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1、浅谈铁路客运市场营销学生姓名：专业班级：指导老师：浅谈铁路客运市场营销策略摘要文章将现代市场营销理论同当前铁路客运企业的现状相结合,从铁路客运企业生产经营活动的特点出发,探讨铁路客运企业市场营销策略。文章首先分析了铁路客运市场现状；第二部分阐述了铁路客运市场营销策略的重要意义；第三部、第四分列举了铁路客运市场营销的相关策略。关键词:铁路;客运市场;营销策略1、铁路客运市场现状随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,
2、强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式。2、铁路客运市场营销策略的重要意义数十年来的计划经济环境培育下,铁路生产与经营分离,产品与市场脱节,在“铁老大”“唯我独尊”卖方市场下形成的陈旧观念和“大一统”“大而全”“大锅饭”的经营机制,严重背离了市场需求。且铁路职工缺乏市场意识,缺乏危机感,对营销
3、与企业生存发展和职工切身利益的利害关系认识不清,导致全员营销意识远未形成。在运输市场已经形成的情况下,许多客运工作人员缺乏市场观念和竞争意识,没有危机感和紧迫感。市场竞争的关键是制定正确的营销策略。铁路客运只有在正确的营销策略指引下,才能成功地开展市场营销活动。铁路客运如何适应环境变化,掌握营销主动性,将市场营销协调起来,扩大市场份额,就使得制定市场营销策略日益重要。其重要意义体现为:2.1为铁路客运市场营销提供统一的规则在统一规则下开展市场营销,才能取得市场营销的战略性成功。否则整个市场营销很难统一,协同动作,即便某一方面搞得再出色,对于铁路市
4、场营销的成败都无大益。2.2提高铁路客运市场营销稳定性运输市场不断变化,旅客需要呈现多样化、复杂化、分散化的倾向,必须进行营销策略规划,以便更好地认识运输需求的发展趋向,把握铁路客运市场机会。2.3提高铁路客运运力资源的利用效率市场营销策略就是从达到一个既定目标的多种方法中,确定一个最好的方法或途径。只要按这个要求制定了市场营销策略,就保证了铁路客运运力资源合理配置和利用的高效率。近几年来全路实施提速调图就是在战略规划下,根据运输市场的变化和需求,来设计、调整和编制的。2.4铁路客运市场营销策略是铁路客运进行市场竞争的有力工具铁路客运同公路、民航
5、、水路等运输方式竞争,要依靠许多方法和手段。其中依靠自身优势,制定高明的市场营销策略,在赢得竞争中有着决定性的意义。近年来,铁路大力加强市场营销,不断优化客运产品市场,停开客流不足的短途列车,增加中、长距离的运输能力,创建名牌精品列车,牢固树立了铁路客运优质快速的良好声誉。3、铁路客运市场营销策略3.1要在职工队伍素质提高上实现新突破在客运服务工作中，客运服务人员根据旅客在旅行中的情绪、心境变化，学会自我情绪的控制与调节，循循善诱，因势利导，控制和消灭不健康的心理活动。努力创造一种和谐、文明的旅行环境。接待旅客时要文明礼貌，处理问题是要实事求是；
6、接待旅客热心，接到问题耐心，接受意见虚心，工作认真细心；主动扶老携幼，照顾重点，主动解决旅客困难，主动征求旅客意见。做到诚信待客、诚恳周到。全面服务、重点照顾。要建立素质提高机制，必须坚持“人民铁路为人民”的服务宗旨，树立“以人为本，旅客至上”的服务理念。3.2树立现代市场营销观念营销思想观念的转变是加快铁路客运改革与发展的前提和先导。在运输市场激烈竞争的今天,我国铁路客运应转变“铁老大意识”和“坐商”经营思想,树立以旅客导向观念,整体营销观念和旅客满意观念为重点的现代市场营销观念,走向市场、改进服务、强化营销、争夺市场份额。3.3建立快速反应的
7、客运市场营销决策机构速度是抢占市场份额的法宝,健全完善充满活力的营销组织体系和高素质的队伍以及切实有效的营销激励机制,提供快速反应的市场决策体系,是开展营销工作的重要保证。3.4市场细分策略可以把客运市场按照运距因素细分为长途客运市场、中长途客运市场和短途客运市场。按速度因素细分为快速客运市场和一般速度客运市场。另外也可按舒适、经济等因素,对客运市场进行细分。然后根据每类市场的特征,采取针对性的、行之有效的措施,增强铁路对客运市场需求的适应性,提高经济效益。3.5开发名优产品策略根据不同旅客的需求,开行不同速度档次的慢车、直快、特快、快速和动车组
8、列车,开行不同条件的普通、空调、卧铺、豪华列车;根据旅客出行目的差异,提供专项服务,如旅游、假日、“朝发夕至、朝发夕归”列车、民工、学生
