞好服务，开发并组织好旅游客流，开好专列和假日列车，拓宽客运新的经济增氏点。2、抓住商机，大力发展铁路多元经济车站、列车是很好的广告媒体，众多的旅客又给铁路发展第三产业带来了广阔的市场，这些都为铁路创造了无限的商机，铁路客运部门要抓住商机，充分利用现有的资源，大力发展铁路多兀经济，充分利用

8、现有的资新，大力发展铁路多元经济，在积累资金的同时，解决铁路内部一些矛圧，从而促进铁路事业的不断发展。总而言Z,铁路当前所面临的形势虽然严峻，要做的改革及探索工作依然繁重，应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时代。而铁路客运市场营销工作也是一门科学，值得我们从业人员认真研究。重视市场的营销