业务人员拜访接洽技巧

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1、销售过程解析拜访之前一、准备好客户的背景资料，包括姓名、学历、职务、性格、基本需要、地址、电话、最佳会谈时间、出生日期、技术水平、职称、权力范围、习惯与兴趣。二、搞清楚信息来源：朋友、同行还是其他途径。三、分析资料，确定拜访目标。拜访过程一、开场白1.寒暄：创造一个好的气氛，拉近两者距离；2.理由：进入主题。3.反应：让客户发言，观察其反应。二、如何发现顾客的需要1.询问1）我们的货目前走的怎么样，一月多少销量？2）其他产品的效果、价格、使用如何？3）发现客户的潜在需要后，可用暗示的询问方式，提出对客户不平、不

2、满的解决方法。如：我们产品的质量要比同类产品要好、公司正在研讨更好的方法、公司要求我们怎样就怎样（给予经销商的支持和支援）。2.聆听聆听可以获取资料、了解态度（产品、个人、竞争产品）、知道客户的需求、让自己做出适当的回应、让客户赶兴趣，受到尊重。聆听的步骤了解信息的过程，澄清信息中含糊的地方，确定重要的信息。3.了解信息的含义：客户传达给我们的重要信息是什么？附属信息是什么？4.怎样才能听好保持冷静、提高警觉、态度开明、兴致勃勃。三、如何说服客户确认客户需要；提出产品的特征、功能、利益；询问客户，观察有无接受，

3、重新说服。一、如何处理客户的怀疑1.导致客户产生怀疑的原因：经历、不了解、慎重。2.如何处理客户的怀疑：了解事情产生怀疑的现象；给予相互理解，提供证据，出示新证据：询问—观察—回答—询问。3.证明陈述无效时怎么办？买卖不成仁义在，等待时机。二、如何克服顾客的不关心1.了解客户的现状，并表示理解。2.请求允许向客户请教或提一些问题3.通过询问觉察到用产品的机会，发现客户的动态。4.找竞争产品的缺点，宣扬我们产品的优点。三、如何处理客户的拒绝1.客户拒绝的原因：产品缺点、服务未满足、陌生。2.如何处理：对客户拒绝的

4、原因表示理解，把焦点转移到能得到总体利益，淡化缺点，重提利益，发现客户新的需要，通过询问观察客户态度。四、如何与客户达成协议1.注意达成协议的讯号。2.如何达成协议：总结顾客所接受的利益，提交成功机会；要求对方承诺或出示计划；询问是否接受。3.达成协议时应采取积极肯定的态度。4.协议不能达成时要及时了解原因，请示上级，调整政策。拜访之后（销售跟进）一、为什么要做跟进工作1.促进竞争力；2.增加客户的信任度；3.加深印象；4.树立信心；5.建立感情；6.为未来新产品的拓展铺平道路；一、何时开始跟进工作越快越好二、

5、跟进工作体会认真填写工作日志，总结经验，提高技能，了解对手的变化，了解客户的变化。销售必备知识一、增加客户一、用什么方法开拓最多的准客户（1）直接拜访（2）连锁介绍法（通过中间人介绍客户）（3）接受前任业务的客户资料（4）用心耕耘您的客户（5）电话（6）展会（7）扩大您的人际关系二、做好您的准客户管理三、有希望成交的客户具备四个条件：1.有支付能力。2.有欲望（对产品有兴趣）。3.必要性（产品对客户产生贡献）。4.接近的难易度。具备以上四个条件的准客户都可以成为您的客户。虽然都可以成交，为了获得最大的效益，我们

6、必须再把这些准客户分类管理，以提高推销的效率。二、先考虑客户利益再推销（1）商品给他的整体印象（劳力士，奔驰）（2）成长欲，成功欲（3）安全，安心（4）人际关系（5）价格（6）服务（售前售中售后）三、相信您说的都是事实。您赢得准客户的信赖，客户将会信任您的说辞。步骤一：找出满足客户需求的销售重点。步骤二：准备针对销售重点的证据。（1）实物展示；（2）专家的正言；（3）视角的证明；（4）推荐信函；（5）保证书；（6）客户的感谢信；（7）统计及比较资料；（8）成功案例；（9）公开报道；四、处理面对言不由衷客户的技巧

7、一、这类客户在言谈举止上，表现出三个特性（1）用语过度谦卑有理;(2)心态上不愿触犯鬼神引发争端；（3）觉得业务员和自己不属于同一个世界；上面三种心态的客户，虽然表现的方法不一样，但是都是嘴里说的和心里想的不一样，基本上，他们本都不愿意和业务员打交道，这种心态不能突破，您根本无法进行推销。、二、面对这种客户建议采取以下两个步骤进行工作步骤一：提醒自己，注意客户的身体语言（掌握好工作进度，认清自己目前面临的真正问题）。步骤二：通过地位相当的人来推荐。一位好的业务人员，必须要在察言观色上下功夫，才能正确抓住客户的心

8、态，找出应对的方法，否则将虚耗许多时间与精力。销售是人与人之间一连串的互动过程，没有互动销售如同尚未开始，因此，当你无法有效的与你的准客户开始互动时，你必须动动脑筋找出能与他互动的方法。五、“让我再考虑一下”的异议，该如何处理当客户听了您的产品介绍，看了您做的产品演示，评估了您产品的价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。你们彼此之间已经做出了上述的互动，俗话