浅论铁路客运市场营销的策略

《浅论铁路客运市场营销的策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浚论铁路客运市场营销的策略摘要:文章对我国铁路客运市场营销策略逬行了分析。尖键词:铁路客运市场营销策略中图分类号：F532文献标识码:A文章编号:1004-4914（2004）04-190-01一锢立现代铁路市场营销观念市场营销观念是市场营销学的核心理论之一，是企业员工进行企业经营活动时所依据的基本指导思想和行为准则。其核心问题是以什么为中心来幵展企业的生产经营活动。在运输业激烈竞争的今天，可以说，铁路部门的改革首先应从观念改起。我国铁路客运员工应树立起一种什么样的营销观念显得尤为重要。纵观我国当前铁路市场营销观念的现状，我们认为，铁路树立市

2、场营销观念应侧重以下几个方面：1・旅客导向观念。市场营销观念最根本的思想•就是要求经营者高度重视旅客的需求，把了解旅客需要欲望和行为作为营销活动的起点,发展能满足旅客需要的产品及服务。长期以来，铁路在服务上没有真正从根本上把旅客摆在中心位酋上，往往是让旅客适应铁路•在市场经济条件下，必须从根本上转变观念，铁路的一切服务工作都必须放在服从旅客的要求和愿望上。2•整体营销观点。市场营销观念要以整体市场营销为手段，要求企业既进行外部市场营销，又进行内部市场营销。整体市场营销•本文主要指有尖职能部门的相互配合。以往铁路员工一提营销•往往片面理解为那是

3、调度客货运人员的职责，其实•铁路市场营销是涉及到铁路各个部门的一种整体营销，它需要机、工、车电等各部门的紧密配合。无论哪个部门出现问题，都将导致营销的失败。试想，如果机务部门不能保证行车安全•工务部门不能保证线路质虽，铁路客运营销将是一个什么结果。3•旅客满意观念。企业的长期利益是建立在顾客满意基础上，犬其是我们铁路这样一个特大型服务行业，力求使旅客满意极为重要。一个满意的旅客会再次来乘火车，会对他人说铁路运输的好话。如此传下去■就会为铁路增添好的声誉。近年来•我们铁路为满足旅客的需求■改变服务观念•改善服务态度•开发了高档空调车，调了图•提

4、了速，吸引了大虽的客流。试想，如果我们仍停留在原来的门难进脸难看、事难办慢速度，运行图多年不变的老样子•将是一种什么情景可想而知•如果我们更多地注意观察旅客新的需求和愿望，就将得到更多的客流■我们将创造无穷无尽的机会。可见趣页客是上帝•'不仅仅是口号.它是一个客观法则•是一条企业生存发展的铁律。纵观几年来铁路的营销实践，我们不难发现•营销思想观念的转变是加快铁路客运改革与发展的前提和先导。在运输市场激烈竞争面前,广大干部职工思想观念发生了转变•营销观念的明显增强、使得走向市场改迸服务参与竞争的意识越来越浓厚，一个从领导到职工讲市场想营销争客流

5、的局面正在形成。二塑造铁路客运产品品牌的策略铁路客运产品作为一种特殊的服务产品•具有不可贮存性■根据铁路客运产品的特性，从市场营销学的角度出发，铁路运输产品的概念是整体概念，产品的整体概念是由三个层次的产品构成的•包括：核心服务（空间位移）便利服务（方便程度）辅助服务（额外利益）。那么，如何塑造铁路客运服务的品牌。必须把握三点：1.开发“拳头”产品。近年来•铁路客运推出了新型空调车，开行了大呈•双优"列车,结果票价上涨•使客源市场占有率又有所下降•所以需求，开行不同速度档次的慢车、直快、特快、快速和准高速列车，开行条件不同的普通.空调.卧铺、

6、豪华列车；根据旅客出行n的差异性，提供专•项服务，如旅游、假日’‘朝发夕至、朝发夕归”列车、民工、学生、甚至球迷专列。经过列车产晶结构的调整，一方而防止低速.服务水平一般的低档次产品，另一方面，也防止了脱离实阿的牆i档”，使客运市场在不同地段、不同重点上，全面铺开朋强灵活性、机动性,牢牢地占领和扩大市场份额。2•提高服务质最。树立优质服务意识，把适应和满足市场需求作为企业牛产经营活动的起点和归宿，是实施客运营销战略的灵魂。首先，我们要提鬲车内服务质量•净化服务环境,改变质次价禺的餐饮、脏乱的乘车环境。对于餐饮，我们一方面可以考虑引入快餐业•建

7、立以铁路为核心的快餐连锁经营集团，利用半成品材料•在车内经过半工业化的制作，可保证卫生、快捷、方便•价格低廉，改变乘客吃自备食品而到消费车内进餐o另一方面•也可仿效氏航一票全包，对于双优列车，实行免费配餐制。对于车厢内的服务•我们可以在车内安装电视、录像设备，向旅客赠阅报刊、杂志等活动，使这些投入少产出多的便民服务举措成为吸引客源的好方法。3•树立整体意识。优质服务不仅仅是列车客运部门的职责，更需要铁路运输的各个有关部门的所有人员的共同努力o在旅客看来，售票员、乘务员、列车员、检车员、乘警以及其他人员都是铁路企业的服务人员，都应为旅客提供优质

8、服务。这就要求售栗工作以简便的售票方式服务旅客■在车站直接销住网点建立以后，积极开展电话订票、异地订票,实行购票地点影样化，支付方式多样化，车站服务优质化，使旅客的